بازاریابی الکترونیک

بازایابی الکترونیک واژه ای است که برای تجارت از طریق سیستم های اطلاعاتی، ارتباطی به کار می رود. تجارت الکترونیک با وجود این که مدت زمان زیادی از عمر آن نمی گذرد ولی نقش بسزا و چشمگیری در زندگی روزمره ما به عهده گرفته است به طوری که اجتناب از آن کارآسانی نیست. یکی از ساده ترین و کارآمدترین نقش تجارت الکترونیک درزندگی روزمره کاربران اینترنتی، خرید و فروش اجناس وتبادل وجوه مربوطه از طریق کارت هوشمند می باشد.

هدف تجارت الکترونیک که در واقع ترکیبی از تکنیکها و شگردهای بازرگانی است، همکاری – رقابت و بازدهی بیشتر شرکتهای مختلف می باشد. به طوری که طی ۱۵سال گذشته سبب توانایی شرکتها در زمینه هایی مثل اصلاح روشهای تجارتی و پیشرفت در زمینه ارتباطی با شرکتهای مربتط و بالاخره گسترش دامنه ی بازرگانی، تجاری حتی در قیاس های بزرگ و جهانی شده است. تجارت الکترونیک دارای زیر شاخه های عمده ای به شرح زیر می باشد
۱ ) تجارت الکترونیک ؛

۲ ) کسب و کار الکترونیک ؛
۳ ) بازاریابی الکترونیک ؛
۴ ) بانکداری الکترونیک ؛
۵ ) کارتهای هوشمند ؛
۶ ) مدیریت روابط عمومی با مشتری.
مهمترین هدف در تجارت حال چه از روش های بسیار پیشرفته الکترونیکی استفاده کند و چه از روشهای سنتی و قدیمی همانا دستیابی به پول و سد بیشتر است.
بازاریابی از طریق تجارت الکترونیک هم اکنون در جهان به عنوان یک بحث بسیار تخصصی و در عین حال، بسیار پیچیده تبدیل شده است و تطبیق آن با سیاستهای تجاری و اقتصادی کشورهای مختلف نیاز در تحقیق و برنامه ریزی دقیق دارد.
مدل های تجارت الکترونیک :

تجارت الکترونیک دارای مدل های زیر است :
تجارت B – B2 Business to Business
تجارت B – C2 Business to Consumer
تجارت C – C2 Consumer to Consumer
تجارت B – A2 Business to Admenestration
تجارت C – A2 Consumer to Admenestration

تجارت G – G2 Government to Government
تجارت G – B2 Government to Business
تجارت G – E2 Government to Employee
تجارت P – P2 Peer to Peer
بازار یابی فرد به فرد (مشتری یابی انبوه ) :
یک وب سایت در صورت هماهنک شدن با هر یک از کاربران، وظایف بازاریابی فرد به فرد را انجام خواهد داد. علاوه بر این وب سایتی که بتواند سلایق کاربران خود را پیش بینی نماید، می تواند در خواستهای داده کاوی را به کار برد. سایتهای که امکان بازاریابی فرد به فرد و درخواست اطلاعات را ارائه می نماید، نیاز به مهارتهای برنامه نویسی تخصصی دارند. آنها از نظر فنی بهترین هستند و در نتیجه توجه عمومی زیادی را به خود معطوف نموده اند.

با این حال غالباً هزینه های برنامه نویسی و تنظیم این گونه سایتها سرسام آورند. لذا بسیاری از آنها (در ابتدا) متضرر می شوند.
چگونگی انتخاب یک جایگاه بازرگانی :
در اینترنت (مانند خارج از آن) تولید کنندگان / خرده فروشان می توانند بین زیرساخت های بازرگانی مختلف دست به انتخاب نزنید.
توضیحات ویژه درمورد بازارهای الکترونیک :
یک بازار الکترونیک را می توان به یک مرکز خرید یا فروشگاه دپارتمانی تشبیه نمود. یک بازار الکترونیک می تواند خدمات زیر را به مراجعین مجازی خود ارائه دهد :
• ترافیک و شهرت (در نتیجه ی فعالیتهای تبلیغاتی و یا حضور مراجعین معروف ) غ
• نرم افزار لازم برای ایجاد فروشگاه مجازی و میزبانی سایتها (گاهی با یک طرح واحد و سبد خرید مجازی مشترک ) ؛
• امکانات پرداخت هزینه ( از جمله قرارداد پوششی برای خرید و فروشی با کارت اعتباری )؛
• شرایط عمومی و مشترک فروشی ؛

