مسائل بازاريابي خرماي ايران

بحث آسيب پذيري اقتصاد تک محصولي ولزوم توجه به صادرات غيرنفتي درايران از ديرباز ميرح بوده ، اما جهش قابل ملاحظه اي دراين راستا صورت نگرفته است . ايران با توجه به وسعت خاک ، تنوع آب وهوا واستعدادهاي بالقوه نيروي انساني درزمينه هاي مختلف بخش کشاورزي ، درتوليد بسياري از محصولات زراعي ودرختي از جمله «خرما» مزيت نسبي دارد . به رغم قرارداشتن درجايگاه نخست توليد کنندگان جهاني اين محصول ، متأسفانه درمرحله صدورودرصحنه بين المللي به دليل ناکارايي عمليات بازاريابي ، درمقايسه با کشورهاي رقيب ، اين مزيت را از دست داده وبا وجود افزايش وزني صادرات ، مواجه با کاهش درآمد ريالي يا دلاري درصدورخرما است .

مقدمه
سال هاست درمحافل اقتصادي بحث آسيب پذيري شديد اقتصاد تک محصولي ولزوم خروج ايران از وضع اقتصاد مبتني بردرآمد نفتي ميرح است ، ليکن متأسفانه با گذشت بيش از يک ربع قرن از انقلاب وپشت سرگذاشتن سه برنامه توسعه اقتصادي ، اجتماعي ، فرهنگي ، گامي جهشي وچشمگيردرراستاي هدف فوق برداشته نشده وکماکان اتکا به درآمدهاي نفتي اساس وپايه اصلي تأمين هزينه هاي ملي را تشکيل مي دهد . نظربه اينکه درحال حاضرحدود يک سوم صادرات غيرنفتي ايران به بخش کشاورزي اختصاص دارد وبا توجه به ارزبري پايين اين بخش درمقايسه با سايربخش هاي اقتصادي کشوروهمينطورعدم وابستگي آن به فناوري پيچيده ، مي توان با توسعه صادرات محصولاتي که توليد آن ها از نظرشرايي اقليمي واقتصادي داراي مزيت نسبي است . بخشي از ارزمورد نياز کشورراازطريق اين کالاها تأمين کرد .

يکي از محصولات درختي مهم «خرما» است که ايران يکي از مهمترين توليد کنندگان اين محصول درجهان است . بالغ بر۴۰۰ رقم خرما درکشورتوليد مي شود که اکثراً از بهترين ارقام صادراتي ونوعاً مطلوب کشورهاي خريداراست . اما به رغم توليد بسياربالا(بيش از۹۰۰ هزارتن درسال۱۳۷۸ ، حدود توليد جهان ) وصادرات نسبتاً بالا از نظروزن (نسبت ميزان صادرات به توليد کشورحدود است ) ، ارز قابل توجهي نصيب کشورنمي شود (فقط ۸/۲۲ ميليون دلاردرسال ۱۳۷۸ معادل۷/. درصد از صادرات غيرنفتي کشوردرسال مذکور) .

انواع مختلف وارقام معروف خرما درايران
خرماکلاً به سه دسته تازه يا مرطوب ، نيمه خشک وخشک تقسيم مي شود . معروف ترين ارقام خرما وتعداد درختان باروربرحسب نوع درجدول (۱) آمده است که مربوط به مناطق زيرمي شود :
– درخوزستان : ارقام زاهدي ، هلاوي ، خضراوز وعبدالهي
– درفارس : ارقام زاهدي ، کبکاب وشاهاني
– دربلوچستان : انواع مضافتي ، هليله ، ربي وموسلي
– درکرمان : انواع مضافتي (زرد وسياه )

« شبکه بازرگاني خرماي بم » بخش عمده اي از خرماي مضافتي مناطق بلوچستان وکرمان را خريداري وتحت عنوان « خرماي مضافتي بم » به فروش مي رساند که دربازارداخلي شهرت مطلوبي دارد . هم اکنون حدود ۴۵ هزارتن از خرماي منطقه بم به دليل وقوع زلزله واختلال درعمليات برداشت وبلاتصدي بودن امورفروش ، انباروبسته بندي وحمل آن ، درمعرض نابودي است . (۲)

