مقدمه :
در دنیای رقابتی امروز شرکت هایی موفق هستند که بتوانند ارزش های بیشتری برای مشتریان به وجود آورند و دلایل بیشتری به مشتریان ارائه کنند تا آنها را به خرید و ایجاد رابطه بلندمدت با شرکت ترغیب سازند. مشتریان امروزه خواهان محصولاتی با کیفیت برتر، خدمات بیشتر، سرعت ارائه بالاتر، با قیمتی مناسب تر و سازگار با نیازهای خود هستند. شرکت هایی که فلسفه بازاریابی را پذیرفته اند، یعنی مشتری و جامعه را محور عملیات خود قرار داده‎اند، پیوسته برای به وجود آوردن و افزایش ارزش برای مشتری در تلاش هستند. عصر حاضر با ویژگی‌هایی همچون فراوانی عرضه، گسترش رقابت، تحولات فناوری و جهانی شدن همراه بوده است که ثمرات زیادی برای مشتریان از جمله قدرت انتخاب، افزایش قدرت چانه زنی و دستیابی به ارزش بیشتر را به دنبال داشته است.

با توجه با این که نیازها و خواسته‌های مشتریان همواره در حال تغییر می باشند، تنها در صورت شناخت این تغییرات است که شرکت می‌تواند موفق شود. از یک طرف رقبا برای جذب مشتری از هیچ کوششی چشم پوشی نمی کنند و از طرفی دیگر تغییر شرایط بازار و قوانین حاکم بر آن مانند تغییرات تکنولوژی و قوانین و مقررات می‌تواند موفقیت مؤسسات را در یک بازار تحت تأثیر قرار دهند.
یکی از صنایع رقابتی در ایران، صنعت بیمه است که به عنوان کاهش دهنده ریسک و عدم اطمینان محیطی در حوزه های اموال، اشخاص و بازرگانی کاربرد دارد. کارشناسان معتقدند با توجه به حوزه شمول صنعت بیمه در همه ابعاد زندگی بشر، شد

ت گرفتن رقابت در آن غیر قابل انتظار نیست؛ به ویژه آنکه امروزه بخش های مختلف اقتصادی با تأثیر متقابل در رشد و توسعه پایدار مؤثرند. در این بین، صنعت بیمه با ارائه خدمات مالی و برقراری ارتباط منطقی با سایر بخش های اقتصاد از جمله صنعت

، کشاورزی و خدمات از راه گردآوری حق بیمه های اندک از بیمه گذاران و گروه های مختلف اقتصادی و پرداخت به موقع خسارت می تواند ضمن تأمین و نگاهداشت سرمایه‌های عمومی و خصوصی موجب برقراری آسایش و امنیت خاطر نزد آحاد متخلف جامعه شود.

در حال حاضر چهار شرکت دولتی بیمه ایران، آسیا، البرز و دانا و ۱۶ شرکت‌ خصوصی بیمه ملت، توسعه، کارآفرین، نوین، رازی، معلم، پارسیان، سینا، پاسارگاد، سامان، میهن، دی، امید، اتکائی امین، ایران معین و حافظ در صنعت بیمه فعالیت دارند و ورود شرکت های بیمه خارجی به بازار ایران رقابت را شدیدتر خواهد کرد.
به منظور افزایش اثربخشی برنامه های بازاریابی در شرکت های بیمه باید دارای یک رویکرد کل نگرانه نسبت به مفهوم بازاریابی بود. یعنی علاوه بر اینکه باید به بازاریابان و کارشناسان فروش فنون و راهکارهای افزایش فروش محصولات بیمه ای را آموخت باید با یکسری اقدامات مدیریتی از جمله طراحی سیستم ارزیابی عملکرد، سیستم حقوق و دستمزد، سیستم پاداش و طراحی سیستم های اطلاعاتی متناسب نیز از آنها حمایت و پشتیبانی نمود

فصل اول

کلیات تحقیق

بازاربیمه دریک نگاه
سيستم بيمه هاي دولتي و خصوصي در ايران شامل بيمه هاي درمان و تأمين اجتماعي تحت نظارت و سرپرستي كامل دولت و سيستم بيمه هاي بازرگاني با انحصار ۹۸ درصدي بخش دولتي است. ضريب نفوذ بيمه اي در ايران در بخش بيمه هاي بازرگاني ۰۲/۱ درصد و در بخش كل بيمه هاي اجتماعي و بازرگاني برابر ۵/۴۷ درصد توليد ناخالص داخلي در سال ۱۳۸۲ بوده است. از تحولات اخير ساختاري در نظام رفاهي دولت، ايجاد تمركز و حذف سازمان هاي موازي در بخش عمده بيمه هاي زندگي است كه با ايجاد وزارت رفاه و تأمين اجتماعي در حقيقت بخشي از عمليات بيمه هاي زندگي كه توسط ۲۸ سازمان كه بخش عمده‎اي از آنها شامل سازمان تأمين اجتماعي، بهزيستي و جمعيت هلال احمر بود از ساختار وزارت بهداشت خارج شده، طي يك وزارتخانه واحد سازمان دهي شدند. در بخش بيمه هاي بازرگاني نيز در صورت تأييد مجمع تشخيص مصلحت نظام، دولت بر آن است تا از انحصار ۵ شركت بزرگ بيمه بازرگاني كاسته و سهام آنها را به بخش خصوصي واگذار نمايند. سيستم بازاريابي در بيمه هاي اجتماعي و غير بازرگاني مبتني بر درخواست شخصي فرد با توجه به سازمان تابعه محل فعاليت خود است و در بيمه هاي بازرگاني تقريبا بازاريابي توسط نمايندگان و كارگزاران فروش انجام مي شود. در تعريفي حقوقي كه براي نمايندگان و كارگزاران شده است نمايندگان فروش در حكم نمايندگان شركتهاي بيمه و كارگزاران به عنوان نمايندگان بيمه گذاران محسوب مي شوند. هم اكنون نيز نزديك به ۶ هزار نمايندگي و كارگزاري فروش و ۱۰ شركت بيمه خصوصي و دولتي به صورت فعال در صنعت بيمه كشور مشغول به فعاليت هستند.

تحليل نظام بازاريابي بيمه در هر منطقه اي از كشور تابع الگوي خاص آن منطقه است. استفاده از معاملات بازاريابي بدون توجه به تمامي مؤلفه هاي حاكم بر بازار بيمه ايران ممكن است چندان اثر بخش نباشد. از سوي ديگر، استفاده از تجارب بازاريابي كه هم اكنون تحت عنوان علم بازاريابي از آن صحبت مي شود نيز در پيشبرد نفوذ به بازار بيمه بسيار مؤثر خواهد بود. بنابراين تلفيق اصول بازاريابي با اصول واقعي حاكم بر بازار بيمه در هر كشور از مشكل ترين و در عين حال تنها راه مؤثر براي ارتقاي سطح بازاريابي بيمه خواهد بود. حتي بزرگترين دانشمندان علم بازاريابي نيز بدون آشنايي كامل با محيط هاي اقتصادي، قانوني، سياسي، اجتماعي و فرهنگي حاكم بر بازار بيمه نمي توانند راه حل يكسان و متداولي ارائه كنند. بنابراين، براي ايجاد تحول در بازار يابي سنتي بيمه به سمت برقراري نظام بازاريابي نوين و علمي مطابق با شرايط روز بازار، نيا

ز به تحليل دقيق و همزمان تمامي مؤلفه هاي حاكم بر بازار بيمه هستيم. در حال حاضر، در سيستم بازاريابي سنتي شركت هاي بيمه پس از جذب و معرفي افرادي براي اخذ نمايندگي فروش به بيمه مركزي ايران در صورت قبولي در آزمون آن سازمان مجددا به شركتهاي بيمه براي شروع به كار معرفي مي شوند. تجارب اين افراد در بخش بيمه يا به صورت سابقه فعاليت بازارياب در يكي از نمايندگي هاي بيمه اي و يا كار در يكي از شركت هاي بيمه بازرگاني و يا آنكه به صورت گذراندن دوره هاي كوتاه مدت آموزش دو ماهه تعريف شده است. نمايندگان و كارگزاران فروش با معرفي انواع پوشش هاي مورد نياز مشتريان طبق تعرفه هاي بيمه مركزي مصوب شورايعالي بيمه و زير نظر يكي از شعب شركت بيمه گر نسبت به صدور بيمه نامه اقدام مي نمايند. بيمه گذاران براي دريافت خدمات پس از فروش مي توانند به كليه شعب و مراكز يك شركت بيمه در سراسر كشور بدون توجه به محل نماينده صادر كننده بيمه نامه مراجعه نمايند.

اهمیت تحقیق:
تحقیق و پژوهش از اهمیت ویژه ای برخوردار است و به جرات می¬توان گفت که همه پیشرفت¬های علمی صنعتی پژوهشی تکنولوژی و جامعه شناسی بر پایه تحقیق و پژوهش استوار است. اصلی¬ترین و مهمترین شیوه ارائه نتایج یک مطالعه و تحقیق، تهیه مقاله است و محققی در صحنه تولید و انتشار علمی موفق است که بتواند نتایج خود را در مجلات معتبر به چاپ برساند. مقالات را از چند دیدگاه می توان دسته بندی کرد. یکی از این دسته بندی ها می تواند بر اساس محتوای اطلاعات مقاله باشد که از این منظر مقالات به چهار نوع پژوهشی، تحلیلی، مروری و گردآوری تقسیم می شوند. تحقيق و پژوهش در كشف حقايق و شناخت مسائل، ضرورتي ناگزيراست. از همين رو فلاسفه، علما، دانشمندان و پژوهشگران رشته‌هاي علمي مختلف همواره براي يافتن پاسخ سؤالات خود، به دنبال تحقيقاتي بوده‌اند كه از صحت و اطمينان بيشتري براي رسيدن به حقيقت و تشخيص مسائل برخوردار باشند. مسأله تحقيق در حوزه تعليم و تربيت كه محور اصلي آن انسان است، از اهميت و حساسيت بيشتري برخوردار است.در شرايط كنوني آگاهي از روش‌هاي متنوع تحقيق، اين امكان را براي پژوهشگر به‌وجود مي‌آورد كه با توجه به موضوع تحقيق، روش مشخصي را اختيار كند و كار تحقيقي خود را به انجام برساند. از گذر تمرين‌ها و فعاليت‌هاي پيگير تحقيقاتي، به‌تدريج محقق به جايي خواهد رسيد كه خود مي‌تواند درباره‌ مسائل جامعه، با خاطري مطمئن‌تر و چشمي بازتر به پژوهش بپردازد و از اين طريق كمبودي را كه در حال حاضر در اثر فقدان روش‌هاي مدرن تحقيق به چشم مي‌خورد، به نحوي جبران كند.
فرضیه های پژوهش:
۱)چگونگی پیاده سازی مفهوم بازاریابی در شرکت های بیمه که به بازارگرایی م

