موضوع:
كارآفريني

 

تحقيقات بازاريابي
استان مازندران
در صنعت روغنهاي روانكار

تاريخچه
شركتهاي اقتصادي عضو حاضر بايستي در مورد استراتژيهاي بازاريابي و ماموريت ها واهداف خود بيشتر و بهتر بينديشند. بازاريابي شركت هاي اقتصادي امروز در محيطي انجام نمي گيرد كه رقباي ثابت و شناخته شده اي در آن وجود داشته باشند و يا مشتريان داراي ترجيحات و نيازهاي معين و با ثباتي باشند ،بلكه آنها در محيط هايي فعاليت مي نمايند كه رقبا به سرعت در حال تغيير بوده و پيشرفتهاي تكنولوژي ،قوانين و مقررات جديد از يكطرف باعث كاهش وفاداري مشتريان نسبت به محصول شده و از جانب ديگر خط مشي هاي بازرگاني شركتها و موسسات را كنترل مي نمايند و تحت الشعاع قرار مي دهند.

در گذشته شركتها مي توانستند با توليد كالا و عرضه آن به بازار با فعاليت هاي فروش و تبليغات وسيع موفق گردند . امروزه وضع تغيير كرده است زيرا خريداران با انبوهي از محصولات مواجه هستند و انتظارات آنها در مورد كيفيت كالاها و خدمات باگذشته تفاوت زيادي دارد با توجه به اين واقعيتها، خريداران ، كالاها و خدماتي را انتخاب خواهند كرد كه با نيازها و انتظارات آنها بيشتر مطابقت داشته باشد.

عليهذا با توجه به گستردگي بازار ونيازهاي آنها شركت هاي موفق ، صداقت ، درستي و احترام به مردم را از ارزش هاي اساسي شركتهاي خود اعلام مي كنند و شهرت و اعتبار خودشان را در گروه فعاليت صادقانه و يكپارچه در تمامي معاملات مي دانند و بدين صورت است كه مي توانند اعتماد و اعتبار مردم را كسب كنند. پس امروز بازاريابي فقط تحقيقات و تبليغات نيست بلكه فراتر از اين نامها وعمليات بوده و امروزه شركتهاي مطرح براي جايگاه معنوي خود در بين ملل مختلف مي انديشند و راهبرد تعريف مي كنند. شركهتاي موفق در ارضاء نيازهاي مشتريان خود در بازارهاي هدف بيشتر تلاش
مي نمايند و از نظر اين شركتها، « فلسفه بازاريابي» بايستي در كل سازمان ها حاكم باشد( از توليد كننده تا مصرف كننده ). اما وظيفه بازاريان شركتها اين مي باشد كه بازارهايي را شناسايي كنند كه در ارضاء نيازهاي مشتريان، بهتر و موثرتر از رقبا باشد.

متاسفانه تا كنون در مورد مديريت بازاريابي به اندازه كافي و عملي در شركتهاي ايراني فعاليت نشده و بايد در اين مورد مانند كشورهاي پيشرفته تلاشهاي بيشتري بعمل آيد.
خوشبختانه گروه تحقيقات بازاريابي و بازرگاني شركت نشانه با حمايت هاي بي دريغ مديريت محترم آقاي سعيد علي نژاد ، در اين مسير گام نهاده اند و چنين شايسته است كه از ديدگاهها و تشويق هاي آن مديريت از گروه بازاريابي را مورد تحسين قرار داد.

مقدمه
با توجه به رشد روز افزون تكنولوژي و بهره گيري صنايع از تكنولوژي روز ، نياز به همگام شدن با شرايط تكنولوژي برتر روز به روز بيشتر مي گردد و در همين راستا توليد و عرضه روغنهاي روانكار با ويژگيهاي خاص مورد نياز مي باشد و شركتهاي مطرح در توليد روغن هاي روانكار در جهان مانند : شل – توتال – اني و .. در جهت رسيدن به حداكثر كيفيت و كارآيي دست به تلاش مستمر مي زنند.

عليهذا با عنايت به مزاياي كشور ايران در راستاي توليد محصولات روغن روانكار كه يك كشوري نفت خيز و داراي تكنولوژي قابل قبول در صنايع نفت و گاز مي باشد و از طرفي علاقه مند به سرمايه گذاري در جهت كسب علوم روز دنيا براي توليد محصولات با كيفيت و متناسب با نيازهاي مصرف كنندگان داخلي و خارجي و از طرف ديگر با توجه به توليد روغنهاي پايه با بهترين كيفيت در داخل كشور و وجود بازار مصرف بالقوه مناسب، شركتهاي خارجي را علاقه مند به همكاري سرمايه گذاري با شركتهاي توليد روغن در ايران را نموده است و اين امر باعث توليد بهينه محصول و توسعه محصول و تغيير الگوي مصرف شده است.

