مقدمه

در حال حاضر، یکی از استراتژیهای مهم در توسـعه اقتصـاد کشـور، توسـعه صـادرات غیرنفتی است که در برنامه سوم توسعه اقتصادی، میبایستی به صـورت جهشـی رشـد یابـد.

بدین مفهوم که با استفاده از ظرفیتهای خالی و نیز سرمایهگذاری جدید، صادرات دفعتاﹰ به چندین برابر میزان فعلی افـزایش یابـد و ایـن شـدنی نیسـت، مگـر اینکـه اولاﹰ سـاختار فعلـی اقتصاد از حالت نامتوازن خارج و ثانیاﹰ اقلام صادراتی مزیـتدار مشـخص و ثالثـاﹰ بـازارهـای بالقوه صادراتی به لحاظ پتانسیل وارداتی جهت هر محصـول خـاص شـناخته شـوند و نهایتـاﹰ این صادرات بطور همه جانبه مورد حمایت دولت قرار گیرد.

محصولات و فرآوردههای پتروشیمی از جمله کالاهایی هستند کـه صـادرات آنهـا طـی چند سال اخیر و در پی سرمایهگذاریهای قابل ملاحظه دولت(که این صـنعت را در اختیـار خود دارد)، تا حدود قابل توجهی در سبد صادراتی کشـور جـای گرفتـه اسـت. واحـدهـای تولیدکننده اینگونه اقلام بدلیل فراهم بودن منـابع تولیـدی فـراوان و تکنولـوﮊی وارداتـی در دسترس و نیز علاقمندی سرمایهگذاران خارجی در سرمایهگذاری این بخـش از اقتصـاد، از سوددهی نسبتاﹰ بالایی برخوردار هستند و این موضوع از بالا بـودن قیمـت سـهام واحـدهـای پتروشیمی در بورس محرز می باشـد. ارزش صـادرات محصـولات پتروشـیمی از ٢٩ میلیـون دلار در ســال ١٣٦٨ بــه ٥٦٠ میلیــون دلار در ســال ١٣٧٦ افــزایش یافتــه و ارزش تولیــدات اینگونه محصولات در سال ١٣٧٨ بالغ بر ٥/١ میلیارد دلار بوده است. از آنجا که سهم ایران در تولیــد جهــانی حــدود ٣/٠ درصــد و در بــازار جهــانی حــدود ٥/٢ تــا ٣ درصــد اســت، میبایستی از طریق برنامهریزی در راسـتای تولیـد و صـادرات بیشـتر، تـلاش نمـود کـه ایـن درصدها به حدود بالاتری ارتقـاﺀ داده شـوند. امـروزه گـرایش سـرمایهگـذاری خـارجی در صنعت پتروشیمی به اجرای پروﮊههای مشترک در کشورهـای دارای ذخـائر هیـدروکـربن، بیشـتر شـده کـه علـت آن تـأمین مـواد اولیـه ارزان در خـود ایـن کشـورهـا و حـذف هزینـه حملونقل میباشد. تا به حال کشورهای هند، چین، حوزه خاورمیانـه و خـاور دور، اروپـا و حوزه جنوب شرقی آسیا، از جمله واردکنندگان محصولات پتروشـیمی ایـران بـودهانـد. در

۶۵۱ پژوهشنامه بازرگانی

سال ١٣٧٧، این کشورها به ترتیب ١٨ ، ١٥، ١٠، ١٦، ٢٦ و ١٣ درصد از کل صادرات ایـران را به خود اختصاص دادهاند. با توجه به این امکانات در کشور ضرورت دارد کـه اسـتراتژی توسعه صادرات محصولات مورد نظر نیز مشخص شود تا بر اسـاس آن راهبـردهـای عملـی جهت صادرکنندگان و نیز مسئولین امر در برنامهریزی بازرگانی کشور ارائه گردد.

