بازاریابی

مقدمه :
یک شرکت قبل از ورود به بازارهای خارجی، باید اهداف و سباستهای بازاریابی بین المللی خود را روشن سازد. به عبارت ديگر اولاً باید تصمیم بگیرد می¬خواهد در بازار خارجی به چه حجم فروش دست یابد(بعضي از شرکتها به عنوان هدف سهم کم را در بازار انتخاب می¬کنند) ثانياً باید تعیین کند می¬خواهد در چه تعدادی از کشورهای خارجی به فعاليت بپردازد و در نهايت باید تصمیم بگیرد می¬خواهد در چه نوع کشورهایی فعالیت کند.

یک شركت پس از اینکه درباره فروش در یک کشور خارجی تصمیم گرفت نوبت به انتخاب بهترین روش ورود به این کشور می¬رسد. روشهای ورودی که در گزينه¬هاي شرکتها قرار دارد عبارتند از : صادرات، سرمایه¬گذاری مشترک، سرمایه¬گذاری مستقیم.

۱-۲ تشريح و بيان موضوع:
صادرات ساده ترین و کم ریسک ترین راه ورود به یک بازار خارجی است. صادرات کمترین تخصيص امکانات و کمترین تغییرات بر روی برنامه های داخلی را در بردارد و میزان ارز آوري صادرات بیش از هر روش ديگر ورود به بازار است. بعد از دهه¬ها پافشاري بر استراتژي جايگزيني واردات كه از سوي كشورهاي در حال توسعه اتخاذ شده ولي به نتايج در خور توجهي در جهت توسعه صنعتي اين كشورها نيانجاميد، استراتژي توسعه صادرات در مواردي به عنوان استراتژي

جايگزين ولي در موارد بسيار ديگري به عنوان استراتژي مكمل در دستور كار و صدر برنامه¬هاي توسعه صنعتي كشورهاي جهان قرار گرفت. نگاهي به تجربه موفق كشورهاي تازه صنعتي شده نظير كره جنوبي، سنگاپور و …گذشته موفقيت آميز اين استراتژي را تجلي بيشتري مي-بخشد. کشورهایی که اصطلاحا « چهارببر » نامیده می شوند ( سنگاپور، هنگ کنگ، کره جنوبی ، تایوان ) و همینطور ژاپن از طریق صادرات توانستند در کشورهای خود توسعه اقتصادی ایجاد کنند.

از آنجا كه در برهه كنوني اقتصاد كشور توسعه صادرات صنعتي و جهش صادراتي محوريت يافته است لذا بر آن شدم تا در توان خويش در اين تحقيق صادرات را كه يكي از چند روش ورود به بازارهاي خارجي است از جنبه¬هاي مختلف مورد بررسي قرار دهم.
اين مجموعه در هفت بخش مجزا شامل عواملي مرتبط با صادرات تنظيم شده كه در ادامه شرح تفضيلي هر يك از اين بخشها آمده است.

۲-۱ صادرات :
تعريف صادرات : در لغت به معني انتقال كالا يا ارسال و فرستادن كالا از جائي به جاي ديگر .
۱- ساده ترین و کم ریسک ترین راه ورود به یک بازار خارجیف صادرات است.

۲- فروش از طریق صادرات کمترین تخصص امکانات و کمترین تغییرات بر روی برنامه های داخلی را می بردارد و میزان صادرات بیش از ره روش ورود به بازار است.
یک شرکت ممکن است هر از گاهی به صورت انفعالی نسبت به صدور مازاد تولید به خارج از کشور اقدام کند. یا ممکن نیست برای گسترش صادرات یبه یک بازار خاص، به صورت فعال خود را متعهد گرداند. در هر دو مورد، شرکت کالاهای صادراتی را در کشور خود تولید می کند و ممکن است برای صدور این کالاها، تغییر آنچنانی هم در آنها ندهد صادرات مستلزم حداقل تغییراتی است که یک شرکت در خط محصولات، سازمان شرکت، سرمایه گذاری یا ریاست شرکت می هد.