حال شركتهاي نفتي مطرح در جهان كه در زمينه توليد روغنهاي روانكار از قدمت تاريخي برخوردار هستند بر آن داشته است كه بصورت مشترك با شركتهاي نفتي ايران اقدام به توليد روغنهاي روانكار را كيفيتي متناسب با نياز بازار امروز را بنمايند.
جهت بالفعل كردن بازار، نياز به بررسي و تحقيقات جامع و علمي بازار ايران احساس مي گردد و شركت نشانه (نماينده Aqip) با هدف رسيدن به رفع نيازهاي مصرف كنندگان كه نهايتا باعث فروش بهتر خواهد شد دست به بررسي و تحقيقات بازار در سطح استان مازندران نموده است.
حال كليه اطلاعات جمع آوري شده در مورد رقبا، نيازهاي مصرف كنندگان و .. و. استراتژيهاي لازم در مورد ورود به بازار و حفظ آن ، از طريق گروه تحقيقات بازاريابي شركت نشانه بصورت مكتوب و مستند بحضورتان تقديم مي گردد و اميد است در جهت شناخت بازار ايران و نيازهاي مصرف كنندگان حركتهاي مشابهي از طرف شركتهاي ارائه كننده اين محصول انجام گردد.

جغرافياي استان مازندران
استان سرسبز مازندران با وسعت ۴/۲۳۷۵۶ كيلومتر مربع در شمال كشور ايران واقع شده است و اين استان ۴/۱ درصد مساحت كل كشور را شامل مي گردد و از حيث وسعت هجدهمين استان كشور است.
براساس سرشماري سال ۱۳۷۵ جمعيت استان ۲۰۶۰۲۰۰۸ نفر بوده كه از ميان جميعت فوق ۱۲۰۲۱۲۷ شهرنشين (۲/۴۶ درصد ) و ۱۳۹۹۸۸۰ نفر روستانشين ( ۸/۵۳ درصد ) بودند.

متوسط نرخ رشد جمعيت در سال ۱۳۷۵ عدد ۳/۱ درصد مي باشد وبا فرض اينكه همان نرخ رشد تا به سال ۱۳۸۳ ثابت بوده باشد اكنون مي بايست جمعيت استان در سال ۱۳۸۳ تقريبا ۶۷۳/۲۸۱۱ نفر مي باشد و نرخ رشد جمعيت شهر نشين در سال ۵/۲ درصد و نرخ رشد جمعيت روستا نشين ۴/۰ درصد بود.

استان مازندران در سال ۱۳۷۹ داراي ۱۵ شهرستان و ۳۶ شهر و ۳۸ بخش و ۱۰۴ دهستان و ۳۵۴۹ آبادي مي باشد و شهرساري مركز استان مي باشد و شهرستان بابل داراي بيشترين تعداد آبادي و شهرستان ساري وسيعترين شهرستان در مقايسه با ساير شهرستانها بودند. از كل جمعيت استان ۵۲ درصد را زنان و ۴۸ درصد را مردان شامل مي گردد و سهم جمعيت استان از كل كشور تقريبا ۳/۴ درصد مي باشد و سهم جمعيت شهري از كل جمعيت شهري كشور ۲۶/۳ درصد مي باشد و سهم جمعيت روستائي از كل كشور ۶ درصد مي باشد.

آمارهاي استان :
– تقريبا ۸۰ درصد جمعيت استان با سواد هستند كه البته نسبت به كل كشور تقريبا داراي سهم يكساني است.
– ميزان نرخ بيكاري درسال ۷۷ تقريبا ۶۶ درصد بود.
– براساس سرشماري ۱۳۷۵ تعداد مسلمان ۷/۹۹ درصد ساير اديان و ۳/۰% جمعيت كل استان را شامل مي شوند.
– براساس برآورد سال ۱۳۷۷ درصد هزينه خانواده شهري عبارتند از : ۷۴/۲۹ درصد هزينه يك خانوار را هزينه خوراكي و ۷۳/۴۸ درصد هزينه دخاني و ۳۷/۲۱ درصد هزينه غير خوراكي مي باشد.
– از مجموع هزينه هاي غيرخوراكي يك خانوار شهري در سال ۱۳۷۷ مسكن با ۶/۳۷ درصد بيشترين و پوشاك ۳/۱۸ و بهداشت درمان ۹/۱۱ درصد وحمل و نقل ۱/۹ درصد را بخود اختصاص دادند.