اشتغال وپراکندگي بهره برداران خرما
براساس آخرين نتايج آمارگيري از بهره برداران خرما درسال ۱۳۷۲ ، بيش از ۵۰۰ هزارنفردرارتباط مستقيم با بهره برداري خرما فعاليت مي کنند ، البته بخشي از اين بهره برداران درزيربخش هاي زراعت ودامپروري نيز اشتغال دارند که اگر نيروي انساني شاغل درعمليات بازاريابي وصادرات خرما را نيز به اين رقم اضافه کنيم ، نشان دهنده درصد قابل توجه اشتغال زايي از سوي اين محصول است که بخش اعظم اين نيروي کاردرمحروم ترين مناطق کشوربا حداقل امکانات وفرصت هاي شغلي هستند . جدول (۲) پراکندگي بهره برداران را برحسب استان نشان مي دهد .
سطح زيرکشت ، توليد وعملکرد خرما درايران

۵/۹۵ درصد از توليد خرماي کشورآبي و۵/۴ درصد ديمي است . جدول (۳) سطح زيرکشت ، ميزان توليد وعملکرد خرما درکل کشوررا به تفکيک استان ها درسال ۱۳۸۰ نشان مي دهد . اوج توليد درسال هاي گذشته مربوط به سال ۱۳۷۸ است که بيش از ۹۰۸ هزارتن توليد با متوسط عملکرد بيش از پنج تن درهکتاررا نشان مي دهد . (جدول ۴)

بيشترين توليد خرماي کشوربه استان هرمزگان با ۷/۱۷ درصد از کل توليد تعلق دارد . سپس استان هاي کرمان ، سيستان وبلوچستان ، فارس وبوشهروخوزستان دررده هاي بعدي قرارمي گيرند . جمعاً ۷ استان کشور۹۹ درصد از خرماي کشور را توليد مي کنند .
بالاترين عملکرد توليد آبي با ۸۰۲۲ کيلوگرم درهکتاربه استان کرمان وکمترين عملکرد با ۱۰۶۳ کيلوگرم درهکتاربه استان يزد تعلق دارد . متوسط عملکرد ديم کشور۲۴۸۰ کيلوگرم است . بالاترين عملکرد ديم با ۳۰۶۶ کيلوگرم به استان بوشهرتعلق دارد .
جايگاه ايران درتوليد وصادرات جهاني خرما

توليد کشورهاي عمده توليد کننده خرما درجهان درسال هاي ۱۹۹۵ و۲۰۰۲ مطابق جدول (۵) است . همانگونه که مشاهده مي شود ايران درتوليد مقام دوم ودرسهم از صادرات جهاني مقام سوم را با ۶/۸ درصد دارد وسپس مصروعراق وعربستان وپاکستان به ترتيب درمقام هاي دوم تا پنجم قرارگرفته اند . نکته بسيارجالب درمورد فرانسه است که بدون هيچ توليدي ، از طريق صادرات مجدد ، ۸/۴ درصد از بازارجهاني خرما را به خود اختصاص داده است .

براساس آمارمنتشره از سوي گمرک ، با وجود افزايش ۲۴ درصدي وزن خرماي صادراتي ايران درسال ۱۳۳۷ ، درآمد ناشي از صادرات آن فقط ۱۰ درصد افزايش يافت . درسال مذکورايران حدود ۳/۶۷ هزارتن خرما به ارزش ۳/۱۶ ميليون دلارصادرکرد . درسال ۱۳۷۸ صادرات خرماي ايران به ۱/۱۰۱ هزارتن به ارزش ۸/۲۲

ميليون دلاربالغ شد که نسبت به سال ۱۳۷۷ از نظروزن ۳/۳۷ درصد واز نظرارزش ۳۳ درصد فزوني داشت . اين رقم نسبت به سالهاي پيشين نقطه اوج محسوب مي شود . دريازدماه اول سال ۱۳۷۹ جمعاً ۳/۷۲ هزارتن خرما به ارزش ۵/۱۶ ميليون دلارصادرشد . به اين ترتيب درطول برنامه پنج ساله دوم جمعاً ۶/۳۶۵ هزارتن خرما به بازارها جهاني عرضه شده که تقريباً معادل توليد خرماي کشوردريک سال است : اين مطلب نشان مي دهد که ميزان صادرات خرما تا توانايي هاي

توليد فاصله زيادي دارد . شايد اين گونه برداشت شود که مصرف داخلي خيلي بالاست . اما چنين نيست زيرا قيمت براي مصرف کننده داخلي (با درآمد متوسط ) نيز بالاست .

