بازاريابي چيست

بسياري از مردم در مورد اصطلاح بازاريابي اشتباه مي كنند و آن را معادل فروش مي دانند؛ در صورتي كه فروش بخشي از بازاريابي محسوب مي شود. دليل اينكه مردم اين اشتباه را مي كنند اين است كه آنها از صبح تا شب با انواع و اقسام تبليغات تجاري روبرو هستند و به قول يكي از بزرگان علوم مديريت: امروزه مردم از ۳ چيز گريز ندارند، ماليات، مرگ و آگهي هاي تجاري. اگر كل بازاريابي را به كوه يخ تشبيه كنيم، فروش فقط آن قسمت بيرون آب است كه همه مي بينيم در صورتي كه فعاليتهايي قبل از آن صورت گرفته كه باعث اين فروش شده است. اگر نيازي مشتري و سليقه ي آنها به درستي تشخيص داده شود و بر اساس آن كالا طراحي و توليد شده و همراه آن قيمت گذاري و بسته بندي مناسب انجام گيرد همچنين در مورد برنامه هاي توسعه فروش سياست هاي رقابتي اتخاذ شوند، فروش كار بسيار ساده اي خواهد بود و كالا به راحتي فروش مي رود.

در تمام كشورها كالاهايي وجود دارند كه اصطلاحاً به آنها كالاي داغ گفته مي شود، به طوري كه بازار بسيار گرمي دارند و به محض توليد و توزيع، مشتريان فراواني خواهند داشت و مشتريان در هر كجا و در هر شرايطي آنها را طلب مي كنند. مثالي مي زنم: اگر شما به فروشگاه شهروند برويد و دنبال كالاي خاصي بگرديد و از فروشنده جاي آن را سؤال كنيد و مثلاً او بگويد ۴ لاين بالاتر است، با توجه به تراكم و ازدياد جمعيت شما خودتان را به آن كالاي خاص رسانده و بر مي

داريد. البته عوامل متعددي در موفقيت و يا عدم موفقيت يك كالا مؤثر است كه از آن جمله كيفيت، قيمت، نوع بسته بندي، نحوه برخورد پرسنل با مشتري، نحوه توزيع كالا، خدمات بعد از فروش، ايجاد انگيزه براي خريدار و… را مي توان نام برد. به طور كلي بازاريابي را مي توان چنين تعريف كرد: فعاليتي انساني در جهت ارضاي نيازها و خواسته ها از طريق فرايند مبادله. حال ببينيم نياز خواسته و مبادله چيست.

 

نيازها
نياز، عبارت است از حالتي احساسي كه محروميتي را در فرد پديد مي آورد كه آن محروميت خود موجب رنج و الم او مي گردد. اگر عمده نيازهاي بشر را نام ببريم مي‌توانيم به طبقه بندي مازلو اشاره كنيم. به اعتقاد مازلو اولين و مهمترين نياز انسان، نيازهاي فيزيولوژيكي هستند كه عبارتند از غذا، پوشاك و مسكن. هر انساني دوست دارد از بلايا ايمن و محفوظ باشد بنابراين نياز به ايمني دارد پس دومين نياز انسان، ايمني و تأمين است. از آنجا كه انسان موجوئدي

اجتماعي و از فردگرايي گريزان است، دوست مي دارد در اجتماعات بوده مردم را دوست بدارد و دوست داشته شود و از اين رو خود را با ديگران پيوند مي‌دهد. پس نياز سوم انسان اجتماعي بودن اوست. او علاوه بر اين ها، نيازهاي ديگري چون قدر و منزلت و خودشكوفايي يا خوديابي نيز دارد در واقع مي خواهد خود و توان خود را به محك تجربه در بياورد. مي خواهد به جايي صعود كند كه جايگاه اصلي انسان است و مي خواهد از اين زندگي خاكي فراتر برود.

خواسته ها
خواسته ها، شكلي از نياز انسان است كه توسط فرهنگ يا شخصيت فردي انسان شكل مي گيرد. در واقع برخورد نياز با فرهنگ و شخصيت فردي انسانها خواسته ها را تشكيل مي دهند. يك انسان گرسنه، در ايتاليا، اسپاگتي و يا پيتزا دوست دارد در صورتي كه يك انسان گرسنه در ايران، آبگوشت با پياز و يا چلوكباب با دوغ را طلب مي‌كند.

اميدوارم تا اينجا خسته نشده باشيد؛ چون بايد براي موفقيت در هر كاري، بايد از الفباي آن كار مطلع شد. شما تا مباني و اصول اين كار را ياد نگيريد، امكان ندارد بتوانيد بازارياب و يا فروشنده موفقي شويد. حال ببينيم تقاضا چيست؟ انسانها همواره خواسته هاي فراواني دارند اين خواسته ها در واقع نامحدود هستند اما منابعي كه جهت ارضاي آنها به كار مي روند، محدودند. آنها كالايي ها را انتخاب مي كنند كه بيشترين رضايت را در مقابل پولي كه پرداخت مي كنند، داشته باشند. در واقع خواسته ها زماني به تقاضا تبديل مي شوند كه با قدرت خريد پشتيباني شوند.