– وضعيت حمل ونقل : در سال ۱۳۷۹ از كل بار استان ۸% با راه آهن و ۹۲% با وسايل نقليه از طريق جاده اي انجام شده است.
– تعداد كل مسافران خارج شده از پايانه هاي حمل و نقل در سال ۱۳۷۹ تعداد ۴۴۴/۱۲۴/۳ نفر بوده كه از اين ميزان ۱۰ درصد با راه آهن و يك درصد با هواپيما و ۸۹ درصد با وسايل نقليه برون استاني بودند.

شاخص بهاي كالا ها و خدمات مصرفي خانوارهاي شهري استان (۱۰۰=۱۳۷۴)
در سال ۷۸ شاخص بهاي كالا ها در استان ۶/۲۷۱ مي باشد و شاخص بهاي كالاها در كشور ۶/۱۹۸ مي باشد.
در سال ۷۸ شاخص بهاي خدمات در استان ۳/۲۵۷ مي باشد و شاخص بهاي خدمات در كشور ۴/۲۱۶ مي باشد.
اطلاعات گردشگري در سه ماهه تابستان سال ۱۳۸۰
ميزان گردشگر بر حسب محور و نوع وسيله نقليه در سه ماهه تابستان سال ۸۰

هواپيما اتوبوس ميني بوس سواري شخصي كشتي از بندر قطار ساير جمع
۸۱۱۳ ۸۸۳۰۵۳ ۳۰۳۷۹۷ ۲۸۰۸۲۱۸ ۰ ۱۶۷۹۹ ۱۲۳۰۰ ۴۰۳۲۲۸۰

ميزان گردشگر بر حسب تحصيلات در سه ماهه تابستان سال ۸۰

بي سواد ابتدائي راهنمائي ديپلم فوق ديپلم ليسانس فوق ليسانس ساير جمع
۶۱۶۷۸ ۱۸۹۴۰۰ ۴۸۴۶۸۲ ۱۷۵۹۱۳۸ ۵۷۳۲۸۸ ۸۶۵۸۷۳ ۸۷۶۲۳ ۱۰۵۹۸ ۴۰۳۲۲۸۰

ميزان گردشگر بر حسب سن در سه ماهه تابستان سال ۸۰

۲۰ سال به پائين ۲۱ تا ۳۰ سال ۳۱ تا ۶۰ سال ۶۰ به بالا نا مشخص جمع
۴۰۴۷۴۳ ۱۷۸۰۶۴۶ ۱۶۶۸۵۲۸ ۱۶۹۲۲۰ ۹۱۴۳ ۴۰۳۲۲۸۰
ميزان گردشگر بر حسب مدت اقامت در سه ماهه تابستان سال ۸۰

يك روز دو تا سه روز ۶ تا ۷ روز بيشتر از يك هفته نامشخص جمع
۴۱۵۳۹۱ ۲۲۵۰۷۵۰ ۱۱۰۶۸۰۴ ۱۸۴۹۹۰ ۷۴۳۴۵ ۴۰۳۲۲۸۰

ميزان مصرف بنزين
ميزان مصرف بنزين در سال ۷۹ در استان ۰۰۰/۳۹۲/۷۹۵ ليتر بود كه نسبت به سال ۷۸ مقدار ۴/۸% افزايش داشته است به فرض نسبت فوق را طي سالهاي گذشته ثابت فرض كنيم مورد مصرف سال ۸۲ عدد ۰۴۵/۱۶۰/۰۹۰/۱ پيش بيني مي گردد كه براساس پيش بيني فوق مصرف روزانه بنزين در سطح استان سه ميليون ليتر برآورد مي گردد و با توجه به بررسي كه از منطقه بعمل امد ميزان مصرف روزانه در سال ۸۳ مابين ۳ ميليون تا ۵/۳ ميليون ليتر بوده است (بستگي به ميزان گردشگر دارد. )

ميزان مصرف روغن موتور :
اگر مصرف متوسط را ۲/۳ ميليون ليتر فرض كنيم و با فرض اينكه خود مصرف بنزين به ازاي ۱۰۰۰ كيلومتر ۱۳ ليتر باشد و با توجه به بررسي بعمل آمده اكثريت مردم بطور متوسط در هر ۳۰۰/۳ كيلومتر اقدام به تعويض روغن ماشين خود مي نمايند لذا مي توان گفت كه در روز ۷۴۵۹ گالن ۴ ليتري تعويض روغن در سطح استان انجام مي گيرد.

