چکیده:

پیچیدگی و سرعت تحولات اقتصادی در دنیا، شاخص ها و ملزومات قرار گرفتن در عرصه رقابت و بهینه سازی ساختار تولید و اجرایی را در سازمان ها دچار تغییرات و دگرگونی های بسیاری کرده است. سازمان ها برای باقی ماندن در عرصه رقابت های بازار و هماهنگ سازی خود با شرایط بازار و افزایش تطابق پذیری باید راه کارها و ابزارهای جدیدی را جستجو کنند.

 از مهمترین ویژگی های سازمان ها در عصر جدید می توان به لزوم پویایی و انعطاف پذیری بالای آنها اشاره کرد. سازمان های پیشرو می دانند که راه جل های امتحان شده برای یک کسب و کار خاص هر چند هم موفق، نمی تواند دربرگیرنده شرایط مناسبی برای سایر کسب و کار ها باشد بنابراین آنها سعی می کنند به جای تقلید و تکرار با شناخت دقیق و موشکافانه محیط درونی و بیرونی سازمان بتوانند چالش های اساسی کسب و کار خود را شناسایی کنند و بر اساس آن راه حل های کارا و مناسبی را درپیش بگیرند.

 

هر سازمانی برای حرکت رو به رشد و دستیابی و حفظ تعالی و پویایی در بخش های مختلفش نیازمند یک طرح و برنامه کلی است که باید دربرگیرنده چالش ها و مسائل اساسی پیش روی سازمان از بدو تاسیس تا رسیدن به اهداف مقطعی و اصلی باشد. چنین سند و مکتوبی که معرف اصول و راهکارهای توسعه سازمان محسوب می شود و بر حسب نیاز در اختیار افراد مرتبط با آن در سازمان قرار می گیرد

برنامه جامع کسب و کار می گویند. همچنین نباید فراموش کرد که در بدو شروع به کار سازمان ها و یا در مراحلی که باید بخش های جدیدی راه اندازی شود و یا پروژه های جدیدی تعریف شود برنامه جامع کسب و کار سازمانی می تواند کمک خوبی برای جذب کمک های مالی سازمان ها و ارگان های مختلف باشد. در این مقاله سعی شده است تا اصول و ساختار مورد نیاز برای نوشتن یک برنامه جامع کسب و کار سازمانی ارائه شود. شایان ذکر است که این اصول کلی در رابطه با هر کسب و کاری قابل استفاده و کاربردی است.

همانطور که هر کارشناس فروش خبره ای می داند، شما مجبور هستید همه چیز را درباره محصولات و خدمات خود برای ترغیب دیگران به خرید آن بدانید.

طرح جامع کسب و کار باید مدام در جریان کار مورد بررسی و بازنگری قرار گیرد. رشد مناسب کسب و کار در گروه تهیه یک طرح جامع مناسب ، پویا و آینده نگرانه برای کسب و کار است.

 

مقدمه:

برنامه کسب و کار یا طرح توجیهی برای یک پروژه یا فعالیت تجاری در هر سازمان اقتصادی بزرگ و شرکت کوچکی به عنوان یک  سند اصلی تلقی می شود که  مقیاسی خواهد بود برای کارمندان و مدیران تا  به واسطه آن بتوانند میزان موفقیت های خود و شرکت را بسنجند و برای فعالیت های آتی خود تصمیم گیری کنند. این برنامه بر اساس توانایی های شرکت در نیروی انسانی, تجهیزات و سرمایه تهیه می شود.

به عنوان مثال داشتن یک برنامه کسب و کار مناسب هنگام ارائه تقاضای دریافت وام ازموسسات اعتباری همچون بانک ها نقش موثری در تصمیم گیری آنها برای حمایت از شرکت شما و پروژه های در دست اجرای شما دارد. در ادامه با اطلاعات مورد نیاز برای تهیه یک برنامه کسب و کار آشنا می شویم.

برنامه کسب و کار برای گروهی که تلاش می کند یک ایده را به یک محصول تبدیل کند و یک شرکت بوجود آورد یک نیاز مبرم به شمار می رود.

برنامه کسب و کار شامل صفحاتی است که در آن اطلاعات تشریحی و مالی مختلفی گنجانده شده است. ساختار بخش تشریحی در واقع حکم بدنه اصلی برنامه کسب و کار را دارد که شامل بیش از ۱۵۰ سوال اصلی منقسم به چندین قسمت است.

شما می توانید کار خود را از هریک از بخش ها به غیر از بخش خلاصه مدیریتی که باید در انتهای کار تکمیل شود  آغاز کنید. به دنبال سوالاتی بگردید که در کسب و کار شما به آنها توجهی نشده است. زمانی که کار نوشتن پیش نویس را به پایان رساندید مجموعه ای از اطلاعات مختلف در مورد برنامه کسب و کار خواهید داشت که باید به صورت منظم آنها را کنار هم قرار دهید تا منظور نهایی از برنامه کسب و کار حاصل شود.

