چکیده

استراتژیهای بازاریابی نقش بسیار مهمی در فروش، درآمد و سهم بازار شرکت های بیمه دارد. با توجه به اهمیتی که در انتخاب نوع استراتژی بازاریابی بیمهزندگی وجود دارد، در نظر داریم مشخص کنیم استراتژیهای گوناگون بازاریابی چه تأثیری در زمینه فروش بیمه زندگی دارند. در این تحقیق با استفاده از مطالعه تحقیقات گذشته و الگوبرداری از انواع بازاریابی کشورهایی که در صنعت بیمه زندگی، پیشرفت قابل ملاحظه ای داشتهاند و نیز با نظرسنجی از خبرگان بیمه و با توجه به شرایط خاص زندگی در ایران و آمارهای اعلام شده از بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران، عوامل مؤثر بر بازاریابی موفق بیمهزندگی شناسایی و تأثیر هرکدام به تفکیک بررسی میشود. سپس با ترکیب عوامل برتر بازاریابی که بیشترین بازدهی را در فروش بیمه عمر داشته اند، به ارائه استراتژی بازاریابی موفق می پردازیم. از آنجایی که در این استراتژی، شاخصه های برتر بازاریابی که موجب افزایش فروش این بیمه شده است، بکار گرفته می شود، این مدل بازاریابی میتواند معرف یک مدل موفق باشد.

واژگان کلیدی: محصول، استراتژیهای بازاریابی، بیمهزندگی،کارایی.

Marketing strategies survey in life insurance×
×
Abstract

The marketing strategies play an important role in purchase, income and the market share of the insurance companies. According to the importance of selecting the type of strategy for life insurance marketing, we tend to determine what effects the different strategies have upon purchasing the life insurance. In this paper, through studying the former researches and sampling the different types of marketing in the countries improved in terms of life insurance industry, and also through interviewing the ideas of the insurance experts, in accordance with the particular life style in Iran, and the statistics published by the Central Insurance of Islamic Republic of Iran, we aim at finding the factors affecting the successful marketing of life insurance; the effects will be discussed separately. Afterwards, by mingling the best marketing factors which have the most efficiency in purchasing life insurance, we present the successful marketing strategy. Since this strategy makes use of the best features of marketing which result in increase in insurance purchase, this model of marketing can introduce a successful

model.× Keywords: Product; Marketing strategies; life insurance; Performance.×

-۱ مقدمه

تلاش انسان، همواره معطوف بر حداکثر کردن نتیجه با کمترین امکانات موجود، جهت ایجاد ارزش افزوده است. واضح است که به دلیل محدودیت منابع در دسترس و جهت جبران این کاستی، بشر انتخاب ستادههایی با کمیت و کیفیت بیشتر را همواره مورد توجه قرار داده است. آنچه پیکره دفاعی یک واحد اقتصادی را استحکام میدهد و بر دیگر رقبا ارتقاء می بخشد، نگاه تیزبینانهای است که برنامهریزان آن واحد با ایجاد بستری مناسب سعی میکنند که ضمن شناسایی نقاط ضعف و قوت موجود، درصدد رفع نقایص و ارتقاء نقاط قوت در کل مجموعه برآیند.

شرکتهای بیمه نیز مانند هر سازمان و شرکتی، سعی دارند که با استفاده بهینه از امکانات موجود، خدماتی را ارائه دهند که به لحاظ کمیت و کیفیت در سطح بالایی باشد و برای بهینه سازی و بقای خود نیاز به افزایش کارایی دارند.

یکی از بخش های مهم که نقش عمدهای در رشد و توسعه و افزایش کارایی این شرکتها دارد، نوع بازاریابی آنها است.[۱] این شرکتها باید با انتخاب استراتژیهای مناسب و معرفی کیفی و کمّی محصولات خود، نسبت به سایر رقبا و تأثیر آن در فروش بیشتر، سهم مناسبی از بازار را به خود اختصاص دهند.

