چکیده

در پژوهش حاضر تلاش شد تأثیر آمیخته تبلیغات بر میزان فروش خدمات بیمه عمر بازاریابان فعال در نمایندگیها و شعب مختلف در بیمه ایران در استان البرز بررسی شود. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر ماهیت روش، پیمایشی است و روش آماری توصیفی انجام شد. جامعه مورد مطالعه در این پژوهش بازاریابان فعال در نمایندگیها و شعب مختلف بیمه ایران در استان البرز میباشند که ۱۸۴ نفر بودهاند. برای جمعآوری اطلاعات از پرسشنامه استاندارد استفاده شد پایایی و روایی پرسشنامه با استفاده از ضریب آلفای کرون باخ و نظر اساتید و محققان مورد تایید قرار گرفت. روش تجزیه و تحلیل، شیوه های استاندارد آمار توصیفی و آمار استنباطی برای آزمون فرضیات است. به طور مشخص از آزمونهای t تک نمونه ای (یک دنباله) و آزمون فریدمن و تحلیل واریانس استفاده شده است. تجزیه و تحلیل دادهها نشان داد که، آگهی تجاری شرکت، فروش شخصی شرکت، روابط عمومی شرکت و فروش شخصی شرکت بر افزایش فروش بیمه تأثیر دارد.

واژههای کلیدی: آمیخته تبلیغات، میزان فروش خدمات، بیمه عمر.
مقدمه

امروزه صنعت بیمه از طرفی یکی از عمدهترین نهادهای اقتصادی و از طرف دیگر قویترین نهاد پشتیبانی سایر نهادهای اقتصادی و خانوارها تلقی میشود. به عبارتی صنعت بیمه با ایجاد سرمایه های بزرگ از طریق گردآوری حق بیمه های پرداختی است خود یکی از مکانیسمهای ضروری در توسعه بازارها و سود آوری است. در این بین بیمه های زندگی یا عمر جایگاه رفیع و ویژه ای در بین انواع بیمهها در سطح جهان دارند. این جایگاه رفیع از آن جهت است که طول مدت بیمه عمر بیش از یک سال و حتی بیش از یک دهه میباشد. از این رو جنبه پس اندازی در این بیمه نقش بارزی دارد و سرمایه شایان توجهی را برای مشارکتهای اقتصادی در سطح کلان ایجاد مینماید که میتواند به سان موتور محرک رشد و توسعه و ترقی اقتصادی اجتماعی عمل کند. بدین صورت که افزایش سرمایه گذاری، افزایش تولید و رشد اقتصادی را در پی خواهد داشت. رشد اقتصادی نیز با افزایش درآمد، رفاه اقتصادی بهتر را در پی دارد و این رفاهمجدداً منجر به توسعه جوانب اقتصادی خواهد شد.

از نگاهی دیگر بیمه عمر یک آینده نگری و خرید تأمین در مقابل آنچه روند زندگی فرد و خانواده وی را تهدید میکند میباشد. فردی که در رهگذر زندگیهای پیچیده و صنعتی امروزی خود را از هر سو در معرض هجمه آفات، مرگهای زودرس، از کارافتادگیهای ناشی از کار و غیر کار، بلایای زندگی صنعتی و … میبیند و دغدغه خاطر از وضع معیشت وابستگان خود پس از مرگ را دارد، بیمه عمر روی میآورد و با خرید این نوع بیمه نامه از بار روحی و روانی یاد شده رهایی مییابد و خود و وابستگانش با آرامش بیشتری به ادامه فعالیتهای اجتماعی اقتصادی خود میپردازند و طبیعی است که آرامش خاطر در بهرهوری موثر است و حلقه مفقوده ایست که زندگیهای جهان صنعتی آن را از بشر دریغ کرده است.
پس همانگونه که مطرح شد، بیمه های عمر از دو جنبه متمایز، بسیار مهم هستند :

(۱ جنبه تأمینی که برای افراد خانوادهها جهت ایام پیری، فوت و سرنوشت پس از فوت خود علی الخصوص نان آور خانواده به همراه میآورد. (۲ جنبه سرمایه گذاری و مالی و نقش بسیار موثر آن در سرمایه گذاریهای مالی جامعه.

امروزه دگرگونیهای بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت در زمینه های متنوع به ویژه در بازارها مشاهده میشود و دیگر هر کالا یا خدمتی به آسانی به فروش نمیرسد. شیوه های بازاریابی و ارتباط با مشتریان، نیازمند مطالعه و بررسی است و شرکتها بایستی با توجه به هزینه های بالای معرفی و تبلیغ محصولات و خدمات، بهترین، کارآمدترین و اثرگذارترین شیوهها را بیابند که این به نوبه خود به تحقیق و پیمایش نیازمند است.

به دلیل شرایط رقابتی موجود بین شرکتهای بیمه در فروش بیمه های عمر، یکی از دغدغه های اصلی مدیران، افزایش آگاهی مشتریان و بیمه گذاران و جلب و ترغیب آنان به بیمه های عمر است. شرکتهای برنده آنهایی هستند که میتوانند نیازهای مشتریان را به صورت اقتصادی و با صرفه، به راحتی و با ارتباط کارا و موثر تأمین کنند (بلت برگ ونسلین۱، ۱۹۹۰، .( ۳