ارزش اصلی طراحی یک برنامه کسب و کار دست یابی به محصول نهایی نیست بلکه هدف اصلی قرار گرفتن فرآیند تحقیق و تفکر درباره کسب و کار در یک مسیر سیستماتیک است. کار طراحی به شما کمک می کند با دقت بسیاری به همه شرایط کسب و کار فکر کنید و درباره آنچه کاملاً از آن مطمئن نیستید مطالعه و تحقیق کنید. انجام این فرآیند زمان بر خواهد بود اما مانع از هزینه های ناشی از خطاهای احتمالی آینده می شود.

آنچه در مقاله حاضر می آید یک الگو و مدل کلی مناسب برای انواع کسب و کارهاست. با این وجود شما باید آن را بر حسب شرایط و ویژگی های کسب و کار خود تغییر دهید و ویرایش نمایید.

 

صفحه آغازین(جلد)

برای صفحه ابتدایی برنامه کسب و کار باید در بالا و وسط صفحه و با قلم مناسب عنوان برنامه کسب و کار آورده شود. این عنوان باید کاملاً گویای ساختار کلی طرح باشد.

اگر طرح شما به زبان فارسی است در سمت راست و پایین و اگر به زبان انگلیسی است در سمت چپ و پایین اطلاعات زیر را به ترتیب وارد کنید.

۱-      نام صاحبان طرح و ایده ارائه شده

۲-      نام کسب و کاری که هدف شماست

۳-      نشانی پستی اول

۴-      نشانی پستی دوم

۵-      شهر، خیابان- کد پستی- تلفن

۶-      نمابر

۷-      پست الکترونیک

۸-      وب سایت( در صورت وجود)

 

 

۱-  فهرست

 

صفحه فهرست پس از صفحه جلد خواهد آمد و به ترتیب زیر تهیه می شود:

۱-      فهرست

۲-      خلاصه مدیریتی

۳-      توصیف کلی شرکت

۴-      محصولات و خدمات

۵-      برنامه بازاریابی و فروش (تحلیل بازار)

۶-      برنامه عملکرد

۷-      ساختار مدیریتی و سازمانی

۸-      بیانیه اقتصادی 

۹-      سرمایه گذاری و هزینه های شروع

۱۰-   برنامه اقتصادی

۱۱-   پیوست ها

 

۲- خلاصه مدیریتی

خلاصه مدیریتی مهمترین بخش طرح جامع کسب و کار شماست که در آن مروری اجمالی بر کل طرح صورت می گیرد. به طور خلاصه این بخش قصد دارد به خواننده بگوید که شرکت شما در چه سطحی و در کجای کار قرار دارد و قصد دارد به کجا رود. این اولین چیزی است که خواننده می بیند بنابراین می تواند در ترغیب آنها به خواندن یا نخواندن طرح موثر باشد. بیش از هر چیز دیگری اهمیت این بخش به این خاطر است که علت تفکر شما را نسبت به موفقیت آمیز بودن طرح، برای خواننده بازگو می کند.

بخش خلاصه مدیریتی باید در انتهای کار نوشته شود یعنی زمانی که شما تمامی برآوردها و محاسبات خود را انجام داده اید و در ساختار کلی طرح مورد استفاده قرار داده اید. در این صورت شما می توانید با احاطه کامل خلاصه ای مناسب از محتوای طرح خود تهیه کنید و در بخش خلاصه مدیریتی قرار دهید.

این بخش علی رغم کم بودن محتوای آن بسیار مهم و حیاتی است بنابراین برای تهیه آن باید نهایت دقت را صرف کنید چرا که مدیرانی که قرار است طرح شما را مطالعه کنند پیش از هر کاری این قسمت را مطالعه می کنند و برای ایجاد جذابیت در آنها نسبت به مطالعه سایر قسمت ها لازم است در تهیه این بخش دقت و توجه زیادی را صرف نمایید.

پیشنهاد می کنم این بخش را حداکثر در دو صفحه یا کمتر از آن تهیه کنید. فراموش نکنید که وقتی طرح خود را برای بانک ها یا موسسات و شرکت های سرمایه گذار ارسال می کنید مدیر مربوطه طرح را بدون حضور شما مطالعه می کند بنابراین شما باید با استفاده از هنر نویسندگی در کمترین حجم به گونه ای که در یک مرور حداکثر پنج دقیقه ای بتوان هدف و موضوع اصلی طرح را برای خواننده تصویر کند اطلاعات مهم و کاربردی را به وی منتقل کنید.

 

اگر بتوانید در این بخش به خوبی موفق به جلب نظر خواننده طرح شوید قطعاً او را برای مطالعه دقیق تر اطلاعات جزیی تر طرح که در صفحات آینده خواهد آمد تحریک کرده اید. بنابراین لازم است پیشنهاد ها، نظرها و توصیه های اساسی خود را تشریح کنید: محصولات شما چه خواهد بود؟مشتریان شما چه کسانی خواهد بود؟صاحبان و مالکان طرح چه کسانی هستند؟ برای آینده کسب و کار و صنعت خود چه فکری کرده اید؟

 

بخش خلاصه مدیریتی را برانگیزاننده، ترغیب آمیز، حرفه ای، کامل و مختصر تهیه کنید. اگر قصد دریافت وام دارید به روشنی بیان کنید که به چه مقدار اعتبار نیاز دارید؟چگونه آن را مصرف خواهید کرد و چگونه اعتبارات دریافتی می تواند باعث رونق کسب و کار شما شود تا آنها را از بازپرداخت اعتبارات مطمئن سازد.