برای فروش بیشتر، شرکت ابتدا باید بتواند تشخیص دهد که چه عواملی در بازاریابی موفق، نقش بیشتری ایفا میکنند؛ سپس با استفاده از راهبردهای مناسب به تعیین مؤثرترین استراتژیهای بازاریابی بپردازد.

در این طرح پژوهشی ابتدا به بررسی استراتژیهای مختلف بازاریابی و عوامل مؤثر در آنها می پردازیم سپس تعیین میکنیم چه استراتژیهایی برای بازاریابی صنعت بیمه زندگی کاراتر بوده که بتوان به کمک آن در رشد این صنعت و در رشد اقتصادی کشور سهمی ایفا کرد.

-۲ ادبیات تحقیق

بیمهزندگی قراردادیست دوطــرفه که به موجب آن یکی از طرفین (بیمهگر) تعهد میکند در ازای دریافت وجه یا وجوهی از طرف دیگر (بیمهگذار)، سرمایه ای را یکجا یا به اقساط، در صورت حیات یا ممات شخص معینی (بیمه شده) به شخصی که قرارداد بیمه زندگی به نفع او منعقد میشود، (استفاده کننده) بپردازد.

هر عضو جامعه با خرید بیمهزندگی میتواند سرمایه قابل ملاحظهای را برای آینده خود وخانوادهاش پسانداز کند تا در شرایط سخت زندگی، ضمن کمک به او، آرامش روحی وی را نیز تأمین نماید.

در کشور عزیز ما علیرغم تلاشهای فراوان در زمینه بیمههای زندگی هنوز نسبت به کشورهای توسعه یافته، فاصله زیادی مشاهده میشود و در حالی که بیشتر سهم پرتفوی شرکتهای بیمهای کشورهای توسعه یافته را بیمههای زندگی تشکیل میدهد، در ایران سهم این نوع بیمهها در پرتفوی شرکتهای بیمهای، بسیار ناچیز است. در سال ۲۰۱۲ متوسط ضریب نفوذ بیمه در جهان % ۶٫ ۵ و متوسط ضریب نفوذ بیمهزندگی در جهان % ۳٫۶۹ بوده است. این درحالیست که در همین زمان، ضریب نفوذ بیمه در ایران % ۱٫۶۵ و ضریب نفوذ بیمهزندگی % ۰٫۱۳ است. پرتفوی بیمهزندگی بیش از %۵۶ بازار بیمه در جهان را تشکیل میدهد. در حالی که این میزان در ایران کمتر از %۸ است.[۱۵]

یکی از شاخصهای توسعه یافتگی صنعت بیمه در دنیا، سهم فعالیتهای بیمهزندگی از بازار بیمه است. در حالی که در بازار بیمه ایران، بیمه زندگی در مقایسه با سایر بیمههابه علت سطح بالای تورم و فعّالیت اندک مؤسّسات، جایگاه ناچیزی دارد.

شناخت تکنیکها و روشهای بازاریابی در بیمهزندگی میتواند کارایی شرکتهای بیمه را افزایش داده بطوریکه ضمن جذب مشتریان به سرمایهگذاری در این نوع بیمه، هم انتظار مخاطبان تأمین خواهد شد و هم بازار جدید و سودآوری در این صنعت ایجاد کند.

انتخاب استراتژیهای مناسب بازاریابی، رکن اصلی شرکتهای بیمه خواهد بود و نقش مهمی در تحقق اهداف توسعه شرکت ایفا می نماید. ناکارآمد بودن این بخش، منجر به از دست رفتن بازار بیمه در رشتههای مختلف و توسعهنیافتگی این صنعت خواهد شد.

به خاطر نوع تجارت رو در رو بیمهگری۱، شرکتهای بیمه ترجیح میدهند از طریق واسطهای با مشتریان خود ارتباط داشته باشند، واسطهای که بتواند به درستی رابطه آنان را تنظیم کرده، در حفظ مشتری موفق باشد و حق بیمه تولید کند. بنابراین نقش بازاریابی به عنوان تولیدکننده حق بیمه از ارائه خدماتی که توسط شرکتهای بیمه ارائه میشود تعریف شده است (سالنامه آماری صنعت بیمه، .(۱۳۸۷