۱ – Blattberg& Neslin

۱

پرتفوی صنعت بیمه کشور ما از جمله چالشهای بزرگ صنعت بیمه در ایران میباشد. بیمه های زندگی حدود ۶/۱ درصد از حق بیمه های کشور را به خود اختصاص داده است که در مقایسه به آمارهای بیمه زندگی در دنیا، سهم بیمه های زندگی در ایران بسیار کم است. سهم بیمه های زندگی از کل بیمه های وصول شده در دنیا حدود ۶۰ درصد یا به طور متوسط ۵۹/۳ درصد است و سهم بیمه های غیر زندگی از کل حق بیمه های دنیا حدود ۴۰ درصد یا نزدیک به ۴۱ درصد است؛ ترکیب پرتفوی صنعت بیمه در ایران بر عکس است. در صورتی که در کشور ما در برابر سهم ۹۳/۴ درصدی بیمه های غیر زندگی، بیمه های زندگی بیش از ۶/۶ درصد را به خود اختصاص نداده است. بیمه های عمر در کشورهای در حال توسعه در سالهای اخیر رشد مطلوبی داشته است، اما در کشور ما، ضریب نفوذ بیمه که سهم حق بیمه های دریافتی از تولید نا خالص داخلی است، رضایت بخش نیست.

در ایران عرضه گسترده بیمه های عمر به منظور ارتقاء و بهبود سطح رفاه اجتماعی با توجه به ظرفیتها و قابلیتهای گسترده در کشور، با موانع بسیاری روبروست، به طوری که از ۴۹ میلیون نفر جمعیت قابل بیمه شدن عمر تنها یک میلیون و ۳۰۰ هزار نفر یعنی ۱/۸ درصد از کل جمعیت کشور دارای بیمه عمرمی باشند.

سؤالی که اینجا مطرح است این است که علت عدم تمایل به بیمه عمر چیست؟ عواملی که میتواند گرایش به این خدمت را افزایش دهد چیست؟ در این تحقیق به بررسی تأثیر آمیخته تبلیغات بر فروش بیمه عمر میپردازیم و اینکه در صورت وجود تأثیر اولویت بندی هر یک از عوامل چگونه است.

ادبیات و پیشینه پژوهش سیویسن(۲۰۱۳) ۱، هدف این محقق در تحقیقی با عنوان »یک مطالعه تجربی میان آمیخته تبلیغاتی و عملکرد نام تجاری بر سرمایه صاحبان

سهام:ارائه دهندگان خدمات تلفن همراه« به منظور بررسی اثرات آمیخته تبلیغاتی بر عملکرد نام تجاری بر حقوق صاحبان سهام در بخش عرضه کنندگان خدمات موبایل است. نتایج نشان داد که مقدار همبستگی آمیخته های تبلیغاتی با نام تجاری حقوق صاحبان سهام ۰/۷۲۲ است که اهمیت در سطح %۱ می باشد. با توجه به تجزیه و تحلیل رگرسیون تأثیر آمیخته های تبلیغات %۵۲ بر عملکرد نام تجاری بر حقوق صاحبان سهام می باشد. بنابراین آمیخته های تبلیغاتی اثر قابل ملاحظه ای بر عملکرد نام تجاری در خدمات تلفن دارد که موجب ارتقای تأثیر گذاری بر مصرف کنندگان و ایجاد تمایل بیشتر بر استفاده از خدمات میشوند.

ساینی و همکاران(۲۰۱۱) ۲، در تحقیقی با عنوان »یک مطالعه تجربی از بازار جهت در صنعت بیمه عمر در آفریقای جنوبی« این مقاله به بررسی پیاده سازی جهت گیری بازار در شرکتهای بیمه عمر آفریقای جنوبی است. نتایج این مطالعه نشان میدهد که ارزیابی شیوه جهت گیری بازار با استفاده از تمرکز مشتری، تمرکز رقبا و هماهنگی عملکردی قابل اجرا در صنعت بیمه عمر در آفریقای جنوبی است. یافتهها نشان میدهد که مقیاس جهت گیری بازار با زمینه فرهنگی آفریقای جنوبی موافق است و هدف ارزشمندی برای تطابق دادن در بازار است.

گارگ و همکاران(۲۰۱۰) ۳، تحقیقی با عنوان »تجزیه و تحلیل تجربی از آمیخته بازاریابی در صنعت بیمه عمر در هند.« در سال ۲۰۱۰ انجام شده است. جامعه پژوهش شامل تمام کارکنان بیمه عمر عمومی شرکت و همچنین شرکتهای بیمه زندگی خصوصی در هند میباشد. نمونه از ۹۵ نفر از کارکنان انتخاب شده است. تجزیه و تحلیل عامل از طریق تجزیه و تحلیل مؤلفه های اصلی، t تک نمونه ای صورت گرفته است.

رخشا و همکاران(۲۰۱۱) ۴، تحقیقی با عنوان »بررسی تأثیر آمیخته بازاریابی سبز بر رضایت و وفاداری مشتریان و مصرف کنندگان« هدف از این تحقیق به منظور بررسی تأثیر آمیخته بازاریابی سبز بر رضایت و وفاداری مشتریان و مصرف کنندگان از شرکت فراورده های لبنی پاستوریزه پگاه آذربایجان شرقی واقع در تبریز، ایران. برای این منظور تمام مشتریان و مصرف کنندگان از شرکت در استان آذربایجان شرقی به عنوان جامعه آماری گرفته شده است .

فرضیات تحقیق

در این مقاله ۴ فرضیه به شرح زیر در نظر گرفته شده است:

فرضیه اصلی اول: آگهیهای تجاری شرکت در افزایش فروش بیمه تأثیر دارند. فرضیه اصلی دوم: فروش شخصی شرکت در افزایش فروش بیمه تأثیر دارند. فرضیه اصلی سوم :روابط عمومی شرکت در افزایش فروش بیمه تأثیر دارند. فرضیه اصلی چهارم :پیشبرد فروش شرکت در افزایش فروش بیمه تأثیر دارند.