محتوای بخش خلاصه مدیریتی

  • بیانیه(شعار) ماموریت

اگر بخش خلاصه مدیریتی با توصیف کلی شرکت یکی بود بیانیه ماموریت در این قسمت آورده می شود. بیانیه ماموریت شرح خلاصه ای در مورد واقعیت کسب و کار شماست که می تواند دو کلمه، دو جمله، یک پاراگراف و یا یک تصویر منحصر به فرد باشد. بیانیه باید تا حد ممکن مستقیم و متمرکز باشد و به روشنی به خواننده القاء کند که کسب و کار شما درباره چیست.

  • تاریخ شروع کسب و کار
  • اسامی موسسین و وظایف محوله به هر یک
  • تعداد کارمندان
  • مکان شرکت و شرکت های تابعه
  • تشریح وضعیت کارخانه و امکانات موجود در آن
  • محصولات تولیدی و خدمات قابل ارائه
  • اطلاعات مربوط به سرمایه گذاری های انجام شده و بانکهای مرتبط
  • خلاصه ای از جریان رشد شرکت شامل مسائل بازاریابی و اقتصادی
  • خلاصه ای از مدیریت طرح ها و برنامه ٱینده

اگر شما هنوز در ابتدای کار هستید نیازی به جمع آوری و ارائه اطلاعات ذکر شده بالا نخواهید داشت. به جای این کار باید تمرکز خود را معطوف به تجربیات و سوابقی نمایید که به شما اجازه داد شروع به انجام این کار کنید. مشکلاتی که در بازار هدف با آن روبرو هستید و راه حل های پیشنهادی خود را مطرح کنید. مهارت ها و تخصص هایی را که به شما امکان می دهد با قدرت بیشتری به بازار هدف حمله کنید طرح کنید.

به خواننده طرح، فعالیت ها و تلاش هایی را که برای متمایز شدن یا بهتر شدن در بازار در نظر دارید بازگو کنید. خواننده طرح را متقاعد کنید که به محصولات و خدمات شما نیازمند هستند. سپس برنامه های آینده شرکت را ذکر کنید.

 

۳- توصیف کلی شرکت

 

چه کسب و کاری را انجام خواهید داد؟ چه کاری می خواهید انجام دهید؟

بدون اینکه به جزئیات بپردازید در این بخش باید دیدی کلی در مورد چگونگی ترکیب عناصر مختلف در کسب و کار خود مطرح کنید. بخش توصیف کلی شرکت باید شامل اطلاعاتی درباره ماهیت و اساس کسب و کار باشد و همچنین لیستی از فاکتورهای اولیه که باعث موفقیت کسب و کار شما خواهد شد.

زمانی که در مورد ماهیت کسب و کار خود (یا چرایی ورود به این کسب و کار) توضیح می دهید لیستی از نیازهای بازار که شما به دنبال رفع آنها و ارائه راهکارهای مناسب با استفاده از خدمات یا محصولات خود تهیه کنید. سرانجام نیازهای خاص شخصی و منحصر به فرد و سازمانی که تشخیص می دهید یادداشت کنید.

فاکتورهای اولیه موفقیت باید حداکثر توانایی را برای رفع نیازهای مشتریان داشته باشد. روش های کارآمد و مناسب برای تحویل دادن محصولات و خدمات، پرسنل فعال و خوب یا موقعیت مکانی مناسب از این جمله هستند. هر یک از این موارد می تواند برای کسب و کار شما یک مزیت رقابتی به حساب آید.

موارد قابل توجه در این بخش عبارتند از:

بیانیه ماموریت شرکت:

بسیاری از شرکت ها بیانیه ماموریت کوتاهی دارند که معمولاً در ۳۰ یا تعداد کمتری کلمه به تشریح دلایل شکل گیری و اصول هدایت کننده آن می پردازد. اگر شما قصد دارید بیانیه ماموریت سازمان خود را طرح کنید. این بخش از برنامه کسب و کار محل خوبی برای قرار دادن آن است.

 

اهداف و مقاصد شرکت:

اهداف نقاط و سطوحی از کار هستند که سازمان قصد دارد به آنها برسد. مقاصد نمایانگر پیشرفت هایی هستند که سازمان در راه رسیدن به اهداف حاصل می کند. برای مثال هدف باید داشتن یک شرکت موفق و سالم باشد که پیش آهنگ خدمات به متشریان است که از دارای مشتریان وفاداری است. مقاصد شامل اهداف فروش سالانه و برخی از مقیاس های رضایتمندی مشتری است.

