دانلود مقاله ترجمه شده استدلال مدیران به همراه متن انگلیسی

راز موفقیت : به همان اندازه كه قضيه نادرست كريستنسن اثبات مي شود،تشخيص راز موفقيت بيشتر از كتاب درسي مديريت اتخاذ مي شود.
نوامبر۲۰۰۳
روبرت هلر
انسان قرون وسطايي براي سنگ فيلسوفي جستجو كردكه مي توانست اصل فلز را به طلا تغيير شكل دهد.اغلب مديران و مؤسسان شركت يك اميد مشابه و معمولا بيهوده را دنبال مي كنند،اما نيازي نيست كه آن بيهوده باشد،از طريق نتايج شركتها دريك صنعت شناخته مي شود.

آنها از فروش درسالهاي۱۹۹۴ -۱۹۷۶ شصت و دو ميليون دلاربدست آوردند،قيمت براي رقبايي كه سنگ را نيافته بودند،بيست مرتبه زمان بندي شد.اگرچه كه بقدر كافي متقاعدكننده نيست،فروش در شركت در گروه خسته و كسل تنها يك۵/۶۴ ميليون دلاراضافي را ميانگين مي گيرد : ميانگين موفقيت ۹/۱ بيليون دلاري – يك تفاوت ۲۹ – رتبه اي است.آمارهاي اضافي از كتاب يك مديريت مشهورو درست نوشته كليتون ام ۰ كريستنسن بدست مي آيد.آن عنوان واضحي است،مثله غامض بدعت گذار :زماني كه تكنولوژي هاي جديد باعث مي شوند شركت هاي بزرگ ورشكست

شوند،عدالت را نسبت به پيغامش كمتر رعايت مي كنند كه در همه زمانها براي همه مديران و شركتها به كار برده مي شود و فقط براي بدعت گذاران نيست.سنگ فيلسوف كه در بالا درآمارهاي اضافي ذكرشد،بهرحال ابداع در تكنولوژي هاي در هم گسيخته است.رشد موفقيت جستجو شده از طريق عضويت بازارهاي كوچك آشكار شده است.در تضادبا اين،علامت گذاري هاي قبلي رشد رادر بازارهاي بزرگ دنبال كردند.هر دو گروه ريسك را قبول كردند.برندگان فرصتي داشتند كه درآن يك بازارآشكارشده براي تكنولوژي در هم گسيخته به هيچ وجه نبايدآشكارمي شد.بازندگاني كه خطر

رقابتي مبارزه بر هند شركت هاي تاسيس شده در بازارهاي تاسيس شده را پذيرفتندو اولين درس اين بود كه اين اساسا استراتژي ضعيفي است.
قضيه نادرست مديريت :
بهرحال تمام كتاب، متقاعد كننده اين فرضيه است كه شركتهاي بزرگ بر روي اين حالت مسدود وقفل هستند. آنها توسط تقاضاهاي مشتري و فشارهاي رقابتي براي سرمايه گذاري كلان براي نگه داري نيروهاي موجود آنها تحت فشار قرارگرفتندو اگر ممكن بود مهارت بايد زياد شود.اين مساله افزايش را نسبت به قضيه نادرست كريستنسن ارائه مي دهد.توضيح قراردادي موقعي است كه اشتباه شركتهاي بزرگ در اين است كه آنها ازبي لياقتي، بروكراسي تكبر ،رابطه فامیلی و اجرايي خسته كننده،طراحي ضعيف و خطوط،افق سرمايه گذاري كوتاه دوره رنج مي برند.بهرحال قضيه نادرست،بيان مي كندكه شركتهاي بزرگ بطور كامل يا نسبي در اعتبار تكنولوژي هاي در هم گسيخته شكست مي خورندنه تنها بدليل اينكه آنها خيلي ضعيف اداره مي شوندبلكه بدليل اين است كه مديريت انها عالي است.
بنابراين چگونه اشتباهات رهبري را نسبت به تكنولوژي هاي در هم گسيخته جديد از دست دادند؟ آن به اين دليل بودكه آنها دقيقا آنچه را كه هر پروفسوردانشگاه تجارت بايداز توصيه و سفارش آن خوشحال باشد انجام دادند:
۱ ۰به مشتري ها گوش كنيد
۲ ۰سرمايه گذاري در تكنولوژي هاي جديدي كه اين تقاضاهاي برخاسته مشتري ها براي اجرا را برآورده خواهد كرد،تجاوز كارانه است.
۳ ۰مطالعه با دفت و ديدن و بررسي روشهاي بازار

