مدیریت کانال اطلاعاتی برای بدست آوردن پروژه های صنعتی

چکیده :
مدیریت و کنترل مراحل کسب پروژه های صنعتی به همراه ساختار قیفی شکل تا کنون در تحقیقات تجربی نادیده گرفته شده است حتی بدست آوردن موثر و مفید مراحل برای موفقیت اقتصادی بحرانی می باشد . به طور کلی هدف اصلی کارخانه های صنعتی تکمیل مراحل کانال اطلاعاتی می باشد ، به طوریکه کانال اطلاعاتی همیشه با کسب پروژه ها تکمیل شده و باعث می شود در طول زمان یک نجار مستمری تولید شود . پروژه های بررسی شده با ویژگی های منحصر به فرد ، پیچیدگی و منقطع بررسی شده اند . براساس ، بررسی ها و ممیزی های صورت گرفته میان

کارخانه های صنعتی آلمان ، مراحل کسب پروژه صنعتی را توضیح می دهیم . به طوریکه پروژه هایی که در بالا گفته شده است به مصرف کنندگان صنعتی به صورت منقطع فروخته شده است . ارزیابی چگونگی بدست آوردن پروژه های صنعتی ، به صورت واقعی بر حسب اینکه آیا فروخته شده است . مدیریت مستمر فروش کاربردی بوده و توسط مدیریت فروش برای هدایت و کنترل این مراحل مورد استفاده قرار می گیرد یا خیر و آیا مدیریت فرضی فروش برای گسترش موفقیت اقتصادی شرکت دارد ، اجرا می شود .

مقدمه :
مراحل فروش و یا خرید تولیدات و خدمات به عنوان بخش اساسی در هر گونه فعالیت های اقتصادی مطرح می شود . تحقیقات قبلی منجر به ارائه دانش مفهومی در خصوص مراحل فروش برای بدست آوردن مشتری و حفظ آن شده است . بسیاری از مقاله ها بر روی مراحل بعدی مانند فروش بیشتر و یا حفظ مشتری تاکید می کنند . اولین مرحله برای کسب پروژه های جدید

مشتریان ( مصرف کنندگان ) ، که در تجارت پروژه های صنعتی بسیار مهم می باشند ، نادیده گرفته شده است . مراحل کسب پروژه های صنعتی ، شرایط فروش کارخانه را در بازار فروش تجارت های مختلف توضیح می دهد . پروژه هایی که مورد بررسی قرار می گیرند ممکن است مانند موارد پیچیده که منحصر به فرد بوده و به شکل منقطع و غیر مستمر فروخته می شوند تعریف گردند . این تعریف با تعاریفی که به فروش پروژه ها اشاره می کند متجانس می باشد ( موافق بوده ) و

بر روی پیچیدگی ( مانند فعالیت های مورد نیاز ) منحصر به فرد بودن ( مانند نیاز برای تولیدات مصرف شده ، پیچیدگی صنعتی و دوره پروژه ) منقطع بودن فروش ( مانند معامله های تک و غیر مستمر یا منقطع ) به عنوان یک ویژگی مهم و اولین تولید برای ارائه پایان نهایی و احتمال موفقیت در هر مرحله مختلف تاکید می کند . به طور کلی ، کارخانه ها با سفارش کمی مواجه می باشند به طوریکه فروش کارخانه به میزان بسیار زیادی نا مشخص می باشند . معمولاً کارخانه های صنعتی باید بتوانند ظرفیت های تولیدی کم و بیش پایداری را فراهم کنند .

آنها سعی دارند تا جریان مستمر و پایدار سفارشات ، یک درآمد ثابت و یک ظرفیت مستمری را در طول زمان به منظور کاهش خطر یا ریسک مالی و موارد نامشخص ، تشخیص دهند . بنابراین یک جریان ثابتی از پروژه ها از طریق مراحل مختلف در مراحل کسب پروژه های صنعتی ضروری می باشد . شرایط فوق تحت عنوان مشکل کانال اطلاعاتی معرفی می شود . مشکلات مربوط به کانال اطلاعاتی به صورت مفهومی مانند مراحل توسعه یک تولید جدید تشریح شده است . نتیجه حاصل نیز به سختی پیش بینی می گردد . کانال های اطلاعاتی توسط جریان پروژه ها از طریق مراحل مختلف فرآیند مشخص می شوند . برخی پروژه ها در مراحل انتخاب حذف شده اند . در