بازاریاب

     به ده دليل قانع کننده، اينترنت بايد در استراتژي بازاريابي گنجانده شود

 

        کن ممکن است در نگاه اول حیرت‌انگیز به نظر برسد ولی بسیاری از شرکت‌ها، چه کوچک و چه بزرگ، باید به فکر توسعه‌ی یک راهکار منطقی در زمینه بازاریابی الکترونیکی باشند. با توجه به این ‌که از سال ۱۹۹۴ تا کنون صنعت بازاریابی به شکل موثری از اینترنت بهره گرفته است، می‌توان این طور نتیجه گرفت که سازمان‌هایی که در فعالیت بازاریابی خود راهکاری برای استفاده از اینترنت درنظر نگرفته‌اند اشتباه بزرگی را مرتکب می‌شوند. در این مقاله ده دلیل برای استفاده از این فناوری، به سازمان‌هایی که تاکنون هیچ تلاش هدف‌مندی در زمینه بازاریابی الکترونیکی نکرده‌اند، ارایه مي شود:

۱- مکانی برای جستجوی اطلاعات
احتمالا مهم‌ترین دلیل توجیه کننده‌ی نیاز شرکتها به استفاده از راهکار بازاریابی الکترونیکی، تغییراتی است که در نحوه جستجوی اطلاعات توسط مشتریان صورت گرفته است. با آن که هنوز هم برخی مشتریان برای جمع آوری اطلاعات با مراجعه به مراکز خرید، مشورت با نمایندگان فروش، جستجو در مغازه‌ها و صحبت با دوستان نیازهای خود را رفع می‌کنند، شمار فزاینده‌ای از آنها نیز شبکه اینترنتی را به عنوان منبع آگاهی اولیه خود برمی‌گزینند.

از زمانی که سایت‌های جستجو به مقصد نهایی بسیاری از کاربران تبدیل شده است، مشتریان به طور خاص از موتورهای جستجو به عنوان پورتالهای اطلاعاتی مورد نیاز خود استفاده می‌کنند. بخش بازاریابی باید تشخيص دهد که اینترنت محلی است که مشتریان آن‌را برگزیده‌اند و این موضوع برای حضور و بقا بازارياب ها در دنياي تجارت، باید مورد توجه قرار گيرد.

۲- آنچه مشتري توقع دارد
امروزه نه تنها اینترنت به منبعي منتخب برای جستجوی اطلاعات تبدیل شده است، انتظار می‌رود در چند سال آینده افراد توقع خواهند داشت که مطالب مورد نظر خود درباره کالا را در آن یافته، معاملات خود را از طریق اینترنت انجام دهند. این مطلب به خصوص در مورد مشتریان زیر ۲۵ سال صدق می‌کند. در بیشتر کشورها تقریبا تمام کودکان و نوجوانان با آگاهی از نحوه‌ی استفاده از اینترنت، پرورش می‌یابند. با تسلط این نسل بر معاملات خانگی و تجاری، بدیهی است که آنها خواهان پررنگ‌تر بودن حضور شرکت ها در شبکه اینترنتی خواهند بود.

۳- ضبط اطلاعات گسترده درباره مشتری
شبکه اینترنت (به عنوان یک ابزار جمع آوری اطلاعات) در مقام تهیه اطلاعات درباره‌ی چگونگی فعالیت مشتری در وب ابزاری بی همتا است. هر بازدیدکننده با ورود به یک سایت، اطلاعاتی درباره چگونگی ورود خود به سایت، جهت‌یابی، موضوعاتی که روی آن کلیک کرده، جنس خریداری‌شده و جزییات بی‌شمار دیگری از این دست به جا می‌گذارد

. با استفاده از روشی برای شناسایی هویت مشتری (مانند اطلاعات ورود به سايت)، بازاریاب قادر است فعالیت مشتری را در جریان بازدیدهای مکرر پی‌گیری کند. شناخت رفتار و اولویت‌های مشتری فرصت‌های زیادی را برای پاسخ‌گویی به نیازهای او ایجاد می‌کند و در صورت تشخیص صحیح، مشتری با وفاداری درازمدت خود پاسخ‌گوی این اقدام خواهدبود.

۴- بازاریابی هدف‌مند
بهترین راه هزینه کردن برای بازاریابها، سرمایه‌گزاری مستقیم روی افرادی است که بیش از بقیه احتمال می‌رود جذب تولیدات آنها بشوند. متاسفانه تلاش برای نشانه‌گرفتن مشتریانی با بیش‌ترین احتمال خرید چندان آسان نخواهد بود. به عنوان مثال میزان پولی را در نظر بگیرید که چگونه در تبلیغات تلویزیونی برای افرادی هزینه می‌شود که احتمالا کالای مورد نظر را نخواهند خرید. با این حال قابلیت بی‌همتای شبکه اینترنت در شناسایی و ردیابی رفتار مشتری، توانایی بخش بازاریابی را در هدف‌گیری افرادی با بیشترین پتانسیل برای خرید کالاهای مذکور افزایش داده است.