شهور است.
۲)چگونگی برنامه ریزی استراتژیک در مؤسسات کوچک و متوسط با رویکرد نمایندگان و کارگزاران بیمه
۳)چگونگی تدوین برنامه بازاریابی برای نهادهای فعال در صنعت بیمه

۴)چگونگی پیاده سازی روش ارزیابی عملکرد ۳۶۰ درجه در شبکه فروش شرکت های بیمه
۵) چگونگی سازماندهی شبکه فروش شرکت های بیمه
۶) نقش سیستم های اطلاعاتی در افزایش فروش شرکت های بیمه
فرضیه های فرعی:
۱) استخراج معیارهای مالی و غیرمالی ارزیابی عملکرد شرکت های بیمه
۲) استخراج عوامل کلیدی و حیاتی موفقیت در صنعت بیمه.
۳) استخراج نقاط ضعف در بازار یابی بیمه.
تعریف موضوع تحقیق:
بازاریابی ‌یعنی ‌همگراسازی ‌همه ‌فعالیت‌های ‌شرکت ‌در ‌مسیر ‌فروش ‌بیشتر. در ‌واقع ‌مهم ‌نیست ‌که ‌بازاریابی ‌را ‌چه ‌تعریف ‌کنیم. ‌مهم ‌این ‌است ‌که ‌بدانیم ‌نمی‌‌شود ‌در ‌دنیای ‌مدرن ‌امروز ‌بدون ‌بازاریابی ‌به ‌فعالیت ‌اقتصادی ‌ادامه ‌داد ‌و ‌باز ‌مهم‌تر ‌این‌که ‌بازاریابی ‌همان ‌تبلیغات ‌نیست. ‌بازاریابی ‌ارایه ‌محصول یا خدمت ‌مناسب ‌در ‌بازار ‌مناسب ‌با ‌قیمت ‌مناسب ‌است. ضمن ‌این‌که ‌اقدامات ‌تبلیغاتی ‌کوتاه ‌مدت ‌را ‌نباید ‌با ‌بازاریابی ‌اشتباه ‌گرفت، ‌در ‌بازاریابی ‌باید ‌از ‌مفاهیم‌، ‌تعاریف ‌روشن ‌داشت ‌و ‌به ‌ ‌زمان ‌به‌صورت ‌بلندمدت ‌نگریست. بازاریابی یکی از بزرگترین چالش های هر شرکت بازرگانی به شمار می رود که می‎تواند بیشترین تاثیر را بر موفقیت و شکست آن شرکت داشته باشد. اگر نتوانیم هر هفته مشتریان جدیدی را به سمت تجارت خود بکشانیم، خیلی زود از رده رقابت کنار زده خواهیم شد. بازاریابی ‌بحثی ‌درباره ‌مشتریان ‌و ‌بازار ‌است. ‌یک ‌شرکت ‌برای ‌آن‌که ‌موفق ‌باشد ‌باید ‌اهداف ‌خود ‌را ‌بر ‌روی ‌خواسته های ‌مشتری ‌و ‌الزامات ‌بازار ‌تنظیم ‌کند. ‌بنابراین ‌بازاریابی ‌از ‌این ‌منظر ‌یک ‌ابزار ‌مدیریت ‌است.
دیدگاه کنونی درباره مأموریت سازمان ریشه در رهنمودهایی دارد که پیتر دراکر در دهه ۱۹۷۰ ارائه کرد. دراکر می گوید طرح این پرسش که «فعالیت ما چیست ؟» مترادف با این سؤال است که «مأموریت ما چیست؟» بیانیه مأموریت سازمان جمله یا عبارتی است که بدان وسیله مقصود یک سازمان از مقصود سازمان مشابه متمایز می شود و آن بیان کننده علت وجودی سازمان است.
آغاز به کار یک سازمان جدید به مجموعه ای از باورهایی بستگی دارد که این سازمان می تواند با استفاده از نوعی فناوری، محصول، یا خدمتی را به قیمتی که سودآور باشد در یک منطقه جغرافیایی به عده ای از مشتریان عرضه نماید. اصولاً مالک یک شرکت تازه تأسیس بر این باور است که فلسفه مدیریت شرکت منجر به ایجاد تصویر مطلوبی برای عموم مردم خواهد شد و چنین تصویری گروه های مهم ذی نفع را به خود جذب خواهد کرد. اگر یک سازمان در آغاز کار این مجموعه باورها را به صورت نوشته درآورد، سند حاصل آیینه ای خواهد بود که منعکس کننده اصول یا عقاید اصلی است یعنی همان چیزی که بیانگر مأموریت سازمان خواهد بود (دیوید، ۱۳۸۶).

اگر در بیان مأموریت سازمان سعی شود که به این پرسش پاسخ داده شود: «ما به چه کاری مشغول هستیم؟» در سند مربوط به چشم اندازهای سازمان به این پرسش پاسخ داده خواهد شد که «ما می خواهیم چه بشویم؟»
هنگامی که کارکنان و مدیران به کمک یکدیگر چشم اندازهای سازمان یا مأموریت آن را مشخص می نمایند یا به آن شکل می دهند، سند حاصل بازتابی از چشم اندازهای شخصی است که در قلب و مغز مدیران و کارکنان در آینده وجود دارد. داشتن چشم اندازهای مشترک موجب می شود که اشتراک منافع به وجود آورد، یعنی پدیده ای که می تواند کارکنان را از یکنواختی کار روزانه بیرون آورد و آنها را در دنیای جدید قرار دهد که نوید از آینده ای روشن می دهد و آنها فرصت ها، موقعیت ها و چالش های جالبی را در برابر خود مشاهده نمایند (دیوید، ۱۳۸۶). به عنوان مثال مأموریت یا چشم انداز یک شرکت بیمه علاوه بر سودآوری، تأمین رضایت مندی مشتریان و افزایش سهم بازار می تواند فراهم نمودن «حس آرامش روحی و روانی» برای مشتریان خود باشد.

اهدف پژوهش
اهداف کلی:
هدف های بلندمدت بیانگر نتیجه های مورد انتظار از اجرای استراتژی های مشخصی است که معمولاً ۲ تا ۵ سال طو

ل می کشند. طبق مدل [۷]SMART هدف های بلندمدت باید مشخص، به صورت کمّی قابل سنجش، قابل دستیابی، واقعی و همچنین دارای دوره زمانی معقول باشند. معمولاً در شرکت های بیمه هدف های بلندمدت را بر حسب رشد دارائی ها، رشد فروش، سودآوری، سهم بازار، میزان و ماهیت تنوع، سود هر سهم و مسئولیت اجتماعی بیان می کنند.
اگر هدف های بلندمدت به شیوه ای روشن و آشکار تعیین گردند منافع زیادی به بار خواهند آورد. آنها مسیر یا جهت فعالیت های سازمان را مشخص می نمایند، موجب هم افزایی می گردند، در امر ارزیابی ها کمک شایانی می نمایند، اولویت ها را تعیین می کنند، از میزان عدم اطمینان می کاهند، تعارض و تضاد را کاهش می دهند، دیدگاه های القا شده را تقویت می نمایند و سرانجام در امر تخصیص منابع و طرح ریزی مشاغل کمک شایانی می کنند
اهداف جزئی:

۱٫ آشنایی با وضعیت بیمه کشور.
۲٫ آشنایی با اصول بازار یابی در صنعت بیمه.
۳٫ تاٌمین امنیت فکری نمایندگان صنعت بیمه.
۴٫ چگونگی برخورد با مشتریان.
۵٫ تجزیه وتحلیل سناریوهای بیمه.
۶٫ سایر موارد مطروحه در پژوهش.
طرح سوال يا سئوالات تحقيق:
۱- هدف شرکتهای بیمه از ارائه خدمات در جامعه چیست ؟
۲- اشتباه نمایندگان بیمه دربازار یابی چیست؟
۳- تبلیغات در بازار یابی چه نقشی دارد؟

 

۴- مشکلات موجود در صنعت بیمه کشور چیست؟

فصل دوم

ادبیات تحقیق

بیمه وجایگاه آن در کشور ما

نبود فضای رقابتی در صنعت بیمه از مهم‌ترین چالش‌های این صنعت در کشور است. وجود مشکل در هر دو سمت عرضه و تقاضا در صنعت بیمه کشور، عمده دلایل ضعف در تقاضای این صنعت را درجه پایین ریسک‌گریزی و نوع شخصیت مردم ایران از قبیل درجه پایین آینده‌نگری و برنامه‌ریزی و پایین بودن فرهنگ بیمه‌ای را می توان بیان کرد.
وضعیت صنعت بیمه کشور در حال حاضر.
بازار مالی متشکل از بخش‌های بورس، بیمه وبانک است. به‌رغم توسعه نسبی بورس و بانک درسال‌های اخیر در کشور، متاسفانه صنعت بیمه کشور از رشد متناسبی برخوردارنبوده است. فضای غیررقابتی صنعت بیمه از مشکلات اساسی این صنعت است که حذف تعرفه از انواع بیمه نامه‌ها به عنوان گام نخست به منظور رفع این معضل بایستی در عمل صورت پذیرد. طبیعی است که حتی با اجرای قانون حذف تعرفه، ناهماهنگ بودن ساختار بازار با فض

ای رقابت و عدم آمادگی شرکت‌های بیمه برای انجام محاسبات دقیق حق بیمه‌ها، منجر به عدم شکل‌گیری فضای رقابتی و عدم بهره‌مندی از نتایج مثبت بازار رقابتی خواهد شد. لذا لازم است به منظور بررسی مشکلات صنعت نگاه به درون اجزای آن داشته باشیم. بازار بیمه همانند هر بازاردیگری از دو جنبه عرضه و تقاضا تشکیل شده است که به نظر می‌رسد هر دو جنبه عرضه و تقاضای بیمه کشور دارای مشکلات اساسی و ساختاری می‌باشند. عرضه در بازار بیمه عبارت است از محصولات و خدمات بیمه‌ای که توسط شرکت‌های بیمه ارائه می‌شوند. عرضه بازار بیمه با مشکل ارائه نامناسب خدمات بیمه‌ای به دلیل به روز نبودن محصولات، پاسخگو نبودن به نیازهای واقعی مردم، عدم پوشش بسیاری از ریسک‌های موجود، ناعادلانه بودن به دلیل منطبق نبودن با محاسبات دقیق و عدم بازاریابی مناسب وتبلیغات و معرفی ناکافی محصولات بیمه‌ای مواجه است. به طور مثال در بیمه نامه شخص ثالث، عمده ملاک تعیین حق بیمه، مشخصات فنی خودرو می‌باشد و مواردی چون درجه ریسک‌گریزی، میزان در معرض ریسک بودن و سوابق راننده تاثیر اندکی درتعیین حق بیمه پرداختی دارند. این امر به همراه سایر عوامل موثر در افزایش آمار تصادفات باعث شده است که بیمه خودرو، در ایران هموار