مبادله
بازاريابي در واقع زماني پديدار مي شود كه مردم حاضر در جامعه، بر آن شوند تا نيازها و خواسته هاي خود را از طريق مبادله ارضا كنند. مبادله عبارت است از عمل بدست آوردن چيزي بي مورد نياز كه كسي حاضر است در برابر آن، چيز ديگري را عرضه كند. در واقع مبادله يكي از چهار روشي است كه انسانها مي توانند كالاي مورد نياز خود را بدست بياورند. براي مثال يك انسان گرسنه مي تواند غذاي مورد نياز خود را به ۴ طريق بدست آورد
۱)خود ساختن و خود مصرف كردن (خودكفائي) ۲)اجبار ۳)دريوزگي يا گدايي ۴)مبادله.

بر همين اساس، خيلي از متخصصان بازاريابي بر اين باورند كه مبادله ركن اساسي بازاريابي است.
هدف نهايي بازاريابي چيست؟ شما دوستان، نيك مي دانيد كه در عرصه اقتصاد كشورهاي آزاد، دو بخش دولتي و خصوصي در كنار هم فعاليت مي كنند. در بخش دولتي سياست اقتصادي با در نظر داشتن موازين اقتصاد ملي طرح ريزي شده و نظر سودجويي مطلق ندارد؛ اما آن بخش ديگر يعني بخش خصوصي، به دنبال سود هرچه بيشتر و سهل الوصول تر است. بنابراين هرگونه فعاليتي كه بخش خصوصي تحت عنوان بازاريابي انجام مي‌دهد، به قصد نهادن توليد و فروش بيشتر و در نتيجه كسب سود افزون تر است.

چگونه مي توانيد يك فروشنده حرفه اي شويد؟
در دنياي امروزي، بيشتر مردم بر آنچه كه مي بينند، قضاوت مي كنند و ظواهر بر ايشان بسيار اهميت دارد. يك فروشنده ي شل و وارفته با لباس گل و گشاد باز مانده گذشته است. پس شرط اولي كه بتوانيم خود را يك فروشنده حرفه اي بدانيم، ظاهري آراسته، لباسهايي تميز و مرتب، كفشهايي كه هميشه برق بزنند، معطر بودن و مسائل بهداشتي ديگر هستند كه شما به آنها واقفيد. شما هيچ گاه تمايل نداريد با كسي كه حتي يك شانه هم به موهاي خود نكشيده،

كفشهاي خاكي به پا دارد، شلوار و پيراهن چروك و كثيف به تن دارد و بوي عرق تن او شما را آزار مي دهد، حتي يك دقيقه هم، هم صحبت شويد ولي در عوض از مصاحبت لا فردي آراسته لذت مي بريد. پس مهمترين شرط، آراستگي و ظاهري مناسب است. عامل بعدي صداقت است. يك فروشنده حرفه اي بايد صداقت و درستي را به محل كار خود ببرد و با خلف وعده ميانه خوبي نداشته باشد؛ چون هركس انتظار دارد كه واقعيات به او گفته شود و كالايي را كه خريداري مي‌كند،

حداكثر مطلوبيت را براي او داشته باشد. اگر ما دنبال سود آني بوده و همين امروز را ببينيم، خوب، مي توانيم واقعيات را نگفته و كالايي را كه مي دانيم براي مشتري ما مناسب نيست، با ترفندهاي مختلف به او بفروشيم. ولي اين سياست در دنياي امروزي رو به اضمحلال است و شما بايد به مشتري، به عنوان يك همراه هميشگي نگاه كنيد و در طولاني مدت او را در كنار خود داشته باشيد. پس گفتن واقعيات و صادق بودن يكي ديگر از شرايط فروشنده حرفه اي بودن است.
مسئله ي ديگري كه مي تواند در موفقيت شما در اين حرفه مؤثر باشد، استفاده از حسن روانشناسي خودتان است. شما بايد تا حدودي با رفتارهاي مشتري

و عكس‌العمل‌هاي احتمالي او آشنايي داشته باشيم و آنها را پيش بيني كنيد. يك فروشنده ي بي سياست، هر حرفي را هر موقع و در هر زمان مي زند، در صورتي كه يك فروشنده ي حرفه اي، در شرايط مقتضي به سؤال هاي خريدار پاسخ مي‌دهد و در جايي كه لازم بداند، جواب آن سؤال را مسكوت نگه ني دارد. داشتن اطلاعات دقيق در مورد كالا يا خدماتي كه عرضه مي‌كند از قبيل مشخصات دقيق فني، قيمت، نوع بسته بندي نوع مواد به كار رفته، رنگ بندي، تعداد موجود در كارتن و… كه در صورت سؤال شدن هر كدام از سوي خريدار خيلي سريع و بدون مكث بتواند به آنها پاسخ دهد. چون در غير اين صورت، مثلاً نگاه كرد

ن ليست قيمت و يا تماس با شركت براي دريافت پاسخ، يك ضعف بزرگ براي فروشنده محسوب شده و خريدار متوجه مي شود كه با يك فروشنده غير حرفه اي طرف است. پس داشتن اطلاعات صد در صد صحيح، لازمه ي موفقيت در اين حرفه است.