۵- برانگیختن میل افراد به خرید
اینترنت، خواه خوشايند مشتري باشد و خواه نباشد، به بهترين عرصه براي تحریک افراد به خرید، تبدیل شده است. قسمت اعظم این اتفاق را می‌توان به بهره‌گیری بخش بازاریابی از پیشرفت‌های حاصل در حوزه فناوری مرتبط دانست که ۱) به وب‌سایت ها اجازه می‌دهد پیشنهادات خود را براساس رفتار برخط مشتری تنظیم کنند و ۲) فرایند معاملات برخط را بهبود می‌بخشد.

اما این نوع خریدها هم‌چنین از روش “حالا بخرید، بعد پرداخت کنید” ، رویکرد رایج جامعه‌ای که در آن مصرف کارت‌های اعتباری بیش از اندازه رايج شده است، بهره می‌گیرد. حال چگونگی تاثير این مطلب در طول زمان و در حالی که بیشتر مشتریان در قروض خود غوطه ور خواهند بود، نیاز به مراقبت داشته، می‌تواند بر فعالیت برخط بخش بازاریابی موثر باشد.

۶- ارایه تولیدات و خدمات سفارشی
شرکت‌ها به خوبی به این نکته واقفند که با طراحی تولیدات و ارایه خدمات به منظور برآورده کردن نیازهای اشخاص می‌توانند مشتریان دایمی خود را افزایش دهند. این موضوع بسیاری از بخش‌های بازاریابی آنلاین را به انجام راهکارهای سفارشی سازی در سطح عمده سوق داده است. به این‌ترتیب که آنها به مشتری گزینه های آنلاینی را برای طراحی تولیدات و خدمات ارایه می‌کنند.

ماهیت تعاملی شبکه اینترنت روش “به ميل خودتان بسازيد” را به گزینه ای تسهیل کننده در تحقق حق انتخاب در امر خرید تبدیل می کند. مشتریان مختار به انتخاب، وقتی احساس کنند شرکت طرف معامله‌ی آنها دقیقا کالای مورد نظر ایشان را توزیع خواهد کرد، در دراز مدت به مشتریان وفادار شرکت تبدیل خواهند شد.

۷- به دام انداختن فوري مشتريان در زمان حراج و تخفيف
هیچ شیوه ارتباطی با اینترنت در روند تاثیر تبلیغات به واکنش بی‌درنگ مشتری برابری نمی کند. چرا که در این شیوه مشتری بلافاصله بعد از تبلیغات شروع به خرید می‌کند. پیش از اینترنت، ثمربخش‌ترین روش “فراخوان براي خريد” از طریق برنامه هاي تلویزیونی صورت می‌گرفت.

این برنامه‌ها بینندگان را تشویق می‌کردند با شماره تلفن‌های رایگان تماس حاصل کنند و سفارش دهند. با این حال، تغيير مشتری از حالت منفعل (تماشاگر تلویزیون) به وضعیت فعال (برداشتن گوشی تلفن و برقراری تماس)، به اندازه واداشتن افراد به کلیک روی تبلیغات اینترنتی، ساده نیست.

۸- القا مفهوم “تامین‌کننده” تمام عیار در ذهن مشتری
اینترنت به سادگی توزیع‌کنندگان و خرده فروشان را به تامين کنندگاني همه‌جانبه تبدیل می‌کند. برخلاف تامین‌کنندگان تجارت سنتی که غالبا بر مبنای لیست موجودی در انبار یا خدماتی که در محل ارایه می‌دهند راجع به آنها قضاوت می‌کنیم، سایت‌های تجارت الکترونیکی این تصور را ایجاد می‌کنند که حجم زيادي کالای موجود در انبار و خدمات گسترده و متنوعی دارند. باید توجه داشته باشید که می توان این فعالیت را با قرار دادن اطلاعات مربوط به کالاها و خدمات در وب‌ سایت تکمیل کرد.

در عین حال می‌توانید در پشت پرده این فعالیت را با برخی تامین‌کنندگان بیرونی، بر اساس قراردادهاي حمل و نقل و توافق‌های خدماتی، همراه کنید. با چنین تمهيداتي، مشتریان احساس می کنند با تامين کنندگانی روبه رو هستند که خدمات همه جانبه‌ای را ارایه می‌کنند. این در حالی است که درصد خاصی از این تولیدات و خدمات از منابع دیگر تامین شده‌اند.

۹- سربار کمتر، هزینه های پایین تر و خدمات بهتر
امروزه فناوری اینترنت جایگزین روشهای پرهزینه توزیع محصولات و ارایه خدمات و همچنین مدیریت نیازهای اطلاعاتی مشتری می شود. در توزیع تولیدات و ارایه خدمات به شیوه دیجیتالی( مانند موسیقی، نشر، گرافیک و غيره) مقادیر زیادی از هزینه ها صرفه جویی می‌شود، زیرا در این روش، هزینه‌های حمل و نقل از معادله هزینه اساسا پاک شده است.

در حوزه‌های دیگر بازاریابی مانند بخش خدمات مشتری نیز می‌توانیم شاهد چنین صرفه‌جویی‌هایی باشیم: شرکت ها با فراهم کردن امکان دسترسی آن‌لاین به اطلاعات مربوط به تولیدات از طريق سيستم هاي مديريت دانش (Knowledge Base) و پاسخ به سوالات تکراري(FAQ) ، قادرند از حجم تماس‌های تلفنی مشتری بکاهند.