• آمار.
یک بازار الکترونیک هر چه خدمات بیشتری ارائه دهد، بازاری با جامعیت بیشتر تلقی می گردد.
بازارهای الکترونیک غیرجامع زیادی وجود دارند. زیرا ایجاد آن ها بسیار آنان است.
همچنین بازارهای الکترونیک که تو جامعی وجود دارند که اکثر آنها بخشی از خدمات خود را (مثلاً پرداخت ) به صورت محلی انجام می دهند. اکثر بازارهای الکترونیک جامع مشتریان را هدف قرار می دهند، ولی بازارهای غیرجامع هم مشتریان هم تجارت را.

عواملی که باعث جذب افراد در تجارت الکترونیک می شود :
۱ ) بیننده سایت تان را افزایش دهید :
شما اگر بهترین و گران ترین وب سایت را ایجاد کنید و کسی از آن بازدید نکند در حقیقت هیچ کار نکرده اید، مانند این می ماند در یک کوچه بن بست در قسمت دورافتاده شهر یک فروشگاه بزرگ وشیک تاسیس کنید. ایجاد ترافیک بالا برای سایت شما نیاز به صرف وقت و هزینه دارد و این از حیاتی ترین مسایل کسب و کار اینترنتی است که در مقالات بعدی چگونگی افزایش بیننده را توضیح خواهم داد. اما اولین قدم و اصلی ترین آن داشتن محتوای خوب و مناسب برای سایت است.
۲ ) فقط از فروش حرف نزنید :
معمولاض مردم دوست ندارند در معرض فروش قرار گیرند و در مقابل آن مقاومت می کنند. شما خیلی موفق تر خواهید بود اگر در جهت ارایه کمک به مشتریان خود حرکت کنید. این کار با نوشتن مقالات مفید، دوره های آموزشی و یا حتی با حضور فعال در اتاق های گفت و گوی مناسب با

خدمات شما حاصل می شود. اعتماد، حرف اول را در تجارت اینترنتی می زند. شما باید در میان مخاطبان خود، اعتبار کسب کنید. اگر مشتری احساس کند که شما قبل از فکرکردن به فروش به او و به دست آوردن پول، می خواهید مشکل او را شناسایی کنید و بهترین کالا و خدمت را به او پیشنهاد کنید و به او در رفع نیازش، کمک کنید، خیلی راحت تر به شما اعتماد می کند.

۳ ) خودکار کردن کارها :
هر چند در تجارت، خیلی کارها را باید شخصاً انجام دهید و درگیر آنها شوید، خیلی کارها را هم می توان خودکار کرد ، مثل :
– مدیریت لیست آدرس ها
– پیگیری ها با مشتری
– پیام های خوش آمد گویی
– پیغام های تشکر
– پیگیری سفارش ها
– تایید سفارش ها
این کار با استفاده از سیستم های پاسخگویی خودکار، کدها و برنامه های نرم افزاری قابل حصول است.
۴ ) سازمان مناسب برای کارتان بسازید :
سازمان مناسب کار، یک دلیل اصلی موفقیت تجارت شماست.

یک برنامه کاری زمان بندی شده برای هر روز خود تنظیم کنید.
از برنامه دریافت پست الکترونیک با قابلیت طبقه بندی نامه های دریفتی در زیر شاخه های مختلف استفاده کنید.
فایل ها و شاخه های موجود در رایانه خود را برای دسترسی راحت تر و سریع تر ، تنظیم کنید.
یک صفحه سوال و جواب های مکرر برای سایت خود طراحی کنید.
بای پیام هایی که به صورت متناوب ارسال می کنید، یک ساختار مشخص تعریف کنید.
در رایانه خود یک صفحه شامل اطلاعات ورود به سایت هایی که با آنها همکاری دارید