مصرف سرانه خرما درکل کشورحدود هشت کيلوگرم درسال است . البته مصرف سرانه درمناطق توليد حدود ۲۶ کيلوگرم تخمين زده مي شود . اين رقم درسايرکشورهاي توليد کننده مثل عربستان ، عراق ، مصروالجزايربه ترتيب ۳۷و۲۱و۵/۱۰و۵/۸ کيلوگرم درسال است . مصرف سرانه درکل کشورهاي درحال توسعه معادل ۳/۰ کيلوگرم درسال است . (۳)

حتي اگرمصرف سرانه ساليانه خرما را براي ايران نه کيلوگرم فرض کنيم که با توجه به درآمد سرانه کشورودرقياس با ديگرکشورها منطقه تخميني پاييني نيست باز هم نظربه رقم توليد کل مي توان به اين نتيجه رسيد که حدود ۵/۲۲ درصد از توليد خرماي کشوردرجريان داشت ، برداشت ومراحل مختلف بازاررساني ضايع مي شود . دراينجا به علل ضايعات بالا وپايين بودن درآمد ارزي حاصل از صادرات خرما خواهيم پرداخت . ليکن شايان ذکراست که موفقيت هاي نسبي صادرات خرما درسال هاي اخيررا بايد درارتباط با مسأله تحريم اقتصادي عراق وسپس جنگ درآن منطقه وهمچنين حذف پيمان ارزي دانست . نکته مثبت قابل

ذکرديگردرمورد صادرات خرماي ايران مقاصد پراکنده وبسيارمتعدد درصدورآن است (خرماي ايران به کشورهاي متعدد صادرمي شود ) اصولاً تمرکز گرايي دربازاريابي کالاها ، به عبارتي تسليم دربرابرانحصارات خريد است وسرانجام به آسيب پذيري وضع کشورصادرکننده مي انجامد . ليکن دراين مورد خاص درخصوص تمرکز زدايي مراکز ارسال محصول تا حدود زيادي موفق بوده ايم . جدول (۶) ، ميزان واردات کشورهاي وارد کننده خرماي تازه وخشک ايران را درسال ۱۳۷۹ نشان مي دهد .

مشکلات بازاريابي وصدورخرما
همانگونه که قبلاً هم اشاره شد ، به رغم ظرفيت هاي بالقوه ، بالاي توليد درکشوروهمچنين توليد بيش از ۴۰۰ رقم خرما ، توليد نزديک به توليد جهاني ، عملکرد دربازارهاي جهاني ضعيف است وارز مورد انتظاراز صدورآن حاصل نمي شود . درجست جوي علل اين ضعف ، کاستي ها ومشکلات موجود به شرح زيرطبقه بندي مي شود :

۱- طبقه بندي ارقام توليدي وتوسعه ارقام صادراتي :
ازآنجايي که برخي انواع خرماي ايران درميان کشورهاي توليد کننده بي نظيروبرخي نيز کم نظيراست ودرتجارت جهاني مشتريان خاص خودرا دارد ، بهتراست دربرنامه ها ي توسعه کشت نهال خرما به انتخاب اين ارقام اولويت داده شود وبه تدريج درعمليات به زراعي ، نهال هاي اصلاح شده ومرغوب جانشين نا مرغوب شود . با توجه به صفات ظاهري خرماي مطلوب خريداران خارجي (اندازه بزرگ با بافتي نيمه خشک وکاملاً گوشتي ، رنگ روشن وپوست بدون چين وچروک وکاملاً چسبيده به بدنه ) ، به نظرمي رسد گونه هاي استعمران ، زاهدي ، مضافتي ، پيارم وکبکاب ايران کم وبيش داراي اين صفات هستند وبراي بازارهاي جهاني مناسب اند . دراين باره فناوري ، تحقيق وسرمايه لازم بايد بکارگرفته شود .