۳- سالانه بیش از ۲ میلیارد دلار کالا از کشور های مختلف صادر می شود. کشورهایی که اصطلاحا « مهاریبه » نامیده می شود. ( سنگاپور، هنگ کنگ، کره جنوبی ، تایوان ) و همینطور ژاپن از طریق صادرات توانستند در کشورهای خود توسعه اقتصادی ایجاد کنند.
صادرات را می توان به دو نوع صادرات غیر مستقیم و صادرات مستقیم تقسيم کرد. ۰
۲-۲ صادرات غير مستقيم :

زمانی یک شرکت صادر کننده غیر مستقیم است که محصولاتش در بازاهای خارجی به فروش برسد بدون اینکه بررسی این منظور هیچگونه فعالیت خاصی در داخل کشور صورت گیرد. در واقع شرکت با صادرات غیر مستقیم به خصوص واقعی، درگیر بازاهای بازارهای بین المللی نمی شود. در صادرات غیر مستقیم محصولات شرکت توسط دیگران به بازارهای خارجی صادر می گردد.

صادرات غیر مستقیم توسط شرکتها بدون هیچ تخصص خاصی و بدون سرمایه گذاری امکانپذیر است اما در این روش انتخاب بازار و یا استراتژی های بازاریابی ضعیف و محدود است. روشهای صادرات غیر مستقیم عبارتند از:

۱) فروش خارجی از طریق سازمان فروش داخلی
۲) شرکتهای مدیریت صادرات (EMC)
3) همکاری در صادرات
۲-۳ صادرات مستقيم :

تفاوت بين صادرات مستقيم و غير مستقيم در اين است كه در صادرات مستقيم توليد كننده بجاي تفويض ، خودش وظيفه صادرات را برعهده مي گيرد . در اين روش وظيفه تماسها ،‌پژوهشها ،‌ توزيع مدارك ، قيمت گذاري و… همه بر عهده بخش صادرات و يا مدير صادرات شركت است . معمولاً صادرات مستقيم در مقايسه با صادرات غير مستقيم فروش بيشتري را ايجاد مي كند . در هر حال از مزاياي صادرات مستقيم فروش بيشتر كنترل بيشتر ، اطلاعات بازاربيشتر، ايجاد تجربه و تخصص بيشتر شركت در صادرات است و معايبش هزينه بيشتر است به طور كلي براي بازارهاي بزرگ ،‌صادرات مستقيم مناسبتر و براي بازارهاي كوچك صادرات غير مستقيم .

روشهاي صادرات مستقيم: صادرات مستقيم به دو شكل امكان پذير است :
الف ) تا سيس شعبه فروش ب) انتخاب نماينده

روش متداولتر ، بخصوص بازارهاي كوچكتر انتخاب نماينده بر محصولات مي باشد . نماينده ميتواند توزيع كننده ويا توليد كننده باشد.
۲-۴ انواع صادرات :

۲-۴-۱ قطعي : عبارتست از خارج كردن كالا از قلمرو و گمركي كشور به منظور فروش .استفاده يا مصرف در خارج از قلمرو گمركي كشور.
۲-۴-۲ موقت: خارج كردن كا لا از قلمرو گمركي كشور به منظور عر ضه و نمايش در نمايشگاه ها ، تعمير و تكميل و فرآوري در خارج كشور و سپس بازگرداندن آن به داخل قلمرو گمركي .

۲-۴-۳ صادرات قطعي در حجم تجارت : در قانون امور گمركي و ائين نامه ي اجرايي در خصوص ملاك تجارتي بودن كالاي مطلبي گفته شده است ، لذات با توجه به ا ئين نامه ي اجراي قانون صادرات وواردات ملاك تجاري بودن كالاي صاراتي اين است كه صدورآن به منظور فروش مي باشدو اين منظور نيز توسط گمرك احراز مي گردد .

۲-۴-۴- صادرات قطعي غير تجاري : اين نوع صادرات از طريق پست ومسافر انجام مي گردد .
۲-۴-۵- صاردات مجدد : كالاي خارجي كه با انجام تشريفات مر بوط به ورود قطعي از گمرك ترخيص شده است ، چنانچه به كشور ثالث صادر شود اين عمل را صدور مجدد مي گويند .

۲-۴-۶- ترانزيت خارجي : عبارتست از عبور كا لاي خارجي از سرزمين كشور.
۲-۴-۷- واردات در مقابل صادرات : اجازه ورود اقلام خارجي از كالا هاي مورد نياز براي توليد كالاي صادره يا به طور كلي كالاهايي است كه متضمن منفعت مطلوب برا ي صادر كننده و ادامه صدور كا لا و تحصيل امتياز مجدد ورود كالا هاي مورد نظر است.