فروشندگان نیز می‌توانند با تشویق مشتریان بالقوه به کسب اطلاعات برخط درباره‌ی کالای مورد نظر، قبل از جلسات رو در رو، آمادگي مشتري را براي خريد افزايش دهند. با این روش زمانی که پیش از این صرف توضیح اطلاعات ابتدایی شرکت و اطلاعات مربوط به کالاها می شد کاهش یافته، زمان بیشتری به درک و ارایه راه حل برای مشکلات مشتری اختصاص می‌یابد. با توجه به این مثال‌ها، اینترنت می‌تواند علاوه بر کاهش هزینه‌های عملیاتی و اجرایی، ارزش بیشتری به مشتری ها بدهد.

۱۰- دامنه حضور خود را جهانی کنید
شبکه اینترنت کانالی ارتباطی و توزیعی است که قابلیت در دسترس بودن جهانی را برای تولیدات و خدمات یک شرکت فراهم می‌کند. یک بازاریاب محلی می‌تواند با داشتن یک وب‌سایت به بازاریابی جهانی تبدیل شود و به این ترتیب بازار هدف بالقوه خود را در مقایسه با میزان کنونی تا چند برابر افزایش دهد.

برخلاف زمانی که تجارت الکترونیکی هنوز باب نشده بود و بازاریابی بين المللي کاری وقت‌گیر و پرهزینه به شمار می‌رفت، اکنون بارگذاري کردن فایل‌ها در اينترنت برای ایجاد یک وب سایت تنها کاری است که باید برای حضور در عرصه جهانی انجام دهید. درحالی که تاسیس یک وب‌سایت به تنهایی فروش بین المللی را تضمین نمی کند (برای این که یک سایت از نظر بین المللی کارآمد باشد، به فعالیت بازاریابی زیادی نیازمند هست)، ولي اینترنت در مقایسه با روزهای قبل از همه گیرشدن آن، جهشی عظیم را به سمت تجارت جهانی فراهم می کند.

ندگان بالقوه‌) یک کالا یا خدمت با مشتریان موجود

مدیریت

امروزه نقش اصلی موفقیت در تجارت را توان رقابتی تعیین می کند، تشخیص عواملی که یک محصول را برجسته تر از سایر تولیدات می سازد در دنیایی که روزانه صدها نوع از یک محصول و با شکل و طرح های متفاوت توسط شرکت های گوناگون تولید می شود، کاری بس دشوار به نظر می رسد. از همین رو، این سوال در ذهن بسیاری از دست اندرکاران امور اقتصادی مطرح می شود که عوامل اساسی در افزایش توان رقابتی شرکت ها کدامند؟

تجربه شرکت های مشهور جهان نشان می دهد گر چه تولید محصول باید مطابق سلیقه و ذوق مصرف کنندگان باشد اما این شرط به تنهائی برای جلب رضایت مشتری کفایت نمی کند، زیرا کسب رضایت کامل مشتری هنگامی حاصل می شود که یک شرکت بتواند از طریق ارایه کالا و خدمات با کیفیت مناسب توأم با ظاهر جذاب و مطابق پسند و سلیقه مشتریان این حس رضایت را در آنها به وجود آورد.

آنچه در مجموع محصول کار یک شرکت را از کیفیت مطلوب برخوردار می سازد چگونگی استفاده بهینه از سخت افزار، نرم افزار، فن افزار و نیروی انسانی است که این مجموعه را در قالب امکانات و تجهیزات مواد اولیه، روش ها، فنون و ابزارهای مدیریتی که توسط منابع انسانی به کار می روند، می توان تحقق بخشید.

برای ایجاد سیستم های بهتر و بازده خدماتی بیشتر ، مؤسسات باید افزون بر توجه به تولید کمی و افزایش آمار تولیدات آن، نگاه خود را بر پرورش انسان هایی با نیروی کار ماهرتر و بهتر متمرکز کنند. به بیان دیگر باید نیروهای کاری را پرورش داد که توانایی خلق چنین سیستم هایی را به نحو مطلوب دارا باشند. بسیاری از الگوهای مدیریتی که تاکنون پیشنهاد شده نمی توانند به تنهایی در ارتقاء کیفیت کارها و ارائه خدمات مناسب و رقابتی کارساز باشند،

مگرآنکه الگوهای مدیریتی منطبق بر الگوهای فرهنگی کاربران آن تدوین گردد، زیرا اصولاً مدیریت، علمی است که با نیازهای انسان در ارتباط است. در نتیجه اگر انتظار ما ایجاد تحول و بهبود در وضعیت صنعت و خدمات به افراد باشد، باید بیش از هر چیز به اصلاح روش های مدیریتی بپردازیم. از این دیدگاه، مدیریت کیفیت را می توان مجموعه ای از تدابیر برای تولید مقرون به صرفه کالا و خدماتی که نیازهای مشتری را برطرف می سازد دانست. در واقع مدیریت کیفیت در جهت افزایش توان رقابتی به فعالیت می پردازد،