متغیرهای اصلی در این تحقیق مقادیر صادرات محصـولات مختلـف ایـران طـی ٥ سـال گذشته (٩٨‐١٩٩٤) میباشد که بر اساس آن درجه ثبات روند صادراتی، متوسط نرخ رشـد سالیانه صادرات و نهایتاﹰ مزیتنسبی آشکار شده محاسـبه مـیگـردد. مقایسـه ایـن مقـادیر بـا موارد مشابه سایر کشورها (صادرکنندگان عمده) نهایتـاﹰ مـا را در راسـتای تعیـین بـازارهـای هدف هدایت خواهد نمود. در هر حال صادرات و واردات تعداد زیادی از کشورها کـه در امر تجارت فرآوردههای پتروشیمی سـهم قابـل تـوجهی دارنـد، مـیبایسـتی مـورد تجزیـه و تحلیل قرار گرفته و عـلاوه بـر آن هـر کـدام از بـازارهـای هـدف بـه لحـاظ نـوع و الگـوی مصرف، نحوه نفوذ به آنها و موانع احتمالی ورود و نیـز قـوانین و مقـررات وارداتـی تحلیـل گردد.

در تحقیق حاضر، جریان کار به این صورت خواهد بود که پس از گردآوری اطلاعـات و آمار مستند، بر اسـاس مبـاحثی کـه در بخـشبنـدی تحقیـق ارائـه گردیـده، مناسـبتـرین بازارهای بالقوه صادراتی شناسایی و با استفاده از تکنیکهای آماری، غربال و اولویتبنـدی میگردند. سپس با معرفی شاخصهای مربوط به جاذبه بـازارهـا، بـازارهـای اولویـتدار بـه کمک روش تاکسونومی عددی١ معرفی میگردند. در ایـن راسـتا سـازماندهی موضـوعات چنین تنظیم گردیده اسـت: پـس از مقدمـه حاضـر، در بخـش اول ادبیـات موضـوع، پیشـینه مطالعــات و مبــانی نظــری، در بخــش دوم، بررســی پتانســیلهــا و توانمنــدی هــای تولیــدی و صادراتی صنعت پتروشیمی ایران، در بخش سوم بررسی بـازار جهـانی محصـولات منتخـب پتروشیمی، در بخش چهارم، اولویـتبنـدی بازارهـای هـدف جهـت صـادرات محصـولات پتروشیمی ایران و در نهایت نتیجهگیری و ارائه توصیههای سیاستی مورد توجـه قـرار گرفتـه است.

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

۱٫ Taxonomy Analysis

اولویتبندی بازارهای هدف محصولات منتخب پتروشیمی ایران ۱۵۷

متذکر می شود این تحقیق نیز نظیر سایر مطالعات با محدودیتهایی مواجـه بـودهاسـت.

از جمله، کمبود اطلاعات و آمار مستند و به هنگام، وجود تناقض در آمارهای گرد آمده از منابع مختلف در خصوص یک موضوع خاص و مواردی دیگر که هر کدام در جـای خـود بر کیفیت کار تأثیر منفی گذارده است.