۲-۴-۸ ارسال نمونه هاي بازرگاني براي بازاريابي: اين نمونه ها داراي ارزش تجاري بوده و معمولاً به صورت موقت براي نمايش يا سبب سفارش و نشان دادن از قلمرو وگمركي خارج مي شوند . دراين صورت ، اخذ تعهد براي برگشت كالا طبق ضوابط قانوني كافي است .

۲-۴-۹ اعطاء جوائز صادراتي يا سوبسيد صادراتي : اين سياست در جايكه عرضه ي كالا به قيمت تمام شده براي تو ليد كننده . مقرون به صرفه نبوده وزيان آور خواهد بود يا به طور كلي كه به منظور تقليل قيمت تمام شده به نحوي كه مصرف كننده مايل به خريد كالا باشد ، به صادر كننده ، يا توليد كننده به صورتهاي مختلف اعم از تخفيف بامعافيت كامل در مالياتها ، اعمال روش باز پرداخت هاي گمركي و بالاخره باز پرداخت نقدي انجام مي گيرد .
۲-۵- اسناد ومدارك موردنياز جهت صادرات :
۲-۵-۱ كارت بازرگاني

 

۲-۵-۲ كد اقتصادي
۲-۵-۳ مجوز صدور
۱-۳ كالاي ممنوع الصدور ۲ -۳ كالاي مشروط الصدور ۳-۳ كالاي مجاز
۲-۵-۴ سياهه تجارتي
۲-۵-۵ فهرست عدل بندي
۲-۵-۶ برگه ي نرخ گذاري كالاي صادراتي

۲-۵-۷ تعهد ارزي
۲-۵-۸ مهلت واريز تعهد ارزي
۲-۵-۹ معافيت تعهد ارزی
۲-۵ واسطه های بين المللی :

این واسطه ها ( صادرات ) برای ارائه خدمت به بازاهای بین المللی تکامل یافته اند و تا زمانی که تجارت بین الملل وجود داشته باشند تا انها نیز وجود خواهند داشت.

۲-۶ واسطه های صادرات :
به واسطه هایی که برای تولیدات داخلی کشور خود به بازارهای جهانی یا خارجی فعالیت می کنند اطلاق می شود. دو نوع صادر کننده وجود دارد:
۱- تاجر
۲- نماینده تجار

معمولا بدون وابستگی به تولید کننده عمل می کنند. آنها زمینه نیاز به بازار خارجی را یافته و بعد کار را در داخل کشور تهیه و صادر می کنند.
همچنین تولید کنندگانی که تمایل به صادرات کالا داشته باشند معمولا از وجود این تجار استفاده کرده ممکن است تخفیفی در نرخ کالاهای خود قائل شوند تا هزنیه تبلیغاتی که نیاز دارند تا تجار در کشورهای خارجی انجام دهند را جبران نمایند.

تولید کننده هایی که به دنبال کسب بازار خارجی هستند، اغلب از خدمات نمایندگان صادراتی که معمولا شرکتهای مدیریت صادرات نامیده می شوند استفاده می کنند.

این نمایندگان، در این کالاها را نمی خرند بلکه بر اساس حق الزحمه فعالیت می کنند. بنابراین بیش از تجارف امادگی ارائه کالاهای متفاوت را دارند. برای تولید کننده های که زمینه اطلاعات کمی در مورد بازار خارجی و تجارت بین الملل داردف نماینده متخصص عرضه می کنند. برای شرکتی که در جهت رسیدن به اهداف کوتاه مدت خود قصد دارد و بازار های خارجی می شود نمایندگان صادراتی مناسب هستند چرا که با هزینه اندکی مشتریان خارجی را برای تولید کننده فراهم می آورند. برای تولید کننده که قصد نفوذ گسترده ای در بازار خارجی دارد بهتر است که از یک واسطه در آن بازار خارجی استفاده کند. در هر صورت یک نماینده صادرات می تواند خدمات ارزنده ای به شرکتها ارائه دهد.

۳-۱ تعریف استراتژی توسعه صادرات :
سیاست توسعه اقتصادی بر پایه « توسعه صادرات » مبتنی بر تشویق صادرات در کشور است. یعنی در جهت صادرات کالا و افزایش صادرات در کشور، و به تاکید بر توسعه صنایعی که از مزیت نسبی برخوردارند و یا اینکه به گونه ای امکانات تولیدی دارند .
۳-۲هدف :

تامین منابع اقتصادی کشور از طریق توسعه و تنوع در صادرات و تحصیل بیشتر درآمدهای ارزی می باشد. به عقیده چندی در کشورهای در حال توسعه صادرات محصولات صنعتی نه تنها منبع رشد اقتصاد می باشد بلکه برطرف کردن نیازهای ارزی آنها موثر است. و در صادرات اصول و مکانیسم بازار باید گرفته شود در غیر این صورت بازار های بین المللی شکست خواهند خورد.