و آدرس وب آنها برای دسترسی راحت تر، تهیه کنید.
۵ ) بیش از حد ماشینی نشوید :
بالاترین اولویت برای شما باید خدمات پس از فروش مناسب و رضایت کامل مشتری باشد. هر چند داریم در مورد دنیای اینترنت صحبت می کنیم ولی با مردمی که در دنیای واقعی زندگی می کنند سر و کار داریم، خیلی هم به ارتباط های مصنوعی و نرم افزاری و پست الکترونیک تکیه نکنید. خیلی از بازدیدکنندگان سایت شما می خواهند با یک نفر در بخش خدمات مشتری شما حرف بزنند و بعد خرید کنند. از امکانات پشتیبانی زنده (Live Agent) در سایت خود استفاده کنید.
۶ ) هزینه کنید :
برای به دست آوردن پول، باید پول خرج کنید. شما باید در موارد زیر با دست باز سرمایه گذاری کنید:
– رایانه
– دسترسی به اینترنت
– نرم افزار
– ثبت دامنه
– میزبانی سایت
– آموزش شامل کتاب، سی دی و ..
– تبلیغات
۷ ) SPAM :
همیشه به خاطر داشته باشید که خطرناک ترین تهدید برای موفقیت شما و غیر حرفه ای ترین کار در اینترنت ،SPAM است. همیشه از آن دوری کنید. (SPAM ارسال نامه در حجم بالا بدون درخواست گیرنده نامه)
اما همان طور که گفتیم داشتن وب سایت حیاتی است اما باید به نکات زیر با فکر باز نگاه کرد:
الف ) میلیون ها موتور جست و جو در وب وجود دارد.
ما چند موتور جست و جوی اصلی نداریم و معمولاً هنگامی که می خواهیم مشتریان جدیدی جذب کنیم باید بدانیم که آن ها معمولاً در موتور جست و جو به دنبال خدمات و یا محصولات ما می گردند. پس باید سعی کنید که در این موتورهای جست و جو رتبه بالایی را کسب کنید. زیرا رتبه ۵۰۰۰ در بین ۵/۲ میلیون سایت ارزشی نخواهد داشت و معمولاً کسی بیشتر از ۲۰ گزینه اولی که موتور ست و جو پیشنهاد می کند ، جلوتر نمی روند.

ب) عضویت در موتورهای جست و جوی رایگان راهکار مناسبی است.
کسانی که می خواهند تجارت خود را از طریق سایت دنبال کنند و موفق شوند باید زمان و هزینه کافی را بکرای آن در نظر بگیرند و نباید به دنبال سرویس های رایگان و دردسرساز بروند. اگر نه راه اشتباهی پیش گرفته اند و به نتیجه نخواهند رسید. پیشنهاد می کنم مطالعه بیشتری کرده و از افراد متخصص مشاوره بگیرند هر چند سریع تر شروع کنید در موتور جست و جو از رتبه بالایی برخوردار خواهید شد.
پ) محدود بودن بودجه باعث عدم موفقیت خواهد شد.
راهکارهای ارزان قیمتی برای راه اندازی و بهره گیری از سایت در تجارت وجود دارد که م

ی توانید از آن ها استفاده کنید. بسیاری از تجارت های کوچک با صرف کمتر از ۱ میلیون تومان در سال برای تبلیغات موفق شده اند. پول مساله اصلی نیست مهم تلاش و زمانی است که شما می توانید آن را سرمایه خود کنید. Banner های تبلیغاتی ، پخش کردن آدرس سایت و ارسال نامه های الکترونیکی از راهکارهای ارزان قیمتی است که توجه همگان را به شما جلب خواهد کرد. هر چند که محل گذاشتن بنر تبلیغلتی شما و … مهم است و هر سایتی نمی تواند وب سایت شما را معرفی کند.
ت) وب موثر ترین وسیله موجود در فروش است.
وب به عده زیادی از مشتریان دسترسی دارد و به آن ها اطلاعات مفید و سریعی را ارایه می کند که پیش از این ، روزها یا هفته ها باید برای به دست آوردن آن ها تلاش می کردند. بنابراین اینترنت ابزار قدرتمندی است که می تواند شما را در افزایش در آمد و موفقیت تجارت تان یاری کند. اما این بدان معنی نیست که اینترنت تنها وسیله یا بهترین و موثرترین روش برای فروش است. استفاده از این ابزار همراه با دیگر روش ها بسیار موثر خواهد بود. به طور مثال : اگر تازه به دنیای اینترنت وارد شده باشد ، شانس حضور تعداد زیادی بازدید کننده را در سایت خود نخواهید داشت. مگر آن که با پش کردن آدرس سایت خود و تبلیغات متنوع و روش های سنتی دیگر توجه دیگران را به خود جلب کنید. در دنیای تجارت و فروش هرگز یک روش به تنهایی موفق نخواهد بود بلکه ترکیبی از استراتژی های مختلف برای موفقیت لازم است. حتی بسیاری ممکن است از طریق وب سایت شما با محصول شما آشنا شده و از طریق وب خرید نکرده و به لیست نمایندگی های شما که در وب سایت تان اعلام کرده اید ، جهت خرید مراجعه کنید.
پس باید تلاش کنید وگرنه در دنیای تجارت الکترونیک موفق نخواهید شد.
انواع تجارت الکترونیک چیست ؟
B2B : اختصار اصطلاح :