١. بررسی ادبیات موضوع، مطالعات انجام شده و مبانی نظری

١ـ١. ادبیات موضوع

با نگاهی به تجربه مراحل توسعه یافتگی در یـک قـرن گذشـته بـویژه سـه دهـه اخیـر در کشورهای در حال توسعه بطور عام و در کشـورهای نوخاسـته صـنعتی بطـور خـاص (نظیـر کشورهای هنگکنگ، کرهجنـوبی و…) نشـان مـیدهـد کـه اینگونـه کشـورها جهـت رفـع مشــکل محــدودیت بــازار، ورود بــه بازارهــای جهــانی را در پــیش گرفتــه و بــا بکــارگیری استراتژیهای مناسب نفوذ، به تولید وسیع بر مبنای صرفهجوییهای ناشـی از مقیـاس دسـت یافتهاند. بدین ترتیب این کشورها توانستهاند تـوان رقـابتی خـود را در مقایسـه بـا سـایر رقبـا تقویت نموده و به مرور زمان به عنوان یـک رقیـب در بازارهـای جهـانی وارد شـده و بـاقی بمانند.
برای شرکتهایی که قصد ورود به بازارهای جهانی را دارند، داشتن یک راهبرد مـدون در خصوص شناسایی و تعیین بازارهای هدف صادراتی به منظور کاهش احتمال شکسـت و بالا بردن امکانات سودآوری، الزامی است.
به جهت وسـعت بازارهـای بـینالمللـی و وجـود برخـی تفـاوتهـای عمـده اجتمـاعی و اقتصادی در بین کشورهای مختلف، تدوین راهبردهای نفوذ در بازار جهانی، بدون گـذر از برخی مراحل از جمله مراحل زیر با موفقیت همراه نخواهد بود:

‐ ارزیابی توان صادراتی و تصمیمگیری جهت توسعه صادرات

‐ شناسایی بازارهای هدف محصول صادراتی

‐ تعیین راهبردهای بازاریابی برای محصول صادراتی

در ادامه، از میان موارد فوق، صرفاﹰ بحث شناسایی بازارهـای هـدف محصـول صـادراتی

۸۵۱ پژوهشنامه بازرگانی

مورد توجه قرار میگیرد.

بازار هدف به بازاری گویند که خارج از مرزهای یک کشور قرار داشـته ولـی هنـوز بـه فعلیــت نرســیده اســت، امــا در صــورت تــدوین اســتراتژی صــحیح بازارشناســی و بازاریــابی بینالمللی میتوان در آن بازارها نفوذ نمود. لذا تعریف ارائه شده برای بـازار هـدف چنـدان بی ارتباط با تعریف کلی بازار نیست، با این تفاوت که بیشتر تعریف مربوط بـه بـازار هـدف را میتوان عمدتاﹰ به بازارهای بینالمللی نسـبت داد. چنانچـه یـک بـازار بـینالمللـی از رشـد مستمر و با ثبات تقاضا و از مقیاس مناسب اقتصادی برخوردار باشد، میتوان آن را به عنوان یک بازار بالقوه » بازار هدف« به حساب آورد.

شناسایی بازارهای هدف به دلایل زیادی حائز اهمیت و درخور توجه میباشد، از جملـه مهمترین آنها میتوان به چند مورد زیر اشاره داشت:

١‐ یکی از عوامل مؤثر در اجرای صحیح راهبرد وابستگی به صادرات (نوعی راهبرد توسعه صادرات) تولید متناسب با نیازها و ترجیحات و سلیقه های مصرفکنندگان خارجی میباشد. به عبارت دیگر در جهان امروز به جهت رقابت شدید بین عرضهکنندگان متعدد محصولات در بازار جهانی (که در واقع مصرفکنندگان هستند) که بر بازار حاکمیت داشته و نقش تعیینکننده را در تقاضای جهانی محصولات ایفا میکنند، از این جهت توجه به عوامل مؤثر بر تقاضای مصرفکنندگان خارجی میتواند در موقعیت راهبرد توسعه صادرات هر کشور عرضه کننده محصول نقش مؤثری ایفا نماید. با انتخاب بازار هدف نه تنها امکان تأمین خواسته ها و انتظارات خریداران وسعت پیدا می کند بلکه ارائه کالاهای مناسب و مطابق با نیازها و علایق مصرفکنندگان خارجی نیز شکل پویا و مناسبی پیدا می کند.

٢‐ شناسایی بازار هدف این امکان را میدهد که تـلاشهـای بازاریـابی متمرکـز شده و حتی در زمینه تولیـد و فعالیـتهـای تولیـدی نیـز از پراکنـدهنگـری و عمل کردن در رشتههای متعدد که ما را از دستیابی به تخصـص دور سـاخته و استفاده بهینه از منابع و امکانات را تحت تأثیر قرار مـیدهـد، پرهیـز کنـیم.