دفتر بازار یابی صادرات
۴-۱ مقدمه
بازاریابی صادرات فرایند شناسایی، یا پیش بینی و بر آورد نیاز مشتری خارجی می باشد و از وظایف مدیریت تست که غالبا با انگیزه سود برای فروشنده همراه و این وظیفه با ارتباط انجام می گردد. و بر مراحل گوناگونی مشتمل می باشد و فروش صادراتی آخرین مرحله محسوب می شود.
بازاریابی صادراتی شامل اجرائیست که از طریق تحقیق در بازار تثبیت می گردد و در برگیرنده موارد زیرست: شناسایی بازار و ویژگی های آن، سود و مقدار آن، نیازهای مصرف کننده، رقابت، قوانین وارداتی، توسط فروش محصول، تبلیغات برای توسعه فروش.

۴-۲ مسؤوليتها
در شركتهاي صادراتي بزرگ درجه تخصصي بالاتر الزامي است و معمولآ گماردن يك
مدير بازاريابي صادرات و يك مدير فروش صادرات و يك مدير حمل را ايجاب مي نمايد.
۴-۲-۱مدير صادرات:
مسئول اجرایی دفتر می باشد، و وظیفه اصلی وی بازاریابی خارجی، فروش و امور مربوط به آن می باشد و در شرکت های کوچکتر ممکنت هم بازار داخلی وهم بازار خارجی را اداره نماید.
بهتر است مدیر صادرات شخص با تجربه و تیز هوش بوده و از قدرت تصمیم گیری صمیمی و به همراه آشنایی با چندین زبان خارجی برخوردار باشد ولی باید محصولات و بازار آن محصولات را بشناسد. و باید مصمم در امر امور آوری بوده و توانایی شناخت و توسعه بازارهای جدید بخش مهمی از کار اوست .
۴-۲-۲مدیر بازاریابی صادرات :
کنترل کلی بر امور اجرائی سازمان را برعهده دارد. معمولا زیر نظر مدیر صادرات عمل می کند و فعالیت های مدیر فروش و مدیر حمل را کنترل و هماهنگ می کند، ولی مسئول تهیه و تنظیم طرح های بازاریابی و فروش می باشد و این او را با مشاوره مدیر فروش صادرات انجام می دهد که در نهایت نیز به تاثیر رئیس صادرات خواهد رسید. استخدام کارگزاران تبلیغاتی از مسئولیت های مدیر بازاریابی صادرات می باشد.
۴-۲-۳مدیر فروش صادرات :
تحت نظارت مدیر بازاریابی صادرات عملکرد و رابطه نزدیکی با وی دارد. شایسته است که چند زبان مسلط و مانند پرسنل خود اطلاعات کافی در مورد محصولات شرکت داشته باشد.
دفتر فروش مسئول براورد هزینه ها، تهیه نرخ ها، تنظیم قراردادهای فروش می باشد. وقتی روی قسمت توافق حاصل شد. قرار داد فروش صادرات تنظیم گردید، وظیفه تدارکات و ارسال کالا به مدیر فروش حمل واگذار می گردد که معمولا یک برنامه کار به وی را داده می شود.
خدمات پس از فروش زمینه مناسبی جهت کسب رضایت مشتری می باشد که در زمینه مهندسی و محصولات مصرفی حائز اهمیت می باشد.

۴-۲-۴ مدیر حمل:
وظیفه این مدیر اجرای شرایط قرارداد فروش صادرات، عن تهيه و ارسال کالا می باشد و تشکیلات آن ممکن است بر مبنای عمودی یا افقی سازمان می یابد. اما در هر حال ارتباط نزدیک با مدیر فروش صادرات، باید حفظ گردد و مدیر حمل معمولا از هر سفارش ثبت شده ای توسط یک نسخه مطلع می شود و سپس از کارخانه یا تولید کننده در زمانی که کالا در آخرین مراحل تولید می باشد، اعلامیه قطعی دریافت می دارد.