۴ ۰اختصاص دادن منابع به سرمايه گذاري هايي كه بهترين سودراقول و وعده مي دهند.
نويسنده ،دستيار پروفسوردر دانشگاه تجارت هاروارد، پشت سرهم ازديسك درايوها(وسايل
الكتريكي براي دادن و گرفتن اطلاعات از ديسك)كامپيوترها،خرده فروشي، ساخت فولاد،
تجهيزات زمين لرزه و………مثال مي زند.براي نشان دادن اينكه چگونه اين مديريت خوب مي تواند از عهده يك تكنولوژي از هم گسيخته برآيد،يك نفر يك طبقه بندي متفاوت ازمشتريها را معرفي مي كند.نوعا اينها بوسيله قيمتهاي پايين تر و بوسيله قابليت استفاده متفاوت جذب شدند كه كمك مي كند انواع جديد محصولات توليد شود.همچنين نوعا بدعت گذاران از هم گسيخته از هرچهارقاعده مديريت خوب كه در بالاذكر شد نافرماني مي كنند:

۱ ۰ آنها به مشتري گوش نمي دهند زيرا آنها چيزي ندارند.
۲ ۰ آنها انجام و اجراي كمترمحصولات را بجاي انجام و اجراي بيشتر محصولات توسعه مي دهند.
۳ ۰ آنها به تحقيق بازار اطمينان ندارند زيرا در اين اوضاع آن بي فايده است.
۴ ۰ آنها در بازارهاي كوچك،با فروشي كه از صفر تا بي مقدارمرتب مي شود،سخت كار مي كنند.
آنها هنوزمي برند و زياد مي برند مثل موفقيتهايي كه در شروع ذكر شد.دلواپسي صنعت،
ديسك درايوها مي باشد.استراتژي صنعت درليو ۱۴ اينچي،قضيه كريستنسن را خلاصه مي كند.مصنوعات به فواصل بسيار بزرگ تكنيكي و مالي مي روندتا مشترياني كه همه چارچوب اصلي كامپيوترها را مي سازندرا راضي و خشنود كند.درايوهاي ۸ اينچي توسط تازه وارداني مثل شوگارت،پاريام و كوانتوم معرفي شدند كه براي اين مشتري ها استفاده اي نداشتند.
ديسك ها بازارشان را باميني كامپيوترها و سپس يك بخش خيلي كوچك پيدا كردند.بهر حال همانطوركه بخش رشد يافت و همانطور كه ديسكهاي ۸ اينچي با اجراي هدف پايين ترمدلهاي

۱۴ اينچي فرا رسيدند،بنا براين سازندگان بعدي ضرر ديدند وشكست خوردند.هنوز اينچرها هرگز يك مدل ۸ اينچي را معرفي نكردند.آنهايي كه دو سال بعد آن اطراف نبودند و سرانجام هر سازنده درايو ۱۴ اينچي از صنعت رانده شد.اين تكراري نبود،زيراهر مديريت واقعي بي لياقت بود اما به اين دليل بود كه مخالف آن وجود داشت.درايوهاي ۸ اينچي مابه التفاوتهاي كمترو يك بازاربسيار كوچكتررا پيشنهاد كردندو مشتري هاي آنها را نخواستند.كتاب بطور محكم وثابت مفهوم و معني شبكه ها را