ه به عنوان یکی از حوزه‌های زیان‌ده در شرکت‌های بیمه محسوب گردد و بیمه نامه‌های صادره، عمدتا ‌غیرمنطقی، بی‌اثر در کاهش تصادفات و غیر تاثیرگذار در سلامت روانی جامعه شوند.
دلایل بروز این مشکلات چیست؟
از مهمترین علل بروز این مشکلات می‌توان کمبود جدی دانش و تخصص بیمه‌ای و کمبود مدیران متخصص در گرایش‌های بیمه‌ای، مدیریت ریسک، اقتصاد بیمه، آکچوئرال(آمار بیمه)، مدیریت بیمه و حقوق بیمه را برشمرد. درحال حاضر، تعداد متخصصین دارای مراتب علمی بالا در حوزه بیمه، از تعداد انگشتان دست هم کمتر است و صنعت پیچیده بیمه عمدتا توسط کسانی مدیریت می‌شود که تخصص مرتبط با دانش بیمه را ندارند. بنابراین از اساسی‌ترین راهکارهای اصلاح چرخه عرضه بیمه در صنعت بیمه کشور، سرمایه‌گذاری جدی روی آموزش و تربیت افراد تحصیل کرده به منظور اخذ تخصص‌های عالی مرتبط با حوزه بیمه می‌باشد که این مهم می‌بایست از طریق اعزام فارغ‌التحصیلان مستعد به منظور اخذ دانش بیمه در مقاطع عالی چون دکتری و اعزام مدیران و کارشناسان صنعت به مراکز حرفه‌ای بیمه در کشورهای پیشرفته به منظور کسب تجربه و گذراندن دوره‌های حرفه‌ای مستمر صورت پذیرد. علاوه برآن آموزش حرفه‌ای و متناوب مدیران، کارشناسان و کارکنان صنعت بیمه و به روز نمودن اطلاعات آنها در داخل کشور ضروری است تا به کمک دانش روز بیمه، خدمات بیمه‌ای مناسب و پاسخگو به نیازهای واقعی مشتریان در زمینه ریسک‌های مختلف بیمه‌پذیر را ارائه دهند.
جنبه دیگر بازار بیمه همانند همه بازارها، تقاضا می‌باشد که در کشور ما چه از جهت کمیت و چه کیفی

ت با مشکلات جدی روبه‌رو است. از جهت کمیت، تقاضای سرانه بیمه در ایران، کمتر از یک دهم تقاضای سرانه بیمه در جهان است. بر طبق آمارهای سالنامه آماری صنعت بیمه کشور، متوسط تقاضای بیمه در ایران برای هر نفر به صورت میانگین در سال ۱۳۸۸ حدود ۶۰ دلار در سال است درحالی که متوسط تقاضای جهانی بیش از ۶۱۰ دلار است. این رقم،‌ بیش از ۱۰ برابرتقاضای بیمه در کشور است. ممکن است علت کمی تقاضای بیمه‌ای در کشور در مقایسه با سایر کشورها، پایین بودن سطح درآمد سرانه کشور تلقی شود. زیرا درآمد، یکی از عوامل مهم تاثیرگذار بر تقاضا و استفاده از خدمات بیمه‌ای می‌باشد. اما با بررسی آمار و ارقام مشاهده می‌شود که جایگاه صنعت بیمه کشور در جهان تفاوت فاحشی با جایگاه اقتصادی کشور در جهان دارد. زیرا از جهت درآمد سرانه و جایگاه اقتصادی، ایران دارای رتبه حدود سی

ام در جهان می‌باشد؛ در حالی که درصنعت بیمه جایگاه بهتری از رتبه حدود هشتادم جهان را ندارد. پایین‌تر بودن رتبه صنعت بیمه نسبت به وضعیت کلی اقتصاد در مقایسه با دیگر کشورهای جهان، موید این امر است که صنعت بیمه از جهت کمیت تقاضا در وضعیت بدی قرار دارد و در مقایسه با بخش‌های دیگر اقتصاد عقب‌مانده‌تر است. این امر از بررسی ضریب نفوذ بیمه به خوبی مشهود است. درحالی که ضریب نفوذ بیمه در کشور ۲/۱ درصد است این ضریب در جهان، ‌عد

دی معادل با ۱/۷ درصد است. تقاضای بیمه از جهت کیفیت نیز شرایط مناسبی ندارد زیرا از تقاضای سرانه حدود ۶۰ دلار بیمه کشور، تقریبا ۳۷ دلار به بیمه اتومبیل و حدود ۵/۵ دلار به بیمه درمان تکمیلی اختصاص یافته که هر دو ضریب خسارت بالایی دارند. درحالی که بیمه عمر که عامل محرک بازارهای مالی و اقتصاد است و عاملی در جهت افزایش سرمایه‌گذاری و کاهش بیکاری می‌باشد و رابطه یک به یک با توسعه بازارهای مالی و اقتصاد دارد، تنها ۴ دلار را درتقاضای سرانه بیمه، به خود اختصاص می‌دهد. به عبارت دیگر حدود ۸ درصد از کل تقاضای بیمه به بیمه عمر اختصاص دارد. در حالی که درجهان حدود ۵۸ درصد از کل تقاضای بیمه به بیمه عمر اختصاص دارد. بنابراین باید اذعان کرد صنعت بیمه کشور، از جهت کیفیت تقاضا نیز بیمار است.
علل اصلی وضعیت نامناسب تقاضای بیمه را می‌توان در درجه پایین ریسک‌گریزی مردم ایران و نیز درجه پایین آینده نگری و برنامه‌ریزی و پایین بودن فرهنگ بیمه‌ای و همچنین عدم آشنایی با خدمات بیمه‌ای به دلیل عدم تبلیغات مناسب محصولات بیمه‌ای و عدم ارائه محصولات مناسب دانست. متأ

سفانه خدمات بیمه‌ای در سبد مصرفی خانوار‌های ایرانی جایگاه ویژه‌ای نداشته و بسیاری از خانواده‌ها آن را به عنوان هزینه‌ای سربار و تحمیلی محسوب می‌کنند که این امر از ضریب نفوذ پایین تقاضای بیمه (۲/۱ درصد) به خوبی قابل استنباط می‌باشد. بنابراین تغییر ریشه‌ای در این تفکر، نیازمند آموزش و فرهنگ‌سازی و تبلیغات رسانه‌ای مناسب و هوشمندانه می‌باشد که بایستی با نهادینه نمودن بازاریابی دقیق و موثر در صنعت بیمه و تغییر فرهنگ مردم به سوی آینده‌نگری، وجود برنامه‌ریزی بلندمدت در زندگی، قانون‌مداری و افزایش درجه ریسک‌گریزی، موجبات ایجاد کشش و افزایش سطح تقاضای مناسب در بازار بیم

ه را فراهم کرد. این فرهنگ‌سازی می‌تواند با تربیت و آموزش از سنین کودکی یعنی از مدارس ابتدایی تا بزرگسالی و در سطح دانشگاه‌ها صورت پذیرد. طبیعی است همه مراکز فرهنگی و آموزشی همچون صدا وسیما و رسانه‌ها و مطبوعات می‌توانند نقش کلیدی و تاثیرگذار داشته باشند و می‌توانند به جریان تغییر فرهنگ واصلاح نگاه نادرست به بحث بیمه کمک شایانی نمایند. البته این آموزش و فرهنگ‌سازی بایستی در کنار برنامه‌های دیگری که ذکرگردید- بازاریابی مناسب و علمی، توسعه دانش بیمه، افزایش تعداد و تنوع خدمات بیمه‌ای و بالا بردن درجه حساسیت افراد جامعه نسبت به لزوم استفاده از خدمات بیمه‌ای – به صورت جامع و مداوم انجام پذیرد.
راه‌حلی را برای توسعه صنعت بیمه:
در این مورد باید به استراتژی توسعه نامتوازن در اقتصاد اشاره‌ای داشته باشیم و از آنجا رهنمودی برای صنعت بیمه کشور ارائه دهیم. استراتژی توسعه نامتوازن در اقتصاد بیان می‌دارد که یک کشور بهتر است قسمت اصلی سرمایه و انرژی خود را در یک شاخه از صنعت که در آن مزیت نسبی دارد (مثلا در مورد ایران، پتروشیمی) بگذارد و پس از توسعه‌یافتگی در آن بخش مهم، این شاخه از صنعت می‌تواند با گسترش صنایع پیرو بقیه بخش‌های دیگ

ر را فعال کرده و در نهایت برای کشور توسعه‌یافتگی را به ارمغان بیاورد. در مورد بیمه،می‌توان با استراتژی توسعه نامتوازن، به توسعه صنعت بیمه امیدوار بود. در این راستا، چنانچه بیمه عمر به عنوان بخش پیشرو در نظر گرفته شود و روی تمامی جوانب عرضه، بازاریابی، تقاضا و فرهنگ سازی آن سرمایه‌گذاری شود و به خوبی شناسانده شود، می‌تواند موتور رشد صنعت بیمه شود. چنانچه بیمه عمر به کمک عرضه مناسب و تبیین مقررات تشویقی و بازاریابی کارآ بتواند در جامعه گسترش یابد، می‌تواند فرهنگ بیمه را در دل آحاد مردم نفوذ دهد و گسترش شاخه‌های دیگر بیمه عمر را به دنبال داشته باشد.
زمینه های ارزیابی مشکلات بیمه عمر در کشور:
به طور کلی می‌توان علت عدم توسعه بیمه عمر در ایران را در چهار عامل خلاصه کرد که عبارتند از: عوامل ساختاری، عوامل اقتصادی، عوامل فرهنگی و آموزشی و اجتماعی، عملکرد شرکت‌های بیمه. عوامل ساختاری ناشی از ساختار اقتصادی کشور بوده که شامل چ

هار مورد می‌شود: توزیع درآمد، پوشش گسترده تامین اجتماعی و انحصارات دولتی در زمینه بیمه عمر و عدم وجود شرکت‌های تخصصی بیمه عمر. یکی از مهم‌ترین مشکلات ساختاری در ایران مربوط به توزیع درآمد است. ضریب جینی در ایران چهل‌صدم است. درآمد ۱۰ درصد از ثروتمندترین افراد حدود ۵/۱۶ برابر درآمد ۱۰ درصد از فقیرترین افراد است. تفاوت سطح درآمد در این دو گروه در کشورهای اسکاندیناوی بین ۵ تا ۶ برابر و در ژاپن ۵/۴ برابر است. در ژاپن که اقتصاد آن بر مبنای الگوهای سرمایه‌داری -ولی دولت رفاه- است، ۱۰ درصد از پردرآمدترین افراد فقط۵/۴ برابر۱۰ درصد فقیرترین افراد، درآمد دارند.شکاف بسیار زیاد بین فقرا و اغنیا مشکل ساختاری است که بر تقاضای بیمه عمر موثر است زیرا اختلاف طبقاتی موجب می‌شود قشر وسیعی از مردم که درآمد کافی ندارند، فقط به فکر رفع نیازهای ضروری برای ادامه حیات باشند و لذا تقاضای بیمه عمر برای آنان چندان موضوعیت نخواهد داشت. در تحقیقی پیرامون کشش درآمدی بیمه عمر که در کشور انجام شده این کشش برابر با ۵۷