با ایجاد ساختاری جدید کلیه امور را با توان بالاتر و ضایعات کمتر به اجرا در می آورد. البته باید به این نکته نیز توجه داشت که این ساختار جدید در کلیه شرکت ها، کارخانه ها و سیستم ها، با هر سطح توانی قابل اجرا باشد. اما وظیفه اصلی مدیریت کیفیت، تضمین کیفیت است، زیرا موجب می شود تا مصرف کننده دریابدکه

محصولات یا خدمات ارایه شده مطابق خواست و انتظار وی است و به این ترتیب اعتماد هر چه بیشتر مشتری را می توان جلب کرد و رسیدن به این هدف یعنی تضمین کیفیت محصولات و خدمات تنها در صورتی تحقق می یابد که کلیه افراد شامل تولیدکنندگان و ارایه دهندگان خدمات (شامل کلیه پرسنل) اعم از سرپرستان قسمت های مختلف، مدیران قسمت های بالاتر و حتی بازرسان وظیفه خود را به خوبی بشناسند و آن را کامل و به نحو احسن انجام دهند.

همچنین صنایع تولیدی به منظور برآوردن رضایت مشتری باید در دو جهت اقدام کنند: جنبه درون سازمانی تضمین ایجاد و حفظ کیفیت کالا بر اساس نظم درون سازمان . و جنبه برونی: تضمین کیفیت مبتنی بر قراردادهای منعقد شده با مشتریان و مصرف کنندگان. در ضمن رعایت کیفیت در زمینه فرآیند تولید و خدمات آن شامل مراحل زیر می شود

: کنترل مواد اولیه جهت ساخت و بسته بندی، کنترل مواد و محصولات در حین تولید و برچسب گذاری، کنترل محصول نهایی و اطمینان از اینکه خطایی در روند تولید یک محصول رخ نداده است که در صورت بروز خطا، بخشی با عنوان بخش مدیریت و کنترل کیفیت، مسئول تأیید و یا عدم تأیید همه موارد اجرایی و خصوصیات مربوط به محصولات به لحاظ ماهیت

، قدرت، کیفیت و خلوص است. شاید اگر به پیامدهای زیانبار رعایت نکردن استاندارد بیشتر دقت کنیم به اهمیت بالای آن پی می بریم. استفاده از وسایل غیر استاندارد با بالا رفتن مصرف انرژی باعث افزایش هزینه ها و یا حتی اتلاف انرژی هایی از جمله برق یا گاز می شود.

همچنین استفاده از لوازم خانگی غیر استاندارد هر ساله تلفات مالی و جانی چشمگیری را به بار می آورد که می تواند موجب بروز مشکلات سنگین و زیادی شود که به صرف هزینه های کلان برای جبران آن نیاز داشته باشد. در برخی موارد خسارت ناشی از توزیع گسترده یک محصول غذایی غیر بهداشتی در جامعه فقط با پرداخت بهای کالای نامرغوب جبران نخواهد شد

و حتی در مواردی جبران ناپذیر است. همچنین به نظر می رسد که استانداردسازی تنها نیاز تولید کننده و یا مصرف کننده نیست، بلکه نیاز جامعه است تا به وسیله آن در منابع انرژی از جمله برق و سوخت صرفه جوئی شود. پس با کمی تأمل می توان به این نتیجه رسید

که استاندارد باید به صورت قانون برای هر جامعه ارائه شود تا تولید کننده مشتری خود را ترغیب به خرید کالاهای استاندارد نماید و فرهنگ استفاده از کالای استاندارد در جامعه چنان نهادینه شود که مصرف کنندگان هیچگاه به خرید کالای غیر استاندارد و بدون کیفیت تمایل نداشته باشند. نکته قابل اهمیت دیگری در زمینه نظام مدیریت کیفیت این است

که، این نظام می کوشد با ایجاد فرصت های مناسب و با بهره گیری از فنون و نیروهای کارآمد زمینه ای را فراهم کند که بخش خصوصی بتواند با اطمینان خاطر خود را وارد عرصه رقابت کند و در عین حال بخش عمومی کار و خدمات بیشتری را با صرفه جوئی در منابع انرژی و نیروی کار ارائه دهد. در این نظام محور اصلی کار است که اگر قانون آن رعایت شود، بدون شک می توان کیفیت بازده کار را نیز تضمین شده و درخشان دانست

. از این رو نظمی در روند تولید ایجاد می شود که مهم ترین حاصل آن جلب مشتری است که این خود مهم ترین قدم برای کسب بازار مناسب است. وقتی محصولی اعتماد مشتری را به خود جلب می کند، به او این اطمینان را می دهد که خواست و نیاز او در چرخه تولید مورد نظر قرار گرفته و به این ترتیب مشتری محدود به خریدار فعلی نمی شود بلکه نفرات بعدی در زنجیره تولید کالا یا خدمات را نیز در بر می گیرد وجود کالای مناسب با جلب مشتری فراوان در بازار نشان دهنده این است