تصديق و تاييدمي كند كه درآن مشتري ها و حمايت كنندهيك سود سهم تجاري رادر يك تكنولوژي داده شده گسترش مي دهندكه اين تكنولوژي داده شده براي هر دو هدف آنها مناسب است و شاما اهداف سودده آنها است.حماقت ناديده گرفتن بازار جديد آشكارشده تنها در قدرت درك آنچه در گذشته اتفاق افتاده است،واضح و روشن مي شود.
افزايش سودهاي بازار
در هر زمان رد پتانسيل پايين بازارعاقلانه بود :با اين روش نه سود و نه درآمدهاي در انتظار ذخيره نمي شوند.بهرحال بازار ساخته مي شود و هر دو را پيشنهاد مي كند.اينجا دوباره دانشگاه تجرت استاندارد و درس صنعت است.هر مديري اصرار دارد كه دربالاي گوشه دست چپ قالب اجرا / قيمت واقع شود جايي كه شما بيشترين قيمت را براي بالاترين كيفيت مي بريد
آن خوش بيني نسبت به حال است اما شايد تحليل نشود و حتي آينده را حذف كند. براي روشن شدن موقعيت روش ديگر،شركت هاواشخاص بطور طبيعي نسبت به توانايي هاي آنهانقش ايفا مي كنند – در چه مورد آنها خوب به نظر مي رسند كه به خوبي در گذشته كار كرده است و هنوز به خوبي كارمي كند.بهرحال زمان مي آيد،موقعي كه اين توانايي ها ازطريق كهنگي حتي اگرچه كه آنها هنوز موفق اند،عمل مي كنند. آن كابوس برگردنده آي بي ام بود.شايد شركت سزاوارشهرت مديريت سطح بالايش حداقل در يك بخش باشد،اما آن،سودهاي زيادش و توانايي بازاربزرگ را ازبكارگيري مشتريان متحد و زياد مي گيرد.اگرچه كه سرانجام آن خيلي موثرتر نسبت به برخاستن هم ميني كامپيوتروهم پي سي عكس العمل نشان مي دهد،تمايل طبيعي آن نيست مشتريان مشابه است اما اين رشد محسوس در فروش پي سي خارج از همكاريهاي مشترك و سهم بازار آي بي ام براي استفاده مديريت مي شوند،يكبارتا ۸۰% به شكل هاي منفرد تنزل يافت.دوباره اين يك شكست مخصوص نسبت به آي بي ام نيست.در ديسك درايوها،سي گيت،رهبر۲۵/۵ اينچي در ديسك هاي۵/۳ اينچي ديرتر آمدندو تا سال
۱۹۹۱ يك محصول واحد رانفروخته بودندتا ثابت كردندكه مهمترين مصرف كنندگان آنها سازندگان پزتابل و دفترچه هاي كامپيوترهاست.بنابراين،هركس مشكلي دارد.شايدبزرگترين
فرصت و مهمترين تهديد بخوبي بعدها بكار گرفته شود زيرا شبكه بالاترين سودهاي رايج و رضايت بخش را براي شما تهيه مي كند.

كل سازمان و فكروتوجه ثابت مديريت،كاملا بدرستي و آنطور كه بايد باشندآماده كار هستند.يك سازمان مشابه چگونه مي تواند بطور موثرتربر آنچه كه نيست و شايد هرگزنباشد،اثر بگذارد؟
پاسخ بدون ابهام كريستنسن اين است كه آن نمي تواند.سازمان موجودهرگز با يك تكنولوژي از هم گسيخته موفق نخواهدشد.كتاب ارزش پشم را درآمريكا ذكر مي كند كه تلاش شد از طريق باز كردن بازارهاي شركت پشم خودش و بطورهمزمان با توسعه ذخايرمختلف باستاني با كاهش ذخايرمبارزه كند.تلاش و كوشش حتي عميق ترازحركت آي بي ام براي جذب عملكرد موفقيت آ