۲- مسائل مربوط به برداشت محصول :
متاً سفانه برداشت خرما درايران هنوز به روش هاي بسيارابتدايي وسنتي ، بالا رفتن از درخت همراه سبد وجدا کردن دانه ها از خوشه با تکان هاي شديد ، صورت مي گيرد . دراين روش علاوه برخطرات جاني ، خسارات وصدمات فيزيکي زيادي به شاخه هاي درخت وميوه ها نيز وارد مي شود . درحالي که درکشورهاي پيشرفته عمل برداشت با بکارگيري ادوات مکانيزه وماشيني انجام مي شود . ضمناً بهتراست به جاي سبدهايي که خاصيت ارتجاعي دارند از ظروف غيرقابل ارتجاع درجمع آوري محصول استفاده شود تا لهيدگي وصدمات فيزيکي محصول کاهش يابد . همچنين ميوه هاي ريخته شده پاي درخت که آلوده به خاک وشن شده اند ، جداگانه جمع آوري شوند ودرعمليات برداشت از مخلوط شدن چند رقم خرماي متفاوت دريک ظرف خودداري شود زيرا از درجه مرغوبيت وقيمت محموله کاسته مي شود (۴)

۳- خشک کردن ، درجه بندي واستاندارد :
اصولاً خرما براي ماندگاري بيشتربايد از رطوبتي بين ۱۸ تا ۲۳ درصد برخوردارباشد لذا با استفاده از فن فرآوري بايد رطوبت دانه ها را به طوريکنواخت دراندازه فوق تنظيم کرد . عمل خشک ودرجه بندي خرما درايران به طورمناسب وغيراصولي اکثراً توسط کارگران درانبارها درصورت دستي انجام مي شود . خرما درسه درجه جداسازي مي شود . دردرجه يک حبه ها بايد کاملاً جدا از يکديگر، از نظرظاهري وباطني سالم ، پوست نازک وبه بدنه چسبيده ، کمي شيره دار، رنگ خرمايي يا زرد ، حبه درشت با هسته کوچک ، شيرين وخوش طعم بدون لکه ولهيدگي ، تخميرنشده ، تميزوبدون گردوخاک ومواد خارجي دربسته هاي کوچک ، کاملاً

ضدعفوني شده وعاري از آفات انباري باشد .(۵)دردرجه دوبه نسبت ، مرغوبيت اهميت کمتري دارد . درجه ۳ صرفاً مصرف صنعتي دارد وخرما دربسته هاي بزرگ ۱۰ تا ۲۰ کيلويي به هم چسبيده وفشرده بسته بندي مي شود وبراي تهيه شيره الکل ، سرکه ، مخمروسايرفرآورده هاي صنعتي بکارمي رود . برخي از ارقام خرما جهت کاهش آلودگي اوليه وکم کردن بار ميکروبي وفساد وايجاد بيماري بايد شست وشو يا ضد عفوني وسپس رطوبت خارجي اش گرفته شود . براي

بعضي ارقام نيز بهتراست از گليسيرين خالص جهت شست وشو وافزايش امکانات فرآوري وگهداري محصول هستند لذا يا تسليم قيمت هاي بسيارپايين روزهاي برداشت مي شوند ويا به دليل رطوبت بالاي خرماي جمع آوري شده وروي هم انباشته شده درجاي محدود وغيرمناسب ، بخشي از محصول دراثرفعاليت مخمرها ترش وفاسد مي شود وخسارت زيادي به توليد کننده ها واقتصاد ملي وارد مي شود . همه ساله به علت نبود امکانات ، حمل ونقل مناسب مانند کانتينرهاي سرد خانه دارجهت صدورخرما ، حدود ۱۰ درصد محموله هاي صادراتي ضايع شده وبرگشت داده مي شود .
۴- انبارکردن خرما :

همان گونه که پيشتراشاره شد ، اکثربهره برداران پراکنده دراستان هاي جنوب غربي ، جنوبي وسيستان وبلوچستان که جزء مناطق محروم کشورند ، از امکانات اوليه براي برداشت ، فرآوري ونگهداري محصول بي بهره اند . بنابراين مجبورند به سرعت محصول را به قيمت هاي پايين به واسطه ها بفروشند ويا ضايعات زيادي را متحمل شوند . حتي تجارواسطه نيز به اندازه مورد نياز انبارمناسب وبهداشتي ، سردخانه وامکانات فرآوري وحمل ونقل مناسب را ندارند . اين مسأله ضايعات بالاي محصول درشبکه توزيع ومراحل عمليات بازاررساني داخلي وکانال صدوررا توجيه مي کند .
۵- مسائل مربوط به بسته بندي خرما :