/۱ محاسبه کرده‌اند، لذا بیمه عمر در ایران یک کالای لوکس به شمار می‌رود، یعنی افراد با درآمد بالا تقاضای بیشتری برای بیمه عمر دارند، بنابراین یکی از عوامل ساختاری در ایران توزیع ناعادلانه درآمد است که باعث کمبود تقاضا برای بیمه عمر می‌شود. نکته حائز اهمیت اینکه قشر ثروتمند نیز ترجیح می‌دهد منابع خود را صرف سرمایه‌گذاری در دارایی‌های فیزیکی کند. چنین عملکردی را می‌توان با توجه به عوامل اقتصادی یا عوامل فرهنگی و اجتماعی توضیح داد. وجود بیمه‌های تامین اجتماعی گسترده در ایران از دیگر عوامل توضیح‌دهنده برای کمبود تقاضای بیمه عمر است. در ایران حقوق افراد بازنشسته اختلاف چندانی با دریافتی آنان در زمان اشتغال ندارد. چنین خدمات گسترده‌ای ممکن است موهبت‌هایی را نصیب مردم کند، اما باعث می‌شود آنان از محاسن بیمه عمر محروم شوند. بیمه عمر موجب فعال شدن بازارهای سرمایه شده و ذخایر فنی و آن، توان مالی کافی را فراهم می‌نماید تا شرکت‌های بیمه بتوانند وارد بازارهای مالی شوند. چنین خدمات گسترده‌ای در بیمه تامین اجتماعی در دنیا بسیار نامتعارف است. بسیاری از کشورهای دنیا با کاستن از تامین اجتماعی، مردم را تشویق به خرید بیمه عمر می‌کنند. برای مثال در ژاپن و آلمان، به دلیل کاهش نرخ شاغلین و افزایش نرخ سالمندان و بازنش

ستگان، پرداختی تامین اجتماعی سال به سال کاهش یافته و به شیوه‌های مختلف مردم را به تقاضای بیمه عمر وامی‌دارند، یعنی بیمه عمر کالای جانشین برای تامین اجتماعی بوده و دولت هم مشوق آن می‌شود. علت این تغییر نیز به آثار هر یک از این دو بر سرمایه‌گذاری بازمی‌گردد. بیمه عمر موجب تشویق سرمایه‌گذاری شده و بر خلاف تامین اجتماعی، تولید کل اقتصاد را افزایش می‌دهد. عدم وجود شرکت‌های تخصصی بیمه عمر و متخصصان ویژه بازاریابی بیمه عمر و بی‌توجه به نقشی که این جداسازی در آشنایی مردم با بیمه‌های عمر دارد، یکی دیگر از موانع توسعه این رشته می‌باشد. جذابیت و راحتی محاسبات نرخ حق بیمه‌های سایر رشته‌ها خصوصا بیمه‌های حوادث و ضریب خسارت پایین این رشته‌ها بیمه‌گران را به سمت خود جل

ب می‌کنند و باعث غفلت از بیمه‌های عمر می‌شوند.
عوامل اقتصادی شامل تورم، سطح پایین درآمد، بار تکفل و توان اندک بیمه‌های عمر سنتی در رقابت با سایر محصولات در بازارهای مالی است. تورم منجر به کاهش ارزش سرمایه‌ای می‌شود که صرف خرید بیمه عمر شده و قدرت خرید آن را می‌کاهد. در نتیجه قراردادهای بلندمدت بیمه عمر را متزلزل و نااستوار می‌سازد. برای مقابله با این وضعیت و بهبود شرایط باید به دنبال راه‌حل‌هایی بود که کاهش ارزش سرمایه بیمه‌گذار جبران شود.
طبق تحقیقات در سال ۱۳۳۸ طرح بیمه نوین وجود داشته که طبق آن قرار بود تعدادی قطعه زمین در اطراف فرحزاد خریداری شود و در آن زمین‌ها برای خریداران بیمه عمر، خانه ساخته شود. اگرچه استقبال خوبی از این طرح شد، ‌اما به دلیل عدم تخصیص اعتبارات لازم و مشکلات دیگر، این طرح مسکوت ماند. به نظر بنده استفاده از چنین روش‌هایی می‌تواند آثار منفی تورم را تا حدی تخفیف دهد.

مساله دیگر در این زمینه این است که در ایران مطالعات زیربنایی بیمه عمر تاکنون صورت نگرفته است. به عنوان مثال نه تنها یک جدول مرگ و میر که لازمه محاسبات بیمه عمر است وجود ندارد بلکه آمار کلی دقیقی از تعداد فوت شدگان در کشور نیز در دسترس نیست. بعد از گذشت سال‌ها از ظهور بیمه عمر در ایران، کشور ما از جداول مرگ و میر کشورهای دیگر چون فرانسه با این همه تفاوت فرهنگی، بهداشتی و امکانات در دسترس در مقایسه با وضعیت ایران بسیار متفاوت است، استفاده می‌کنند. به دلیل موجود نبودن آمار دقیق مرگ و میر بیمه‌گران مجبورند برای رعایت احتیاط حق بیمه‌های بالاتری برای بیمه‌های عمر در نظر بگیرند و همین حق بیمه‌های بالا مردم را از بیمه عمر دور نگه می‌دارد. علاوه بر آنچه گفته شد تحقیقات نشان می‌دهد ایرانی‌ها در زمینه پوشش ریسک مرگ به اندازه کافی ریسک‌گریز و محتاط و آینده‌نگر نیستند. بیمه عمر از سوی افرادی تقاضا می‌شود که آینده‌نگر و ریسک‌گریز باشند.

عدم وجود تبلیغات و بازاریابی گسترده که در دنیای کنونی هر دو از بازو‌های قدرتمند پیشرفت در بازارهای مالی هستند در توسعه نیافتگی بیمه عمر در ایران بسیار موثرند. تبلیغات تجاری علمی است پویا با نیروی خلاقانه برای‌ ترغیب و تشویق میل عمومی به مصرف که با تغییر و تحولات اجتماعی، سیاسی و اقتصادی هر روز شکل تازه‌ای به خود می‌گیرد و در محیط‌های متفاوت با توجه به عقاید، آداب و رسوم و فرهنگ و مذهب محتوای خاصی می‌یابد. بالارفتن سطح آگاه اجتماعی رشد فکری و تغییر سلیقه مردم از یک طرف و رشد سطح درآمد و افزایش جمعیت و تمایل به مصرف

بهینه از سوی دیگر مساله تبلیغ را به شدت تحت تاثیر قرار داده است. در مورد توسعه بیمه عمر از راه تبلیغات به عنوان شیوه‌ای نوین و موثر باید گفت که عملا کوشش جدی تاکنون در جهت ارتقای فرهنگ بیمه‌ای مردم خصوصا شناخت بیمه‌های عمر از طریق شیوه‌های تبلیغاتی صورت نگرفته است. به دلیل ضعف تبلیغات و بازاریابی متاسفانه اغلب افراد جامعه و حتی بسیاری از تحصیلکردگان اطلاعات اندکی در مورد فواید و مزایای بیمه‌های عمر دارند. در حال حاضر بسیاری از مزیت‌های جانبی بیمه‌های عمر از قبیل معافیت مالیاتی سرمایه بیمه، حق بیمه‌های فردی و حق بیمه‌های گروه پرداختی توسط شرکت‌ها برای بیمه گروه کارمندان مغفول مانده‌اند. چنانچه مردم از این مزایا و معافیت‌ها آگاه شوند حتما در جذب آنها به بیمه تاثیر خواهد داشت.

 

دو مشکل اساسی صنعت بیمه
صنعت بیمه به عنوان یکی از زیربخش‌های اقتصادی وظیفه دارد، به کاراترین شکل به انباشت سرمایه و تحرک پذیری عوامل تولید کمک کرده و با ارزان‌ترین قیمت، هزینه مخاطره (ریسک) فعالیت‌های اقتصادی را پایین بیاورد.
ایجاد امنیت و اطمینان در سرمایه‌گذاری و همچنین حمایت از سرمایه‌های جامعه، ازجمله تأثیرات ابتدایی بیمه بر اقتصاد است. ما واقعیت این است که صنعت بیمه همواره با دومشکل مواجه بوده که به نظر می‌رسد در شرایط کنونی عبور از این دو معضل بسیارسهل‌تر شده است:
الف: صنعت بیمه در ایران نتوانسته همپای کشورهای پیشرفته وصنعتی رشد کند.

 

ب: رشد و توسعه بیمه در بخش‌های سه گانه اقتصاد ازروندی تعادلی برخوردار نبوده است.
بیمه با ایجاد امنیت در سرمایه‌گذاری‌ها و جبران خسارات احتمالی در سطوح خرد و کلان، باعث عدم وقفه در تجارت و صنعت شده و توان و قدرت خود را به‌عنوان یک نهاد مالی در تقویت بنیه اقتصادی جامعه به تصویر می‌کشد. پر واضح است که در شرایط کنونی صنعت بیمه کشور برای پاسخگویی به نیازهای بیمه‌ای دربخش انرژی، حمل و نقل و صنایع ومعادن در حد انتظار ظاهر نشده و از این نظر با سطح اقتصادی موجود هماهنگ نیست.
به عبارت بهتر می‌توان این چنین استنباط کرد که بهبود فضای رقابتی، همگن ساختن عرصه عرضه و تقاضا و گسترش پوشش‌های بیمه‌ای خرد برای خانوارها و تفکر آینده‌نگری از جمله مسائلی است که شرکت‌های بیمه‌ای در سال‌جاری نیازمند ترمیم این عوامل هستند تا جایگاه خود را با عنایت به بخش تولید استحکام بیشتری ببخشند. پرواضح است برای پرهیز از بحران، یک توازن از سطوح مالکیت داخلی وخارجی در اقتصاد لازم بوده که به سطح دیگر فعالیت‌های اجتماعی و همچنین به روحیه و فرهنگ ملی خود افراد جامعه وابسته است ((خط ارتباطی تولید))

برهمگان آشکار است که افزایش تولید منجر به توسعه صنعت بیمه و گسترش صنعت بیمه نیز منجر به ثبات در سرمایه‌گذاری و تولید خواهد شد، شرکت‌های بیمه قادرند مبالغ قابل‌توجهی از حق بیمه‌های اندک که از طیف وسیعی از جامعه در قالب سرمایه‌گذاران کوچک با عناوینی چون بیمه‌های عمر، درمان و پس‌انداز جمع‌آوری کرده و بدین ترتیب امکانات و مبالغ هنگفتی برای سرمایه‌گذاری در بخش‌های مختلف اقتصادی فراهم ‌آورند، با به‌کارگیری این سرمایه‌ها در تولید، چرخ‌های اقتصاد کشور به حرکت درآمده وسود حاصل ازآن نیز ارزش ‌افزوده برای کشور به ارمغان خواهد آورد. اهداف کلان دولت برا