ميزو شگفت آورپي سي در روش اصلي عمل سازمان در رابطه با موضوعات،شكست خورد.شركت هاي پشم بطور كامل نابود شدند.همانطور كه ذكرشد آِي بي ام مبالغ كلاني ازسهم بازار را از دست داد.در اصل هنوزعملكرد پي سي يك مدل معتبر براي مسئله غامض بدعت گذاربود.آن يك راه حل است كه من براي سالها ازآن حمايت كرده ام و نسبت به مطالعات زياد دقيق كريستنسن نيروي اضافي مي دهد.
دستورالعملهاي كليدي
فعاليت پي سي بخوبي دورازهز مركزآي بي ام دربوكاراتون،فلوريدا تحت مديريت مستفل با يك حكم مجزا ساخته شده بود.آن بطور مناسب و خوب بيشتردستورالعملهاي كليدي كتاب را پيدا كرد:
۱ ۰ اندازه سازمان را نسبت نه اندازه بازار پيدا كنيد.
۲ ۰ در مورد بازارومشتري هاي آن بطريقي كه بتوانيد آنها راهمراهي كنيد،بياموزيد.
۳ ۰ آنرا زود بدست آوريد،زماني كه هنوز بازار در حال ثابت شدن است.
۴ ۰ طبيعي بودن اشتباهات را بپذيريد.
۵ ۰ ضعف تكنولوژي از هم گسيخته و مقادير آنرا برسميت بشناسيد.
اين اعتبارها مثل يك دليل براي “كارهاي راسوي بدبو” يك سازمان آرودي يك وظيفه خاص را ارائه مي دهدو در محلي تعيين مي شودكه مداخلات نامتشابهي را مي سازد.بهرحال بيشتركار هاي يك راسو شكست مي خورد،معمولا به اين دليل است كه يا ضامن مديريت اعتماد واقعي به پروژه نداردويا آرودي به ساختن و فروختن ارتباط ندارد.شكست مصيبت آميززيراكس كردن نسبت به بكارانداختن هر موضوع درخشان در دوره ساخت پي سي در مركز تحقيق پالو آلتو كشف شدكه از جدايي دانشمندان از ساختن و فروختن ناشي مي شود.يك تناقض آشكاربين آنچه كه براي پي اي آر سي اتفاق افتاده است و دليل بكارگيري فعاليتهاي جديد كه بخوبي بدور ازموارد موجود هستند، وجوددارد.اما آن تنها آشكار است فعاليت طرح شده بايد يك عملكرد كاملا تكميل شده باشد،نه يك با اثاثيه مجهز كردن خويش(مثل پي اي آر سي) بدون پيوستن هاي تجاري،بدون يك حامي،حتي تحقيق برجسته و توسعه از دست خواهد رفت.حتي با يك حامي ، اگرچه كه عملكرد

مستقل،شايد تكنولوژي از هم گسيخته درست را توليد نكند يا آن را بطورمقتضي به دسته بندي هاي مختلف از مشتري هايي كه شامل مي شوند بفروشد.بدعت گذاران مجبورند كه بياموزند چگونه از ضعف دور شوند.از اينرو آنها نمي توانند با تجارت تاسيس شده رقابت كنند و درآغازدر مورد اينكه دركجا محصولاتشان بخوبي فروش خواهد رفت نظر كمي و ياهيچ نظري ندارند. آنها مجبورند استحكام و قدرت جديدي را ايجاد كنند.آنها مجبورند كه بياموزند چگونه مشتريان جديد را پيدا كنند و بازارهاي جديدي ايجاد كنند كه از موفقيت درخشان مي توانند ناشي شوند.بهرحال موقعي كه اين بازارها در حقيقت تاسيس شده اند،آن را آسان كننده نسبت به از هم گسيختگي شامل شده درتغيير،نمي سازند. براي سازندگان ديسك درايو ۱۴ اينچي كه دوباره و دوباره هر دفعه توليد