حضور و بسته بندي رقبا :
در استان مازندران كليه توليد كنندگان داخلي يا خارجي حضور فعال داشته كه تعدادي از آنها كه حضور خوبي داشتند عبارتند از :
– محصولات شركت بهران مانند بهران پيشتاز – بهران تكتاز – بهران رخش – بهران توان در ظروف ۴،۱،۲۰ ليتري در بسته بنديهاي فلزي و پلاستيكي
– محصولات كاسترول مانند GTx و مگناتگ در بسته بندي چهار ليتري و يك ليتري ۲۰ ليتري ( مخصوص ماشينهاي سنگين )
– محصولات شركت شيل مانند : ‌Sheel SL , Shell plus , Shell Super , Shell RimulA درسايزهاي ۵ ليتري و ۴ ليتري و يك ليتري در ظروف قرمز – زرد و آبي و طوسي رنگ
– محصولات شركت Total مانند ۵۰۰۰ Total ، Total 7000 در بسته بندي فلزي و پلاستيكي
– محصولات شركت كيلومولي در ظرف چهارليتري در سه رنگ
– محصولات شركت نفتي پارس
– محصولات شركتهايي كه روغنهاي تصفيه دوم توليد مي كنند ماند Bast و ملت – قطران كاوه و …
– محصولات شركت eni با نام سوپرآجيب در ظروف چهار ليتري به شكل خيلي محدود.
منابع موضوعات تحقيقاتي :
طي تحقيقات بازاريابي بعمل امده از ۱۵ پايگاه تحقيقاتي در سطح استان مازندران در مورد آميزه هاي بازاريابي محصول ، به تفكيك و به شرح ذيل اعلام مي گردد:
۱- حاشيه سود : حاشيه سود براي نماينده بين ۷ الي ۱۰ درصد از فروش مي باشد.
۲- قيمت هاي فروش :‌
عوامل فروش
محصول نمايندگان تعويض روغن مصرف كنندگان
Castrol 4 Lit 59500 60300 70000
Castrol 1 Lit 17250 17500 19500
بهران تكتاز ۴۳۵۰۰ ۴۶۰۰۰ ۵۶۰۰۰
بهران پيشتاز ۵۰۰۰۰ ۵۳۰۰۰ ۶۵۰۰۰
بهران رخش – ۳۶۰۰۰ ۴۵۰۰۰
توان – ۲۶۰۰۰ ۳۴۰۰۰
كيان – ۲۲۵۰۰ ۲۸۰۰۰
شل زرد ۵۳۵۰۰ ۵۵۵۰۰ ۶۵۰۰۰
توتال ۵۰۰۰ – ۷۵۰۰۰ ۹۰۰۰۰
آجيپ ۴۶۰۰۰ ۵۲۰۰۰ ۶۵۰۰۰
حاشيه سود براي تعويض روغنها ۲۰%-۱۶%‌از فروش مي باشد.
قيمت هاي جدول فوق به ريال مي باشد.

توزيع :
توزيع روغن موتور توسط نمايندگان آزاد انجام مي گرفت.
وسايل توزيع :
كليه پخش محصولات شركتهاي رقيب توسط خودروهاي شخصي نمايندگان انجام
مي گرفت.
ساختار فروش :
در مورد كاسترول وبهران ساختار فروش بصورت علمي بوده و در سطح بالايي قرار دارد و از مدير فروش ،مسئول منطقه ، مسئول ناحيه و .. استفاده مي گردد.
در هر حال شركتهاي موفق در بازار داراي روابط عمومي قوي، قدرت هاي مالي بالا، و ساختار فروش مي باشند.
خدمات :
– در مورد خدمات قبل از فروش اولاً شركتهاي بصورت اعتباري دو ماه مي فروختند و شركت كاسترول علاوه بر مطلب بالا از تحقيقات فروش نقدي ( به ميزان ۴ درصد ) و تحويل درب نماينده ( كرايه حمل بعهده شركت كاسترول ) استفاده مي نمود.