Business – to – Business در دنیای تجارت الکترونیکی B2B بازرگانی الکترونیکی بین کمپانی ها (شرکت ها ) است که معمولاض بین خریدار و تامین کننده را شامل می شود. مانند یک آزانس خدمات گردشگری و یک هتل که از خدمات یکدیگر استفاده می کنند.
B2C : اختصار اصطلاح :
Business – to – Customer که برقراری رابطه تجاری بین خریدار حقیقی (خانگی) و کسبه، بنگاه های تجاری، شرکت ها و … به صورت الکترونیکی را شامل می شود . مانند شخصی که از منزل کتابی را از یک انتشاراتی خریداری می کند یا از طریق سایت هتل، اتاق روزو می کند.

 

B2G : اختصار اصطلاح :
Business – to – Government که شامل شکلی از تجارت الکترونیکی بین بنگاه های تجاری، شرکت ها و به طور کلی تجار با دولت را شامل می شود.
C2B : اختصار اصطلاح :
Business – to – Business به معنی برقراری رابطه تجاری از طرف مشتری با مصرف کننده با تجار، کسبه و شرکت هاست، مانند بازاریابی یک شخص برای یک محصول همانند همان

فرشنده های هرمی معروف در ایران . البته نمونه های دیگر مانند G2C , C2C و … نیز وجود دارد.
نوع نگاه به این بازار بسیار متفاوت است و رد هر کسب و کار تعدادی از این فراگیرتر هستند. مثلاض در صنعت گردشگری حتی قبل از آمدن اینترنت از تجارت الکترونیک استفاده می شد. در کشور خودمان قبل از اینترنت آژانس ها از طریق شبکه بلیت هواپیما را برای مشریان خود خرید می کردند. امروزه در بسیاری از انتشاراتی ها و پخش کننده های محصولات بهداشتی و غذایی، فروشگاه از طریق وب سایت یا شبکه تولید کننده درخواست خود را ثبت کرده و فاکتور دریافت می کند (این درخواست می تواند از طریق مرکز تلفن یا همان تلفن پاسخگو باشد و فاکتور فاکس شود) و پخش کننده طی آن درخواست، محصول را ارسال می کند چون در این نوع خرید بحث جابه جایی پوا نقد موضوع اصلی نیست، بستر آن در ایران آماده تر است. اما با توجه به اشاره مجدد به این موضوع که تجارت الکترونیک صرفاً فروش از طریق اینترنت به مشتریان در خانه یا محل کار نیست بلکه شاید گفت فراگیرترین آن B2B است اما B2B تخصصی بوده و در ادامه در مورد B2C یا همان فروش به مشتری بیشتر اشاره خواهم کرد.
بازاریابی از طریق اینترنت چه فوایدی دارد؟
اگر شما هم مانند من عاشق کارتان هستید مطمئن هستم که میل دارید تا حد ممکن آن را توسعه دهید. هر خدماتی که راایه می دهید آیا نی خواهید از بهترین راه موجود یعنی اینترنت آن را گسترش دهید، به خصوص اگر از فواید آن مطلع باشید؟
پیشنهاد می کنم خدمات و محصولات خود را بر روی خط (online) ازایه کنید زیرا :
۱ ) کم دردسر است
نیازی نیست لزوماً بازاریاب کامل و بی عیب نقصی باشید تا محصولات تان را به طور موثر روی خط عرضه کنید . هنگامی که با مردم به صورت رو در رو صحبت می کنید برای این که مورد تایید واقع شوید مدت زمان زیادی طول می کشد تا حرف ها و خدمات خود را آماده کنید. اما پشت کامپیوتر کسی اهمیت نمی دهد اگر جین و تی شرت بپوشید.