موسسان شركت جديد بوي را كه اندازه هاي ديسك را كاهش مي دهند را تكرار مي كنند چه اتفاقي افتاد .شاگردان قديمي و ثروتمند ناتواني و عاجزي از مقاومت در برابر رقابت راثابت كردند،حتي با وجود اينكه آن نزديكي يكساني را بكاربردكه ثروت آنها را ساخنه بود (و رقابت آنها را از بين برده بود) پادزهر مهم اين است كه بپذيريم در هر تكنولوژي از هم گسيخته تجارتي يا معادل آن كه در نوبت و انتظار قرار دارد،روزي توسعه بازار را نسبت به زيان شما توسعه خواهند داد و منقلب خواهند كرد .يكي از داستانهاي موفقيت عالي موسسان شركتهاي بريتانيايي اين بود كه جي.سي.بام فورد از شكاف و از هم گسيختگي ناشي مي شود.در سال ۱۹۴۷ جوبام فورد اولين و بهترين حفر كننده هيدرركيلي را توليد كرد – يك ماشين كوچك،طراحي شد تا دز پشت تراكتورها بكار گرفته شود كه بطور كامل براي شغلهاي مهم صنعت ساختماني نا مناسب بود.
نياز نبود،استفاده ممكن نبودسازندگان آنها تازه واردان هيدروليكي را مطالعه كردند،اما همانطور كه كريستنسن ذكر كرد، هيدروليكها تكنولوژي بود كه مشتريان آنها نياز نداشتند – براستي استفاده ممكن نبود.موقعي كه ماشينهاي هيدروليكي توانست بالاخره با كابل تركيب شود، براي كابل خيلي دير بود كه نسبت به تحت تاثير قرارگرفتن حمايت شود.جي سي بي و ديگرمصنوعات هيدروليكي بيشتر بازاررا در بر گرفتند.در فرايند،جو و پسرش آقاي آنتوني فروش را براي مبالغ بالاتر دردست گرفتند
۷۰۰ ميليون پوند در سال ۱۹۹۵ سهام مشترك آنها بوسيله شركتي بوجود آمد كه باعزم ثابت بطور خصوصي باقي مانده و در سال ۱۹۹۶ به ۸۰۰ ميليون پوند رسيد.درشروع، استحكام مهم مبارزه طلباني مثل بام فوردها در راه بسيارمناسب آنها قرار گرفت:در اين تجارتهاي از هم گسيخته با بازار هاي غيرمطمئن آنها،راه چاره اي براي نكات مهمي كه زودترساخته شده بود،وجود ندارد تا همراه شما آموزش ببيند و غلط ها و اشتباهات را از اول بسازد اما به سرعت تاثيرمي گذارد و اين تا وقتي است كه شما راه بهتررا پيدا كنيد.به دلايل كاملا عميق
شركتهاي بزرگ اين رفتاررا خارج از وجود در عملكردهاي آنها در رابطه با موضوعات تاديب كردند.اين دليل اين است كه چرا همانطوري كه آي بي ام نشان داد از طريق بهترين راه براي آنها كه ازمورد ۱۴ اينچي اجتناب كنند،تاسيس و سرمايه كردن بعضي از تقليدهاست كه خودشان با لوتزم مستقل شروع كردند كه مي تواند با بازارهاي كوچك بوجود آمده و به شكل شركت هاي كوچك بوجود امده مبارزه كند. آن استيل و شكل شامل ۸ اصولي است كه برندگان را از درندگان و شركاء را از موسسان شركت جدا مي كند. فرصت بدست آمده با ارزشترين در تجارت است اما درشروع آن قطعي است،برندگان در شروع شرط بندي مي كنند.
۱ ۰ پاداش قبول كردن ريسك و تنبيه نكردن شكست
۲ ۰ دادن عقايد جديد و تاپ ،با تقدم اولويت
۳ ۰ اجازه دادن به اين عقايد براي توسعه آزادانه
۴ ۰ قرار دادن اجراي بزرگ در روي سفارش خوب

۵ ۰ رقابت و همكاري حريصانه با خودشان
۶ ۰ نام نويسي ازمديران حرفه اي در زمان مناسب
۷ ۰ مهم دادن پاداش هاي مالي بطور گسترده ومايه دار
۸ ۰ دنبال نمودن سهم بازار اول و جلوتر از همه

بيشتر اين ۸ مورد( از مطالعه يك تجارت هفتگي دره سيليكون اقتباس شد) بطور قوي براي مهم مديران در استدلال مديران مصلحت آميز بوده است به خارج از ضرورت خالص،اشخاصي كه به موفقيت هاي سريع نايل مي شوند،مجبور شده اند كه رزشهاي سلسله مراتبي و سنتي را رها كنند و آموختند كه با بي نظمي در بهره هاي سرعت بالا و آنهايي كه مي توانند تحول ايجاد كنند،زندگي كنند.آن از بدست اوردن اطلاعات سري و خالص از موسسان شركت تلفيق مي شود كه يك جريان بدون سابقه از كرم را در دستان مديريت هاي غير قرار دادي توليد مي كند.بنا براين براي بدست آوردن موقعيت مقتدر بازار در اينترنت(۸)
كه با نت اسكيپ معروف شروع مي شود،فقط چراندمندگان آن را دور نگه داريد شما بسادگي مجبوريد كه موانع قديمي را فراموش كنيد ،به عنوان مثال با خودتان رقابت كنيد (۲) بدين معني است كه در شروع نگران نباشيد كه محصولات موجودتان را آدمخواري كنيد :اگر شما فرزندتان را نخوريد،كس ديگري آن راخواهدخورد.سيكيتس آل شوگارت موسس ديسك درايو تنها يك نيمه شوخي است : گاهي اوقات من فكر مي كنم ما روزي را خواهيم ديد كه زماني است كه شما يك محصول را در صبح معرفي مي كنيد و در پايان روز پايان زندگي آن را خبر مي دهيد.
چهار تفاوت
فرصت ۸ تايي،احتياجات ماهرانه است.اما آنها درچهار قاعده استراتژيكي استراحت مي كنند كه استراتژي هاي برنده شدن را ازدرندگان و كساني كه سنگين راه مي روند،نشان مي دهند.
برندگان بر جهت برنده شدن متمركز مي شوند،هر شرطي را پوشش مي دهند،با شركاءقوي كار مي كنند واقعا بزرگ فكرمي كنند. يك مثال فوق العاده از فكربزرگ ،نوكياي فنلاند است،
تكنولوژي تلفن سلولي كه بهاي فروش آن در بازار تا ۹ بيليون دلار برده است.يكباركه فنلاندي ها فرصت برنده شدن را درپتانسيل سلولي تشخيص داده بودند، آنها سرمايه هايشان را درجهت