ی کاهش نیاز به واردات کالاهای مصرفی و صنعتی از یکسو و افزایش توان صادرات غیرنفتی از طرف دیگر، این مهم را می‌طلبد که تمامی دست‌اندرکاران بخش‌های تولیدی و خدماتی درمحیطی امن به فعالیت مشغول شوند و در مقابل ریسک‌های حاد مالی پشتوانه اساسی داشته باشند که بیمه می‌تواند نقش کلیدی در هماهنگ کردن امور تولیدی و خدماتی در این راستا ایفا کند.
علاوه‌براین، به علت افزایش کیفیت محصولات ملی، ظرفیت صادرات کشور به‌طور بالقوه افزایش خواهد یافت و کشور این توان را پیدا می‌کند تا با عرضه بیشتر محصولات داخلی، واردات خود را از خارج کاهش دهد که در این ‌صورت تراز پرداخت‌ها و مبادلات خارجی توسعه ‌یافته و نرخ مبادله داخلی نیز تقویت می‌شود، البته جمع‌آوری پس‌اندازها منافع اقتصادی کوتاه‌مدتی هم دارد که اگر افراد به پس‌انداز بیشتر ترغیب شوند، کمتر مصرف خواهند کرد، این کاهش مصرف به کاهش فشارهای تورمی‌ که ممکن است در اقتصاد وجود داشته باشد نیز کمک خواهد کرد. اثر مثبت دیگر این کاهش مصرف، زمانی بیشتر می‌شود که سطح مصرف، هزینه‌ سرمایه بالقوه را تحت‌فشار قرار دهد.
نقش بیمه بر رشد اقتصاد
پرواضح است برای پرهیز از بحران، یک توازن ازسطوح مالکیت داخلی وخارجی در اقتصاد لازم بوده که به سطح دیگر فعالیت‌های اجتماعی و همچنین به روحیه و فرهنگ ملی خود افراد جامعه وابسته است.
اما این نکته وجود دارد که سرمایه‌گذاری شرکت‌های تجاری و صنعتی خارجی بستگی به توسعه بازار سرمایه دارد، زیرا آنها نیز تمایل دارند تا سرمایه‌های جمع‌آوری شده را برای تأمین مالی فعالیت‌های آینده خود، در این بازارها به نحو شایسته‌ای سرمایه‌گذاری کنند.
بدیهی است از آنجا که صنعت بیمه بخشی موثر از اقتصاد محسوب می‌شود، بیشتر تحت تأثیر جریانات و متغیرهای کلان اقتصادی قرار دارد تا اینکه اقتصاد تحت تأثیر فعالیت‌های صنعت بیمه باشد. علاوه بر نتایجی که گفته شد، رشد پس‌انداز داخلی، منافع فراوانی در اقتصاد ای

جاد می‌کند، زیرا زمانی که یک کشور پس‌انداز و سرمایه را در داخل تولید می‌کند، نسبت به وضعیتی که این سرمایه از خارج تأمین می‌شود، اعتماد و اتکای بیشتری به متغیر‌های کلان اقتصادی خود خواهد داشت.
در واقع، همه آنچه از ناحیه سرمایه‌گذاری خارجی وارد کشور ‌شده، از محل پس‌انداز کوتاه‌مدت خارجی‌هاست، حتی باوجود اقتصاد جهانی امروز و ماهیت بین‌المللی آن، به هرحال نیاز به یک سطح مناسب از پس‌انداز داخلی به‌منظور تأمین مالی مخارج سرمایه داخلی وجود دارد. اگر پس‌انداز داخلی خیلی کم باشد، مالکیت اقتصاد به‌تدریج به‌طور مستقیم یا غیرمستقیم، هرچه بیشتر تحت‌کنترل خارج قرار می‌گیرد.
بیمه با ایجاد امنیت در سرمایه‌گذاری‌ها و جبران خسارات احتمالی در سطوح خرد و کلان، باعث عدم وقفه در تجارت و صنعت شده و توان و قدرت خود را به‌عنوان یک نهاد مالی در تقویت بنیه اقتصادی جامعه به تصویر می‌کشد

بیمه تولید‌محور
توسعه اقتصادی یکی از اهداف دولت بوده که چنانچه اگر توسعه اقتصادی یک برنامه در نظر گرفته شود، این برنامه نیازمند ابزارهایی است که از میان آن ابزارها، بازارهای مالی، پولی وبیمه‌های تجاری با رویکرد تولید ملی و حمایت از سرمایه ایرانی را می‌توان ازجمله این ابزارها برشمرد.
برای انجام فعالیت‌های اقتصادی وجود عناصر سه گانه سرمایه، بستر مناسب فعالیت با رویکرد حمایت از تولید ملی و مدیریت بهینه ضرورت دارد. بدیهی است بیمه تولید محور با رویکرد حمایت از سرمایه و کار داخلی باید شاخص همه سیاست‌های اقتصادی باشد، اما این نکته‌ نیز مهم است که جهت این حمایت چگونه باید باشد؟
آیا حمایت از تولید ملی به این معنی است که تولید ملی در داخل به حدی از توان برسد که توانایی رقابت با بهترین تولیدات جهانی را داشته باشد؟ پس در این صورت منظور، حمایت شرکت‌های بیمه‌ای از تولیدات ملی برای رقابتی شدن است، به عبارت دیگر هدف، حمایت از تولید

ملی درمقابل موانع رقابت عادلانه و برابر است، یعنی تولیدات کشور باید بتواند به بازار دسترسی داشته باشد و عادلانه و برابر با تولیدات مشابه رقابت کند که تحقق این امر منوط به حذف مقررات غیرضروری، حمایت از سرمایه‌گذاران داخلی، برخورد مهربانانه‌تر با واحد‌های تولیدی و چابک‌سازی و روان‌سازی فضای تولید کشور است که دراین صورت نه تنها از کار و سرمایه ایرانی حمایت خواهد شد بلکه با رونق تولید ملی فضای کسب وکار کشور نیز به طرز چشمگیری بهبود خواهد یافت.
صنعت بیمه نیاز به جراحی دارد

توضیح اینکه امروزه همه ی بخش‌ها و حوزه‌ها، بدون پوشش و بهره‌مندی از خدمات صنعت بیمه، دارای کاستی و نقصان است، اما این صنعت با توجه به اهمیتی که برای فعالیت‌های اقتصادی و زندگی روزمره افراد دارد،آن‌طور که باید و شاید نتوانسته در این سال‌ها از جایگاه مناسب

ی برخوردار باشد. فعالان این صنعت دلایل متفاوتی را در به‌وجود آمدن این شرایط موثر می‌دانند و بر این باورند که صنعت بیمه برای رسیدن به نقطه ایده‌آل، نیازمند جراحی است تا بتوان با رفع کاستی‌ها در این بخش تحولی مثبت ایجاد کرد. این‌که عدم رشد صنعت بیمه وابسته به دلایل متفاوتی است، ضرورت خصوصی شدن صنعت بیمه دراولویت قرار می گیرد. دلایل عدم موفقیت آن به موضوع‌های مختلفی بر‌می‌گردد، باور بر این است که بخش مهمی از ظهور بخش خصوصی در صنعت بیمه خودبیمه‌گری است، مثلا تشکلی فکر می‌کند به دلیل آن‌که سرمایه‌ در اختیار دارد، شرکت بیمه تاسیس کرده و نیروها و حتی مشتریان خود را بیمه کند، مانند برخی از بانک‌های خصوصی که این کار را انجام داده‌اند. برخی از این بانک‌ها به مشتریانی وام می‌دهند که بیمه‌شان تحت همان مجموعه باشد و بر این باور هستند که موجب رشد

صنعت بیمه می‌شوند، این درحالی است که بانک با این کار ریسک یک مجموعه را در خود نگهداری می‌کند و کار عاقلانه‌ای نیست. نبود نیروهای متخصص و کارآمد یکی دیگر از دلایل عدم رشد بخش خصوصی در صنعت بیمه با مهارت‌های لازم است که متاسفانه در این صنعت، نیروی انسانی آموزش و پرورش مکفی پیدا نکرده و اغلب شرکت‌ها از بازنشستگان بیمه ایران و دیگر شرکت‌های قدیمی به عنوان نیروهای اصلی استفاده می‌کنند، در حالی که در صنعت بیمه حرف اول را نیروی انسانی می‌زند. این امر نشان می دهد ‌که نیازسنجی در صنعت بیمه به خوبی انجام نشده است، اگر بخش خصوصی نیز بتواند خلاقیت‌هایی را به کار بگیرد، صنعت بیمه بسیار موفق خواهد شد، این‌که رقابتی کردن بین شرکت‌ها تنها به معنای ارائه نرخ پایین‌تر نیست، در تعیین نرخ‌ها باید شاخص‌های مختلفی را در نظر گرفت، اما در کنار نر

خ باید سرعت در پرداخت خسارات و رعایت حقوق مردم نیز در نظر گرفته شود. براساس تمام این دلایل، بخش خصوصی صنعت بیمه نتوانسته در سال‌های اخیر رشد خوبی داشته باشد و ضریب نفوذ بیمه در کشور در حد ۱/۸ تا ۲ درصد قرار دارد، اما میانگین جهانی ۷/۵درصد است و کشور‌های اروپایی و آمریکایی ۱۳ تا ۱۴درصد تولید ناخالص ملی‌شان از این صنعت تامین می‌شود؛ از این رو حداقل انتظار ما رسیدن به ضریب نفوذ چهار تا پنج‌درصد است. برای رسیدن به این ضریب نفوذ باید در دو حوزه، تغییر حرکت داشته باشیم، نخستین تغییر باید در اصلاح ساختار صنعت بیمه باشد و دومی نوع سیاستگذاری‌ها و وضع قوانین است، چون برخی قوانین این صنعت مربوط به سال‌های پیش از انقلاب است. اگر در این صنعت، جراحان متخصص و کارآزموده حضور داشته باشند و جایگاه بخش دولتی و خصوصی مشخص شود، همچنین از نیروهای انسانی کارآمد استفاده شود، تحولی در کشور به‌وجود می‌آید. در کشور‌های توسعه‌یافته شاخص کلیدی پیشرفت در حوزه‌های اقتصادی، توسعه صنعت بیمه آنهاست و همچ