۲ ) برای بازاریاب نه چنداند جسور، خطر تهیه کننده ای وجود ندارد
روند حرکت فروش خیلی راحت است. رئی اینترنت شما به طور مستقیم با مخالفت ها و عدم پذیرش ها مواجه نیستند. حتی اگر در روابط عمومی، حرفه ای باشید و بتوانید با اعتماد به نفس و صریح خود را معرفی کنید، معرفی خودتان از طریق کلمات چاپ شده آسان تر است. افراد روی خط هنگامی که شما را می یابند مشتریان حی و حاضر و آماده هستند. آنها اطلاعات می خواهند و خرید هر چه سریع تر خدماتف برای شان مهم است به همان سرعت و سهولتی که روی خط سفارش داده اند. در حقیقت آنها نیاز داشته و به شما مراجعه کرده اند و شما برای فروش محصول خود به دفتر کار آنها مراجعه نکرده اید.

۳ ) بسیار راحت و بی دردسر است
نیاز نیست همیشه دکور فروشگاه خود را برای نمایشگاه همراه ببرید یا نمونه جنس خود را همراه داشته باشد.
۴ ) وقت کمتری صرف می شود
بازاریابی روی خط موجب صرفه جویی در زمان می شود زیرا می توانید تمام حوزه های کار را در یک مکان انجام دهید.
حضور در جلسات یا ارایه و معرفی کار نیاز به آماده شدن دارد، رانندگی و ترافیک چندین ساعت وقت می گیرد. ممکن است ماه ها فروشی نداشته باشید. در کامپیوتر با سریع ترین حالت ممکن هزاران پیام می فرستید بدون این که نیاز داشته باشید حتی لباس راحتی خود را عوض کنید.
۵ ) مقرون به صرفه است
میتوانید کارتان را به کم ترین سرمایه شروع کنید. اکثر کارهای اینترنتی دفترشان در خانه است. وب سایت ها به شرکت های مجازی تبدیل شده اند. هزینه برقراری یک دفتر رزرو هتل یا یک شرکت خدمات گردشگری را با هزینه گرفتن یک وب سایت مقایسه کنید. میلیون ها ریال هزینه ماهانه به صدها هزار تبدیل می شود. یک مشاور مجازی از یک موسسه فنی محلی، با یک حقو ق مناسب استخدام کنید که به فروش رو به رشد شما کمک کند.
۶ ) گسترده است و امکانات نامحدود دارد
ممکن است در حال حاضر میلیونر نباشید اما ممکن است در آینده یک میلیونر شوید. شبکه جهانی وب در انتظار خلاقیت منحصر به فرد شماست. مردم هر روز آماده خرید هستید. حتی با کوتاه ترین زمانی که صرف می کنید موفقیت های بزرگ به بار خواهد آمد.
۷ ) ایده ها و افکار جدید در این روش حمایت می شوند
می توانید تبادل افکار و اطلاعات داشته باشید و دوستان حرفه ای قابل اطمینان و متخصصان با کفایتی بیابید که شما را یاری کنند. مردم روی خط بسیار صمیمی تر هستند.

۸ ) این یک ماجراجویی عظیم است
با افراد فوق العاده ای از سرتاسر دنیا آشنا می شوید که می خواهند شما را بشناسند و حتی از شما خرید کنند. فقط به خاطر داشته باشید مانند یک باغ، یک اقدام جدید زمان می خواهد تا کاشته، آبیاری و تغذیه شود و علف های هرزش گرفته شده و در آخر

به محصول دادن برسد. زود مایوس نشوید، هم چنان صبور باشید و از پیشرفت کار لذت ببرید.
در ابتدا باید روند فروش خود را مشخص کنید :
در حقیقت باید مسیر فروش بیشتر را طراحی کنید. شما می توانید مخاطبان خود را در یک مسیر مناسب فروش، قدم به قدم خدایت کنید. اول، توجه آنها را جلب کنید، سپس ، توانایی و تخصص خود را به آنها ثابت کنید. پس از آن، در یک محیط کاملاً شفاف و به دور از توهم و تردید به آنها بگویید که چه خوب خواهد بود که از خدمات و محصولات شما استفاده کنند و سپس برای آنها یک نیاز حیاتی برای خرید از شما را مطرح کنید.