بدست آوردن يك چهارم از فروش تلفن دنيا جاري كردند كه به معني تمركزشديد آنهاست.به خاطر سلوس دار بودن،نوكيا كاغذ ،لاستيك هاي چرخ،فلزات ،الكترونيك هاي ديگر،كابل ها ،مجموعه هاي تلويزيون و سودهاي پي سي را رها كرد وبه آي سي ال فروخت.بهرحال آن تمركز شديد تنها بخشي از داستان است. آن شما را از قضيه نادرست كريستنسن نجات نخواهد داد. آنجا محلي است كه هر شرطي كه در آن وارد شود راپوشش مي دهد.رهبران بازارشكست خورده توسط

قضيه نادرستي كه لزوما ديده شده بود، حبس شدند – آنها نه تنها خودشان تكنولوژي هاي از هم گسيخته را توسعه دادند بلكه اغلب توسعه را به نقطه طرح يك تجارت بردند. اما آن هرگزاحساس اقتصادي براي بردن تكنولوژي به بازار- نه در سازمان تاسيس شده ،ايجاد نكرد، بنابراين سعي و تلاش صورت نگرفت. شروع هاي مستقل تنها پاسخ هستند. همچنين شما مي توانيد شركاء را برگزينيد. دهكده هاي عظيم سيليكون عادت خوب سرمايه گذاري در شزوع كم را شكل دادند كه نظريات و عقايد خوبي را ارائه مي داد. سيستم هاي سيسكو خريده شده اند يا در ۳۴ مورداز آنها در مدت سه سال سرمايه گذاري شده است.اينتل به طورجدا۵۰۰ ميليون دلاربراي اهداف مشابه قرارداده است.اگر سرمايه گذاري با يك تكنولوژي جديد موفق شود، سرمايه گذاردر طبقه همكف است،اگر شروع از نظر مالي موفقيت آميز باشد،سرمايه گذارامتياز مي گيرد والبته اضافه شده ها ،پيشرفت هاي جديد تكنولوژي و مالي است كه دست در دست هم خواهند رفت.اگر سازندگان درايو ۱۴ اينچي در شكننده هاي ۸ اينچي سرمايه گذاري كرده بودند،رهبران نبايد شكست مي خوردند، البته كه آنها به معترضان اجازه داده بودند كه منطق خودشان را دنبال كنند. هولت پاكاردباصراحت زماني كاركردها بكارگيري آزاد يك سازمان جديد براي ساخت ماده جوهرچاپ

كنندگان انجام گرفت كه بايد موقعيت تا اندازه اي سودمند خودش رادر چاپ كنندگام ليزري به رقابت مي گرفت. پس تكنولوژي ازهم گسيخته با مزاياي كلي اچ – پي كاركرد ومنطق قضيه نادرست كريستنسن را دنبال كرد. هيچ چيزديگري جدايي احتمالي از ديگر پيروي كنندگان را دعوت نكرد، آيا شما از طريق جدايي۱۴ اينچي هستيد؟
.شركت استدلال مديران س‏دوشنبه‏، ۲۰۰۵‏/۰۹‏/۱۲