نین کشور‌هایی توسعه‌یافته‌اند که بنگاه‌های اقتصادی‌آنها توسعه داشته باشند که یکی از راهکارهای این توسعه، وضع قوانین تسهیل‌کننده است. حاکمیت در توسعه صنعت بیمه نقش اساسی دارد، بیمه مرکزی به عنوان یک نهاد نظارتی در صنعت بیمه می‌تواند نقش بسیار مهمی ایفا کند و در واقع با راهگشایی‌هایی موجب ترغیب شرکت‌های بیمه‌ خصوصی برای فعالیت در حوزه‌ها خواهد شد. در مورد بیمه عمر و اشخاص و عدم رشد حق پرتفوی این بیمه‌نامه در کشورمان نیز یکی از دلایل آن می‌تواند عدم وجود بازار‌یابان متخصص در فروش بیمه‌نامه عمر باشد، ضمن آن‌که پایین ‌بودن نرخ بهره ‌آن موجب شده مردم تمایلی به خرید این بیمه‌نامه نداشته

باشند که در این رابطه باید اقدام‌هایی صورت گیرد. یکی از اصلی‌ترین عوامل عدم‌ توسعه صنعت بیمه در کشور در کنار دیگر عوامل، کافی نبودن آگاهی مردم در مورد خدمات بیمه ای است. گسترش فرهنگ یا همان فرهنگ‌سازی بیمه، موضوعی است که سال‌های سال در مورد آن بحث شده و تمام دست‌اندرکاران و مسئولان ذی‌صلاح بر آن تاکید دارند، اما تاکنون کار جدی در جهت ارتقای فرهنگ بیمه انجام نشده و هنوز هم مسئولان بیمه‌ای کشورمان، از نبود فرهنگ بیمه‌ای در کشور گلایه دارند و آن را دلیل اصلی پایین بودن ضریب نفوذ بیمه می‌دانند. یکی از عوامل عدم توسعه‌یافتگی صنعت بیمه، ناشناخته ماندن این صنعت در کشور است واگر بخواهیم مقایسه‌ای از وضعیت صنعت بیمه در ایران با دیگر کشور‌ها داشته باشیم، به نظر می‌رسد، صنعت بیمه در تمام دنیا جایگاه مناسب خود را به‌دست آورده که این امر در ایران این‌گونه نیست. این عوامل باعث شده که بسیاری از افراد هنوز بیمه را

به‌عنوان یک ضرورت در زندگی روزمره خود، قبول نداشته باشند. برای نمونه در حال حاضر تعداد زیادی موتورسوار و وسیله نقلیه در سطح شهر تردد می‌کنند که فاقد بیمه‌نامه هستند که این اصلا نشانه خوبی نیست و این امر به عدم نظارت کافی در این زمینه برمی‌گردد. این دلایل دست به دست هم داده‌اند تا صنعت بیمه آن‌طور که باید، نتواند از جایگاه مناسبی برخوردار شود که باید برای احیای این صنعت هرچه زودتر اقدام‌های اساسی صورت گیرد، در صورتی که تمامی بخش‌ها بتوانند قسمتی از مشکلات صنعت بیمه را رفع کنند، می‌توانیم شاهد تحولی نو در صنعت بیمه باشیم. به‌طور حتم ایجاد تحول و رفع مشکلات صنعت بیمه می‌تواند این بخش از اقتصاد را به سمت جلو حرکت دهد. برای نمونه هنوز صنعت بیمه در توسعه و گسترش بیمه‌های عمر نتوانسته آن‌طور که باید موفق عمل کند که دلیل این امر را می‌توان در پایین بودن دانش بیمه‌ای، عدم آشنایی افراد به مزایای بیمه عمر، عدم اطلاع‌رسانی و تبلیغات نامناسب، تورم و این‌که افراد احساس می‌کنند، ارزش پولشان کاهش یافته، بحث فرهنگ‌سازی، ریسک‌گریزی و همچنین عدم فعالیت بیمه‌های تخصصی

در زمینه بیمه‌های عمر دانست

.مهدوی بیان کرد: این کمی و کاستی‌ها باعث شده، همچنان شاهد ضعف رشته‌های بیمه‌ای با توجه به مزیت‌هایی که دارند، باشیم که در این راستا، باید تحولی در صنعت بیمه برای رفع این کاستی‌ها صورت گیرد. وی تاکید کرد: اگر قرار باشد، تحولی در صنعت بیمه انجام شود، باید ابتدا ریشه و اساس و راهکار‌های آن بررسی شود تا بتوان با مطالعه و آسیب‌شناسی دقیق در رفع این مشکلات اقدام کر

بازاربیمه ایران در یک نگاه:

سيستم بيمه هاي دولتي و خصوصي در ايران شامل بيمه هاي درمان و تأمين اجتماعي تحت نظارت و سرپرستي كامل دولت و سيستم بيمه هاي بازرگاني با انحصار ۹۸ درصدي بخش دولتي است. ضريب نفوذ بيمه اي در ايران در بخش بيمه هاي بازرگاني ۰۲/۱ درصد و در بخش كل بيمه هاي اجتماعي وبازرگاني برابر ۵/۴۷ درصد توليد ناخالص داخلي در سال ۱۳۸۲ بوده است. از تحولات اخير ساختاري در نظام رفاهي دولت، ايجاد تمركز و حذف سازمان هاي موازي در بخش عمده بيمه هاي زندگي است كه با ايجاد وزارت رفاه و تأمين اجتماعي در حقيقت بخشي از عمليات بيمه هاي زندگي كه توسط ۲۸ سازمان كه بخش عمده اي از آنها شامل سازمان تأمين اجتماعي، بهزيستي و جمعيت هلال احمر بود از ساختار وزارت بهداشت خارج شده، طي يك وزارتخانه واحد سازمان دهي شدند. در بخش بيمه هاي بازرگاني نيز در صورت تأييد مجمع تشخيص مصلحت نظام، دولت بر آن است تا از انحصار ۵ شركت بزرگ بيمه بازرگاني كاسته و سهام آنها را به بخش خصوصي واگذار نمايند.

سيستم بازاريابي در بيمه هاي اجتماعي و غيربازرگاني مبتني بر درخواست شخصي فرد با توجه به سازمان تابعه محل فعاليت خود است و در بيمه هاي بازرگاني تقريبا بازاريابي توسط نمايندگان و كارگزاران فروش انجام مي شود. در تعريفي حقوقي كه براي نمايندگان و كارگزاران شده است نمايندگان فروش در حكم نمايندگان شركتهاي بيمه و كارگزاران به عنوان نمايندگان بيمه گذاران محسوب مي شوند. هم اكنون نيز نزديك به ۶ هزار نمايندگي و كارگزاري فروش و ۱۰ شركت بيمه خصوصي و دولتي به صورت فعال در صنعت بيمه كشور مشغول به فعاليت هستند. تحليل نظام بازاريابي بيمه در هر منطقه اي از كشور تابع الگوي خاص آن منطقه است. استفاده از معاملات بازاريابي بدون توجه به تمامي مؤلفه هاي حاكم بر بازار بيمه ايران ممكن است چندان اثر بخش نباشد. از سوي ديگر، استفاده از تجارب بازاريابي كه هم اكنون تحت عنوان علم بازاريابي از آن صحبت مي شود نيز در پيشبرد نفوذ به بازار بيمه بسيار مؤثر خواهد بود. بنابراين تلفيق اصول بازاريابي با اصول واقعي حاكم بر بازار بيمه در هر كشور از مشكل ترين و در عين حال تنها راه مؤثر براي ارتقاي سطح بازاريابي بيمه خواهد بود. حتي بزرگترين دانشمندان علم بازاريابي نيز بدون آشنايي كامل با محيط هاي اقتصادي، قانوني، سياسي، اجتماعي و فرهنگي حاكم بر بازار بيمه نمي توانند راه حل يكسان و متداولي ارائه كنند. بنابراين، براي ايجاد تحول در بازار يابي سنتي بيمه به سمت برقراري نظام

بازاريابي نوين و علمي مطابق با شرايط روز بازار، نياز به تحليل دقيق و همزمان تمامي مؤلفه هاي حاكم بر بازار بيمه هستيم.

فصل سوم

بازار یابی بیمه

از هنگامی که حاکمیت سلیقه مصرف کنندگان کالاهای تجارتی را به بخش خدمات بازرگانی نیزسرایت کرد، بیمه نیز که یکی ازخدمات مالی بازرگانی است تحت تاثیراین رفتار قرار گرفت.دفاتر مرکزی شرکتهای سنتی توجه و سیاست خود را به سیستمهای سنتی توزیع و تهاجم به بازارها معطوف کرده اند.این « ویروس تجارتی » که« بازاریابی » نامیده می شود اجتناب ناپذیر و مسری است و به سادگی برای تسلط و شکستن مقاومتها به وجود آمده و به راحتی در بازار انعطاف پذیر می شود. هیچ کس نمی تواند ادعا کند که تحت تاثیرآن قرار ندارد. گاهی اوقات مشکلاتی را ایجاد میکند ؛آلوده کننده میشود، ولی در اغلب موارد، کمکی موثرو راهگشاست. علاوه برهمه موارد فوق، حتی می توان گفت که بدون آن نمیتوان فعالیت اقتصادی کرد. بازاریابی یعنی روشی برای موفقیت شرکت که باید به طور نظام یافته در ج

هت موفقیت به کاربرده شود. تقاضای بازار، سلیقه مشتری، وضعیت رقابت بازار، تجزیه و تحلیل سیستماتیک بازار و تولید کالاها و خدمات متناسب با اوضاع و احوال، شرط موفقیت هر شرکت است. معروف است که کمتراز ده درصد تولید کالاهای مختلف تجاری به طور واقعی موفقیت آمیز هستند. برای مثال، شاید بتوان از شرکت فولکس واگن در تولید اتومبیل نام برد که موفق شد با تجزیه و تحلیل شرایط حاکم بر بازار، اتومبیلی تولید کند کـه اقتصادی، مقاوم، ظریف و مرغوب باشد. پروفسـور « می فریت » بازاریابی را چنین تعریف می کند: « بازاریابی به معنای برنامه ریزی، هماهنگی و کنترل کلیه فعالیتهای هدفدار شرکت در بازارهای بالفعل و بالقوه به منظور جلب رضایت و برآورد نیاز دائمی مشتریان از یک سو و نیل به هدفهای شرکت از دیگر سوست ». موئسسه بازاریابی آمریکا بازاریابی را اینگونه تعریف می کند: « بازاریابی عبارتست از فراگرد برنامه ریزی و اجرا به مفهوم قیمت گذاری، ترویج و توزیع ایده ها، کالاها و خدمات بمنظور ایجاد تغییرات برای ارضای فردی و سازمانی در جهت نیل به هدفها ». حاصل بازاریابی صحیح، تولید کالاهای صحیح ( در بسته بندی صحیح، ازطریق کانال صحیح، دراندازه مناسب، در زمان مناسب، در محل مناسب، با حمایت صحیح ) و رساندن آن به دست مشتری خواهد بود.