صورتی که برخی دیگر ممکن است با موفقیت تکمیل شوند . تعداد پروژه ها آغاز شده اند و طراحی مراحل انتخابی ساختار مربوط به کانال اطلاعاتی را مشخص می کند . احتمال موفقیت کمتری در انتقال پروژه ها از یک فاز به فاز دیگر وجود دارد . تعداد بسیار زیادی از پروژه ها باید به منظور اطمینان از وجود فرصت های کافی و مناسب برای ارائه نتایج نهایی شروع شوند . مدیریت این مراحل به مدیریت فروش اشاره می کند . مدیریت فروش پیچیده بوده و مستلزم کنترل درخواست

ها می باشد . چندین مدیر که در این پروژه تحقیقاتی معرفی شده اند ، ادعا می کنند که ارزیابی مراحل کسب این پروژه ها بسیار مشکل می باشد . اطلاعات مهم در این خصوص ، ساختارها ، نتایج حاصل از بدست آوردن کانال اطلاعاتی نه کنترل شده و نه به طور مفصل تجزیه و تحلیل می شود . اطلاعات مربوط به این موضوع ، به مدیران فروش این امکان را می دهد تا مدیریت فروش را با مهارت برای بدست آوردن مراحل و بهبود تصمیمات مدیریتی به کار ببرند . در خصوص مدیریت فروش

، موضوع و محتوی فروش شناخته شده و در کانال اطلاعاتی پذیرفته شده است ولیکن مقاله های علمی در این ساختار و فواید مربوط به آن کمیاب می باشد . نه تحقیق تجربی در خصوص اشکال واقعی فروش و مشکلات بالقوه آن وجود دارد و نه اطلاعاتی در مورد تاثیرات بالقوه آن بر روی روند کار . به منظور تکمیل این تحقیق ، میان کارخانه های صنعتی آلمان بررسی هایی انجام داده ایم که اطلاعات محرمانه را بازگو می کند . بر این اساس به دنبال پاسخی به سه سئوال مهم زیر می باشیم :
۱- مراحل اکتساب پروژه های صنعتی واقعاً چگونه صورت می گیرد؟
۲- آیا مدیریت طولی فروش کاربردی می باشد و توسط مدیریت فروش مورد استفاده قرار گرفته است؟
۳- آیا مدیریت فروش به صورت با تجربه و فرهیخته در پیشرفت مراحل اقتصادی شرکت دارد؟
موارد دیگر در این تحقیق در چهار بخش اساسی تنظیم شده است . در بخش ۲ ، مطابل موجود در خصوص بازاریابی پروژه و مراحل فروش صنعتی به خصوص با تمرکز بر روی کسب پروژه ، بررسی

می شود . محتوای فروش ممکن است برای کنترل کسب پروژه به کار رود . به طوریکه یک ساختار معیین و مشخص در این خصوص معرفی می شود . در بخش سوم ، بررسی ها و ممیزی ها و موضوعات مربوط به روش شناسی تحقیق را توضیح می دهیم . بخش ۴ ، یافته های تجربی را با توجه به سئوالات تحقیقاتی بررسی شده ، ارائه می دهیم . این مقاله با تکمیل و تعیین مسیر برای تحقیقات بیشتر و یک خلاصه کوتاه به پایان می رسد .

بررسی مطالب و یافته های تئوری :
ویژگی پروژه های صنعتی :
در خصوص بازاریابی پروژه و موضوع فروش از یک تجارت به تجارت دیگر ، یک پروژه به عنوان معامله پیچیده مربوط به پکیج تولیدات – خدمات و کارهای طراحی شده معیین ، به خصوص برای ارزیابی مشتریان در یک دوره زمانی خاص تعریف می شوند . برخی از این پروژه ها مانند توسعه تجهیزات صنعتی که صورت قدیمی طراحی شده اند و یا فروش سیستم های مخابراتی و یا سیستم های

نرم افزار پیچیده به کارخانه های فروش پروژه ها به سازمان های چند منظوره و یا بازارهای دولتی و یا عقد قرارداد برای کشورهای توسعه نیافته معامله نمی کنیم . فروش در چنین شرایطی ، شامل بسیاری از فاکتورهای اساسی مانند فاصله فیزیکی . تفاوت های فرهنگی و موضوعات سیاسی می باشد که ممکن است در مراحل فروش تاثیر بگذارد و باید توسط کارخانه مورد بررسی قرار گیرد . به طور کلی ، بازار فروش پروژه ، پیچیدگی ها و موارد منحصر به فرد ممکن است به عنوان ویژگی های بسیار مهم پروژه تعیین شوند . پروژه های صنعتی پیچیده می باشند زیرا آنها تعدادی از فعالیت های متفاوت را در طبقه خاصی از پروژه های تک جای می دهند . ویژگی منحصر به فرد