که تمام کسانی که در تولید و ارائه و عرضه آن نقش داشته اند، با انجام وظایف خود به بهترین نحو ممکن، به هدف خود رسیده اند و هر موفقیتی در این زمینه نشان می دهد که بستر تولید گنجایش پیشرفت را داراست و می تواند در زمینه های متفاوتی که شاید در نظر اول مهم ترین آن عامل اقتصادی باشد به رشد کشور تولید کننده خود کمک کند و در کل می توان گفت کنترل کیفیت در هر صورت نوعی کنترل است و کنترل همیشه مطلوب است و تعیین هدف، ارزیابی وضعیت، مقایسه و اقدام اصلاحی مراحلی است که در هر نوع کنترلی باید طی شود بدون شک اجرای آن لازمه موفقیت است.

 

 یا بالقوه است. بازایابی نتیجه‌ی ناگزیر، دوری‌ناپذیر و ضروری سرمایه‌داری است. البته این نکته بدان معنا نیست که بازاریابی تنها به

 

 

 

 

ممنابع:                    نظام‌های سیاسی و بسیاری

 

 از جنبه‌های زندگی

 

 کاربرد دارد. روش‌های بازایابی به‌وسیله‌ی برخی از شاخه‌های علوم اجتماعی معرفی می شوند. به ویژه

 

Hhttp://www.infotechera.com

 

http://www.mahmoodb.com

 

http://www.tici.info

 

 جامعه‌شناسی، علوم اقتصادی و تحقیقات بازاریابی این فعالیت‌ها را پیکره بندی می‌کنند و به آن‌ها نظم می‌بخشد

 

. بازاریابی، از طریق

 

 

 تبلیغات به بسیاری از هنرهای خلاق ربط پیدا می‌کند. بازاریابان موفق برمشتری تمرکز دارند، به دیگر سخن

 

شتری‌گرا ی

 

 مشتری‌مدار هستند.

یابی، هنر ارتباط تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان (یا تولید کنندگان و عرضه کنندگان بالقوه‌) یک کالا یا خدمت با مشتریان موجود

 

 یا بالقوه است. بازایابی نتیجه‌ی ناگزیر، دوری‌ناپذیر و ضروری سرمایه‌داری است. البته این نکته بدان معنا نیست که بازاریابی تنها به

 

 کشورهای دارای نظام سرمایه‌داری محدود می‌شود. تکنیک‌های بازاریابی در تمام نظام‌های سیاسی و بسیاری

 

 از جنبه‌های زندگی

 

 کاربرد دارد. روش‌های بازایابی به‌وسیله‌ی برخی از شاخه‌های علوم اجتماعی معرفی می شوند. به ویژه

 

رشته‌هایی روان‌شناسی،

 

 جامعه‌شناسی، علوم اقتصادی و تحقیقات بازاریابی این فعالیت‌ها را پیکره بندی می‌کنند و به آن‌ها نظم می‌بخشد

 

. بازاریابی، از طریق

 

 

 تبلیغات به بسیاری از هنرهای خلاق ربط پیدا می‌کند. بازاریابان موفق برمشتری تمرکز دارند، به دیگر سخن

 

 مشتری‌گرا ی

 

 مشتری‌مدار هستند.

چگونگی ارتباط آن

 

 با نیازها و خواسته‌های مشتری نهایی از سوی دیگر سر و کار دارد.

قیمت‌گذاری: فرآیند وضع قیمت (و یا تخفیف) بر محصول را شامل می‌شود.

ترویج: شامل تمام فعالیت‌های تبلیغاتی، آگهی‌ها، شعارها، جوایز و سایر روش‌های گونا گون برای ترویج

 

 محصول، نام و نشان تجاری و شرکت است.

مکان، توزیع و حمل و نقل: فرآیند رساندن محصول به مشتری است.

در مباحث بازایابی به این چهار عنصر، آمیخته‌ی بازاریابی (Marketing mix) می‌گویند.

یک بازاریاب از این چهار عنصر برای تدوین برنامه بازاریابی استفاده می‌کند. برای کسب موفقیت در

 

 برنامه‌ریزی بازاریابی، آمیخته‌ی بازاریابی یا ۴Ps باید بازتابی از خواسته‌ها و تمایلات مشتریان در بازار

 

 هدف باشد. تلاش برای متقاعد کردن خریداران به خرید محصولی که مورد پسند و توجه آن‌ها نیست، بسیار

 

گران و به ندرت موفقیت‌آمیز است. بازاریاب‌ها برای ارزیابی خواسته‌های مصرف کنندگان و شناسایی

 

محصولاتی که مصرف‌کنندگان برای به دست آوردن

 

 

‌ آن‌ها حاضرند پول بپردازند، نیازمند تحقیقات بازاریابی هستند. آن‌ها امیدوارند که این فرآیند دست‌یابی به یک

 

رقابت موفق و پایدار را ممکن سازد. مدیریت بازاریابی ابزار کاربردی این فرآیند به شمار می‌آید