تاریخچه کلی بازاریابی:
مرحله اول اقتصاد خود بسائی
نخستین مرحله اقتصاد بشر در واحد خانواده تلاش درجهت خودبسائی و رفع نیازهای ابتدائی انسان بوده است. خانواده های کوچک بدوی سخت تلاش می کردند که کلیه نیازهای خود اعم از: غذا، لباس و سرپناه را راساً تهیه کنند.
مرحله دوم: ابتدای زندگی اشتراکی
درمرحله دوم واحدهای خانواده بدوی برای اطمینان ازبقای اقتصادی، پایه های اولین نهاد اجتماعی را بنا نهادند. مالکیت زمین اشتراکی بود و محصول را بین یکدیگر تقسیم می کردند. درهـردو نهاد اجتماع اولیه مبادله کالا که مفهوم اولیه بازاریابی را تشکیل می دهد وجود نداشته است.

مرحله سوم: شروع معامله پایاپای به طور ساده
درسومین مرحله، خانواده های اولیه به طرف تخصی شدن گام برداشتند. کشت بیشتر زمین، محصول بیشتر، ابزارآلات بیشتر و… انسان اولیه قادرنبود کلیه نیازهای خانواده خود را بتنهائی برآورده سازد و ازدیگرسو، مازاد تولید داشت، ناگزیربا فراگرد بازاریابی یعنی جست وجو و مذاکره آشنا شد. زیرا هر کس که ازتولیدات خود مازاد مصرف داشت باید زمان وانرژی بکار می برد تا شخص دیگری را پیدا کند که او نیزکالای مورد نیازاو را مازاد داشته باشد تا آنها بتوانند برای رفع نیاز یکدیگر و مبادله پایاپای کالا باهم مذاکره کنند.

مرحله چهارم: بازارهای مقطعی
در مرحله چهــارم ویژگیهای بازارهای داخلی شــکل می گـیرد. به این صـورت کـه انباشت کالاهای مازاد بر مصرف خانــوادگی را افراد در روزهای معینی در مکـانهای بخصوصی عرضه می کردند و به مبادله کالاهای خود به صورت پایاپای می پرداختند و نوعی ارتباط تجاری به این شکل فراهم می شد. این نوع تجارت اولیه که فقط دربعـضی روزهای هفته یا در زمانهای معینی ازسال انجام می شد رفته رفته جای خود را به تاسیس مراکز داد

و ستد از قبیل ایجاد مغازه ها، بازارها و میدانهای خرید و فروش دائمی داد. اولین بار بود که انسان در می یافت که سوداگر و کاسب لزومی ندارد که فقط خود تولـید کننده باشد بلکه افراد می توانند به سوداگری بپردازند بدون اینکه خود تولید کننده کالاهای عرضه شده باشند.
به نظر میرسد که زنان، اولین سوداگران و فروشنـدگان بوده باشند کـه تولـیدات شوهران خود را در مراکز خرید و فروش به معرض مبادله وفروش می گذاشته اند.ظهورتخصص در فروش و توسعه عملیات فروش مفهوم بازاریابی را بوجود آورد. بازاریابی در آن زمان به معنای مبادله کالاهای اقتصادی ازطریق موئسسات ( بازارهای ) تخصصی و ایجاد تسهیلات برای مبادله کالا تلقی می شد.
مرحله پنجم: وسیله ارزشیابی

به هرحال مبادله کالا به شکل پایاپای، روشی ساده ولی ناکافی بود. مشکل عمده ای که دراین زمینه وجود داشت نبودن مبنایی برای ارزشیابی کالا بود. انواع مختلف کالا با ارزشهای مختلف درمقابل کالاهای دیگرمبادله می شد ومشکلات فراوانی برای اشخاص به وجود می آورد. درمبادله پایاپای تولید کننده ناگزیر می شد که با تولید کننده گان متعددی ارتباط برقرار کند تا بتواند مواد مصرفی مورد نیاز خود را تهیه نماید. تهیه و تامین کالاهای مورد نیازاز طریق مبادله مستلزم صرف وقت زیادی بود که موجب می شد بخشی از وقت که باید برای تولید کالا به کار رود تلف شود و درنتیجه آهنگ رشد اقتصادی به کندی بگراید. راه حل این مشکل را انسان در ایجاد کالاهای واسطه ای یافت. بدین صورت که برخی کالاها نقشی همانند نقش پول داشته باشند، نظیر قلاب ماهیگیری، نمک، فلفل، فلزات، حیوانات، حبوبات، چای و پوست. حتی انسانهای برده نیزبه شکل کالاهای واسطه ای مبادله می شدند. با کشف فلزات وبه ویژه طلا و نقره، پول وارد زندگی بشر شد. با ضرب اولین س
برای مثال از دراخما ( یک مشت از تکه های آهن )، پوند و روبل که در حقیقت میزان معینی ( براساس وزن ) ازیک فلز( معمولا” آهن ) بود به شکل پول برای قیمت گذاری استفاده میکردند. از نظر بازاریابی، رایج شدن پول برای ارزشیابی کالاها، تعیین قیمت را برای فروشندگان به سهولت امکان پذیر ساخت.

مرحله ششم:
سرمایه داری مرحله ششم، آغاز سرمایه داری است که بازار

های محلی و رواج پول امکان بسط و گسترش تولیدات فردی را نه برای مصرف شخصی بلکه برای به دست آوردن سود و منفعت فراهم می آورند. انباشت ثروت، خـرید نیروی کار انسانی و داراییهای مختلف را امکان پذیر ساخت، بدین ترتیب در این دوران ما شاهد ظهور طبقه کارگر و سرمایه دار هستیم. صاحبان سرمایه گروههای کارگری را برای تولید انواع محصـولات کشاورزی، صـنایع دستی و سایر فـراورده ها بـه خدمت گـرفتند. همزمان با ایجاد تشکیلات کارگری صاحبان سرمایه از طریق تاسیس نمایندگیها به جست و جوی بازارهای دور ونزدیک برای فـروش تولیدات خـود پرداختند. در این مقطع بود که سوداگران و بازرگانان طبقه متوسط برای خرید و فـروش کالاها در شـهرها شـروع به فعالیت کردند. دراوایل، سرمایه داران برای فعالیتهای بازرگانی خـود بـر مبنای اصل اقتصادی کمـیابی محص

ولات از مفهــوم بازاریابی استفاده می کردند. بدین صـورت که به جست و جوی مشـتریان و بازارهایی می پرداختند کــه به تولیدات آنان نیاز داشتند و در پی این هدف محصولآت را از تولید کنندگان خریداری، حمل و در بازارها ومحتهای متقاضی آن کالاها برای ک

سب سود به فروش می رساندند. با تولید محصولات متنــوع بـه قصـد تجارت نقش واسطه ها بیشـتر خـود نمایی می کرد. آنها با توجــه به شناخت از مشتریان خود انواع کالاهای تولیدی را بقصد فروش برای استفاده خریداری و در بازارهای انتخاب شده مشتریان را شناسایی و محصولات خود را به آنها عرضه می کردند. اینجاست که ما نقش واسطه ها را در جلب توجه مشتری به تقاضا و سلیقه مشاهده می کنیم.

مرحله هفتم:تولید انبوه ورشد سریع جمعیت

تولید انبوه رشد سریع جمعیت، توسعه و پیشرفت سیستمهای ارتباطی و حمل ونقل،ایجاد شهرهای بزرگ و پرجمعیت، گذارملتها از مرحله اقتصاد « خود بسا » به سمت اقتصاد تخصصی و ثروت و سرمایه، ما را به مرحله هفتم که تولید انبوه انواع کالاها نام گرفته سوق می دهد. در این مرحله تاآش طبقه جدید مدیران واحدهای اقتصادی درجهت حداکثر سود دهی سرمایه گذاری هاست با تجهیزانواع ابزار و وسایل تولید دردسترس و با استفاده از نیروی کار کارگران، مدیران جدید تلاش می کردند کـه انواع کالاهای مـورد نیاز جامعه را در سطح انبوه تولید کنند. فعالیت در جهت تولید انبوه کالاها موقعیت را برای رقابت دربرخی فعالیتهای صنعتی و بازارها را فراهم آورد که مدیران این واحدها برای بقای خود در صحنه تولید و بازار به کاهش قیمت و اخراج کارگران دست زدند. جای شگفتی نیست که تولید کنندگان دراین مرحله در پی ثبات تقاضا برای تولیدات شان باشند. اینجاست که بازاریابی امروزی مفهوم پیدا می کند. مدل سازی، نام گذاری برای انواع محصولات، استفاده ازانواع متنوع بسته بندی در ابعاد گوناگون، اشکال و رنگهای مختلف بمنظور پیام رسانی به مشتری ازجهت کیفیت و مرغوبیت کالا وهمچنین تبلیغات به انحای مختلف برای ایجاد تقاضا و جلب مشتری در انتخاب نوع کالای خاص از ابزارهای بازاریابی امروزی است. دراین مقطع فروشندگان و نمایندگان تولید کنندگان برای توسعه فروش در جست و جوی بازارهای جدید و بسط و گسترش فعالیت خود در بازارهای موجود هستند. تشویق برای فروش بیشتر، دادن تخفیف، حراجیها و بسیج بازاریابان و فروشـندگان، راه حلهای مناسب برای مقاطعی است که انبوه کالاها در انبار تولید کنندگان انباشته شده باشد. زمانی که کالا در بازار، جذابیت و تقاضای مناسب ندارد و مشتری را ارضا نمی کند تولید کنندگان برای اینکه بتوانند در بازار رقابتی ازکاهش تقاضا برای محصولاتشان و کاهش قیمت جلوگیری کنند مدام درپی نو آوری و تنوع متناسب با سلیقه و طبع مشتریان خود هستند. بنابراین در اقتصاد با تکیه به تولید انبوه کالاهای مختلف، بازاریابی برای توسعه فروش کالاها و خدمات به مشتری از طریق واسطه ها و بازاریابان نقش عمده ای ایفا می کند.