شايان ذکراست که از کل خرماي صادراتي ايران فقط دودرصد دربسته بندي هاي کمتراز يک کيلوگرم وبا رعايت کليه شرايط استاندارد وضدعفوني شده وشرايط قابل قبول ومطلوب به بازارهاي جهاني عرضه مي شود . ۹۸ درصد بقيه به صورت فله اي ، درگوني يا کارتن وبسته بندي ۱۰ الي ۲۰ کيلويي با وضع نامطلوب وغيرمستحکم ، بدون رعايت شرايط استاندارد وبدون حک هيچ مشخصاتي از کالا برروي بسته ها به بازارهاي جهاني ارسال مي شود (حتي گاه ارسال به

بازارهاي داخلي به علت نبود وسايل بسته بندي وکارتن ، درحلب هاي روغن نباتي صورت گرفته است ) . نکته جالب توجه اينکه درسال هاي اخيرکشورهاي خريدار(شرکت هاي خارجي) سفارش خودرا براي محموله ها وبسته هاي بزرگ مي دهند زيرا مي خواهند ارزش افزوده قابل توجه را نصيب خود کنند . اين شرکت ها بهترين خرماي صادراتي ايران (استعمران ) را که کليه شاخص هاي خرماي درجه يک خوراکي را دارد ، به علت نا آشنايي وسرمايه گذاري

صادرکنندگان به عنوان خرماي درجه سه درمحموله هاي بزرگ خريداري وپس از فرآوري وبسته بندي هاي لوکس به قيمت هاي بالا به ممالک مصرف کننده مي فروشند . حتي درسوپرمارکت هاي بعضي از کشورها مثل کانادا هردانه از خرماي درجه يک ايران را مانند شکلات دربسته بندي جذاب وزيبا به مصرف کننده

نهايي عرضه مي کنند . درحاليکه ايران نام خودرا دررديف نخست توليد کنندگان خرما درجهان قرارداده ، کشورتونس که فقط يک دهم ايران خرما توليد مي کند ، نام خودرا به عنوان يکي از کشورهاي شاخص درزمينه فرآوري وبسته بندي آن ثبت کرده است . با يک محاسبه ساده مي توان دريافت که چنانچه دراين زمينه سرمايه گذاري لازم صورت گيرد وخرماي صادراتي را دربسته هاي يک کيلويي ، ۸۰۰و۵۰۰و۲۰۰ گرمي با وضع مطلوب ورعايت کليه نکات استاندارد وثبت

مشخصات کامل روي بسته ها وتبليغات مناسب به بازارهاي جهاني عرضه کنيم (۶) . نه تنها بازدهي سرمايه گذاري خيلي سريع حاصل مي شود ، ضايعات به طورمحسوس کاهش مي يابد ومنافع وارزش افزوده حاصل از آن نيز به نتاسب نصيب توليد کننده ، کارخانه داروصادرکننده ودرکل اقتصاد ملي مي شود .
۶- ضايعات خرما درمراحل مختلف بازاررساني :

ضايعات خرما به دودسته تقسيم مي شود ضايعات ناشي از عوامل بيماري زا وعوامل غيربيماري زا . عوامل بيماري زا شامل مخمرها ، قارچ ها وباکتري هاست . عوامل غيربيماري زا شامل تيرگي رنگ خرما ، شيره دادن ، پيدايش وگسترش محل هاي تجمع قند ، از بين رفتن طعم ، خشک شدن ، لهيدگي وفساد وريزش درتأخيرهاي برداشت ، حمل ، انبار، تبديل وفرآوري ، ضدعفوني ، درجه بندي ، بسته بندي ومراحل اداري وقانوني درصدوروبه طورکلي ناکارآيي نظام بازاريابي است . هريک از علل ذکرشده سهم خاص ومتفاوتي درميزان ضايعات ، انواع خرما با توجه به ماهيت ورقم خرما دارد . به طورمثال ۱۴ درصد از ضايعات خرماي

شاهاني جهرم ناشي از وضع نامناسب انبارهاي شهرستان جهرم ورعايت نکردن اصول انبارداري است ، هشت درصد از ضايعات نيزناشي از برداشت نکردن به موقع ويا روش هاي برداشت نامناسب است .(۷) حتي برداشت زودتراز موعد نيزموجب نامرغوب شدن محصول وکاهش قيمت آن مي شود . ميزان رطوبت محصول را افزايش مي دهد که به دليل گرماي نسبي هوا درمنطقه ، محصول برداشت شده به سرعت درمعرض انواع بيماري ها قرارمي گيرد .