مرحله هشتم: جامعه ثروتمند
جامعه ثروتمند به جامعه ای گفته میشود که در آن افراد زیادی دارای پول مازاد برمصرف مایحتاج اولیه خود هستند. این نوع جوامع بازارهای بالقوه خوبی هستند برای فروش انواع کالاها و خدمات که باید از دیدگاه جامعه

شناسی، روان شناسی، فرهنگ و مطلوبیت و تمـایل مورد مطالعه و بررسی قرار گیرند. در چنین جامعه ای گروههایی از افراد ممکن است همچنان تهیدست باشند و ازاین لحاظ نتوان آن را به طور مطلق جامعه ثروتمند نامید. البته وجود افراد فقیر دراین نوع جوامع به معنای این نیست که درآمد کافی برای رفع نیازهای اولیه ندارند، بلکه فاقد درآمد کافی برای تهیه لوازم تجملی و زندگی مرفه تر در زندگی خصوصی هستند. دراین مرحله تولید کنندگان کالاها و خدمات باید براساس این پرسش فعالیت کنند و تولیدات خود را هماهنگ سازند که مطلوبیت و انتظار مردم از کالاها وخدمات چیست ؟ نه اینکه مردم چـه نیاز دارند. در این گونه جوامع تاکید بیشتر و قوی تر بر پژوهشها و مطالعات بازاریابی قبل از تصمیم به تولید کالاها و خدمات است، حتی قبل از اینکه خط تولیدی ایجاد یا شرکت خدماتی تاسیس شود. بیشتر توجه بازار تکیه به نوآوری و ابداع انواع کالاها و خدمات جدید و تحریک و جذب و ایجاد انگیزه در مشتری برای خرید آنهاست. زیرا ممکن است بازاراشباع شده و مشتری دیگر تمایلی بخرید و مصرف کالاهای قدیمی را نداشته باشد. اکنون تاکتیک فروش تغییر یافته است. سیستم جدید فروشندگان دیگر اعمال فشار بیشتر نیست بلکه استفاده از سیاست مشورت است و فروشنده نقش مشاور مشتری را بازی می کند و در حقیقت فروشنده در جست وجوی این است که مشتری واقعاً چه میخواهد نه اینکه چه نیاز دارد. تفکر تبلیغات نیز تغییر کرده است. شرکتها اکنون ازطریق مطالعات بازاریابی فعالیتهای خود را دقیقاً با خواست و مطلوبیت مشتری هماهنگ می کنند و نهایت تلاش خود را به کار می برند تا کالا وخدماتی به مشتریان در بازار رقابتی فشرده عرضه نمایند که مشتری کاملاْ ارضا و رضایت وی جلب شود.

اشتباه نمایندگان بیمه در بازاریابی
اشتباه اول- استفاده کم و محدود از رسانه‌های بازاریابی:
اغلب نمایندگان بیمه برای بازاریابی بیمه فقط به با

زاریابی تلفنی و جلسات حضوری اکتفا می‌کنند. در بازاریابی بیمه می‌توان حداقل از ۵ رسانه متفاوت و تأثیرگذار استفاده کرد. مثلاً می‌توانیم سیستم پاسخگوی تلفنی مناسبی راه‌اندازی کنیم و توضیحات انواع بیمه‌ها را به صورت صوتی ضبط کنیم. مخاطب در هر ساعتی از شبانه‌روز می‌تواند تماس بگیرد و به صحبت‌های ضبط شده گوش فرا دهد. بسیاری از نمایندگان حتی از کارت ویزیت خود به عنوان رسانة بازاریابی استفاده نمی‌کنند. معیار شخصی من برای مناسب بودن کارت ویزیت آن است که اگر کارت روی زمین افتاده باشد و کسی از آنجا رد می‌شود آیا به خودش زحمت خواهد داد تا کارت را از زمین بردارد. معمولاً چنین اتفاقی نمی‌افتد مگر آنکه روی کارت ویزیت پیشنهاد ارزشمندی داشته باشیم. مثلاً بنویسیم: برای شنیدن «۷ اشتباهی که خریداران بیمه عمر مرتکب می‌شوند» با شماره… تماس بگیرید و عدد ۵ را فشار دهید. یا می‌توانیم روی کارت ویزیت آدرس فایلی را بنویسیم که آموزش‌هایی رایگان درباره بیمه می‌دهد یا پیشنهاداتی برای صرفه‌جویی در هزینه بیمه ارائه می‌کند. رسانه مناسب دیگر می‌تواند فکس باشد. استفاده از فکی بسیار مقرون به صرفه است و اگر متن مناسبی تهیه شود می‌تواند تأثیرگذار باشد. اسفاده از نامه مستقیم هم می‌تواند تأثیرگذار باشد. افراد در طول روز نامه‌های کمی دریافت می‌کنند و یک نامه با متنی حرفه‌ای می‌تواند مورد توجه واقع شود.

اشتباه دوم- بازاریابی یک مرحله‌ای:
بسیاری از نمایندگان بیمه عملیات بازاریابی خود را به یک مرحله محدود کرده‌اند. یعنی مثلاً با فردی تماس می‌گیرند و در اولین تماس خود پیشنهاد خرید بیمه می‌دهند. اگر با این رویکرد کار کنیم بازده بسیار پایینی خواهیم داشت. بهتر است از بازاریابی چند مرحله‌ای استفاده کنیم و مراحل بازاریابی خود را از قبل طراحی کرده باشیم. نکته مهم در بازاریابی چند مرحله‌ای آن است که در اولین تماس و حتی چند تماس اول به هیچ وجه به مخاطب پیشنهاد خرید نمی‌دهیم و از او می‌خواهیم قدم‌هایی بردارد که برایش هیچ ریسکی ندارد. مثلاً از او می‌خواهیم ایمیلش را به ما بدهد تا برایش یک مقاله ایمیل کنیم. در مقاله از او دعوت می‌کنیم برای دریافت یک سی‌دی صوتی رایگان که درباره مزایای بیمه عمر است با ما تماس بگیرد. سپس در این سی‌دی صوتی رایگان، از مخاطب دعوت می‌کنیم برای یک جلسه رایگان ۳۰ دقیقه‌ای و صرف قهوه یا چای به دفتر ما مراجعه کند و در جلسه حضوری شاید اولین پیشنهاد را برای خرید به او بدهیم. با چند مرحله‌ای کردن عمل

یات بازاریابی، علاقه‌مندان به سمت ما جلب می‌شوند، زیرا در اولین مراحل نیازی نیست که پولی بپردازند یا متحمل ریسک شوند. آن‌ها پس از مدتی با ما و کارمان بیشتر آشنا می‌شوند و می‌توانند تصمیم بهتری بگیرند.
اشتباه سوم-عدم استفاده از بیش‌فروشی یا upselling:
یک روش کلاسیک و موثر برای فروش بیشتر است. در این روش زمانی که مخاطب خرید خودش را قطعی کرد و می‌خواهد مبلغ آن‌را بپردازد پیشنهاد دیگری می‌دهیم و او را ترغیب می‌کنیم تا خرید دیگری را هم انجام دهد. فرض کنید فردی برای بیمه

شخص ثالث به ما مراجعه کرده است. وقتی مشتری می‌خواهد خرید خود را انجام دهد می‌توانیم خرید بیمه دیگری را به او پیشنهاد کنیم. مثلاً می‌توانیم یک بیمه آتش‌سوزی بفروشیم. معمولاً وقتی فرد حاضر به خرید شد به راحتی می‌توان خدمات مکملی را با قیمت ۱۰ درصد خرید اصلی به او فروخت. تقریباً تمام فروشندگان موبایل و دوربین دیجیتال از این روش استفاده می‌کنند، پس چرا ما از این روش استفاده نکنیم.
اشتباه چهارم- قطع ارتباط پس از فروش بیمهنامه:
معمولاً وقتی بیمه‌نامه فروخته شد، بیمه‌گذار را فراموش می‌کنیم و ارتباط خودمان را با او قطع می‌کنیم تا زمانی که مجدداً برای تمدید بیمه با او تماس بگیریم. اگر فردی بیمه شخص ثالث اتومبیلش را به ما واگذار کرده است، فرصت خوبی داریم تا نشان دهیم ما بهترین گزینه برای تمدید بیمه‌اش هستیم. همچنین مناسب‌ترین فرد برای خرید هر نوع بیمه دیگر هستیم. بنابراین ساده‌ترین کاری که می‌توانیم انجام دهیم آن است که ارتباط خودمان را حفظ کنیم، یعنی حداقل یک بار در ماه با بیمه‌گذار تماس بگیریم. این تماس می‌تواند از طریق پیامک باشد. اگر مقدور باشد حتی بهتر است تماس تلفنی بگیریم و از او بابت خریدش تشکر کنیم و اگر نیاز به راهنمایی و کمک دارد در کنارش باشیم.
اشتباه پنجم- عدم استخدام کارکنان مناسب:

کارکنان معمولی نمی‌توانند ما را به موفقیت‌های خارق‌العاده برسانند. پس بهتر است برای استخدام افراد خارق‌العاده وقت اختصاص دهیم. در استخدام به پرسیدن سؤالات کلیشه‌ای اکتفا نکنیم. صرفاً به سابقه کار و تحصیلات توجه نکنیم. بسیارند افرادی که سابقه کار طولانی دارند و در این سال‌ها به انجام کارهایی اشتباه با بازده پایین عادت کرده‌اند. بهتر است افرادی را استخدام کنیم که خوش‌بین‌تر از افراد معمولی باشند، باهوش باشند و علاقه شدیدی به یادگیری داشته باشند. اگر این سه خصوصیت در فردی وجود نداشته باشد، احتمال موفقیت بسیار کمتر می‌شود. بیشترین اعتراضات مردم از شرکت‌ها و سازمان‌ها یک برخورد نامناسب توسط یکی از کارمندان است. پس از استخدام باید برنامه آموزش مستمری برای کارمندان خود داشته باشید. ساده‌ترین کار ممکن آن است که کتاب‌هایی تهیه کنید و از آن‌ها بخواهید حداقل یک ساعت در روز به مطالعه بپردازند و سپس در جلسات هفتگی به تبادل نظر بپردازید. قدرت کارمندان را دست کم نگیرید. آن‌ها می‌توانند کارتان را متحول کنند و همچنین می‌توانند تمام زحمات شما را به باد بدهند!
راه حلهای افزایش فروش:
سیستمی برای یادآوری بیمه های درحال انقضا راه اندازی نمایید.

این موضوع بسیار حیاتی و ضروری است. سریعترین راه برای از دست د

ادن مشتریان، آن است که تماس با آنان را فراموش کرده و برای تجدید بیمه تماس نگیرید. راه سنتی تماس با مشتریان، تماس تلفنی است. اگر به فناوری علاقه مندید، می توانید از روشهای پیشرفته تر استفاده نمایید. در ایران سیستم ارسال پیامک از طریق وب، توسط شرکتهای بسیاری راه اندازی شده است. شما می توانید شماره تلفنهای همراه مشتریان را در آرشیو اطلاعات ثبت کرده و شماره ها را در نرم افزار ارسال پیامک وارد نموده و مثلا از یک هفته قبل از انقضای تاریخ بیمه، هر روز یک پیامک برایشان بفرستید. البته بسیاری از سرویسها، امکان ارسال اتوماتیک را دارند. کافی است شماره و پیام و تار

یخهای دلخواه را وارد نمایید، و بقیه کارها را به نرم افزار بسپارید.
عکس خود را بر روی تمامی رسانه های بازاریابی قرار دهید.
وقتی مشتری، مجبور به انتخاب یک شرکت از بین چندین شرکت بیمه باشد که قیمتهایی نزدیک به هم دارند، آن شرکت را انتخاب خواهد کرد که با آن احساس راحتی بیشتری داشته باشد. مردم همواره ترس از صحبت با یک فرد غریبه و مخصوصا خرید از او دارند. عکس شما بر روی کارت ویزیت و کاغذهای تبلیغاتی و حتی تابلوی شرکت، تاثیر فراوانی خواهد گذاشت و این ذهنیت را به وجود می آورد که مشتری با یک شخص واقعی در تماس است و نه فقط با یک شرکت.