 

بودن به پروژه های انفرادی اشاره می کند . در نتیجه باید تولیدات و نیازمندی های مربوط به خدمات انفرادی برای مشتریان شناسایی شود . به علاوه ، پروژه های صنعتی در یک دوره گسترده زمانی تاثیراتی بر جای می گذارد و با توجه به دوره انفرادی آنها متفاوت می باشند . همچنین ، مدل DUC ، بر روی پروژه های غیر مستمر یا منقطع تاکید می کند (DUC = غیر مستمر یا منقطع ، منحصر به فرد ، پیچیدگی ) . این ملاک و معیار استقلال پروژه را توضیح می دهد . همچنین زمانی که پروژه تکمیل می شود ، تشخیص و یا پیش بینی این موضوع که آیا پروژه های دیگری با همین مشتریان در آینده وجود دارد یا خیر ، بسیار سخت می باشد . این تعاریف ، مربوط به بازار فروش پروژه ، ویژگی های اصلی پروژه با ابعاد منحصر به فرد آن ، پیچیدگی ها و عدم استمرار یا منقطع بودن ، می باشد . این ویژگی ها ممکن است با توضیح ” تجارت پروژه های صنعتی ” که ما در طول این مقاله بر روی آن متمرکز شده ایم منطبق شود . در این متن ، تولیدات پیچیده ( مانند ماشین ها و سیستم های حمل و نقل ) خدمات پیچیده ( مانند انجام و تکمیل تعهدات نرم افزار ) اغلب یک بار و به یک

مشتری خاص فروخته می شود . عدم استمرار تجارت پروژه بر روی سرمایه گذاری با دقت در کسب پروژه تاکید می کند . در نتیجه به فروش اختصاص می یابد . البته ، تعقیب فروش و روابط در حال پیشرفت مشتریان نیاز به استفاده از پارامترهایی دارد که مهم تلقی می شوند ولیکن در این مقاله بر روی این موضوع متمرکز نمی شویم . ما بر روی پروژه های مشتریانی متمرکز می ش

ویم که به مراحل کسب پروژه های صنعتی اشاره می کند .
ساختار مراحل اکتساب : یک موضوع مهم در خصوص بازار فروش پروژه مراحل بازاریابی پروژه می باشد . که در طول چندین مرحله ( چندین فاز ) شکل می گیرد . این مراحل شامل ” مرحله بازاریابی استراتژیک” ، فاز استقلال پروژه ، مرحله “اقساط و مناقصه ، و فراهم کردن اقساط

” می باشد . در طول مرحله بازاریابی استراتژیک بازار فروش و تولیدات نهایی برای فروش تعریف می شوند . مرحله استقلال هر گونه از پروژه ها باید برای اسکن پیشرفت های تکنولوژی به منظور اطمینان از نیازمندی هایی که در پروژه های بعدی باید بررسی شوند و بررسی دقیق بازار فروش توسط روابط در حال توسعه در خصوص موارد بالقوه و درونی به منظور کشف پروژه های ضروری ، مورد استفاده قرار گیرند . زیرا تقاضاها ممکن است پیش بینی شوند و موقعیت تامین کنندگان در بازار فروش و ارتقاء یابد . و این امکان برای کارخانه فراهم شود تا تصمیم بگیرد آیا یک پیشنهاد خاص ارائه بدهد یا اینکه هر یک از پروژه های فردی را در طول “مرحله فراهم کردن اقساط و تدارکات مناقصه” بیان کند . مذارکات بر روی پیشنهادات و تعیین قرارداد نیز شامل مرحله آخر می شود . بدست آوردن پروژه های مختلف توضیح می دهد . در نهایت به فروش ختم می شود . این مراحل با دو مرحله آخر ( مرحله اقساط و مناقصه و فراهم کردن اقساط و تدارکات مناقصه ) در مرحله بازاریابی پروژه مربوط می شود . ولیکن برخلاف بازاریابی پروژه می باشد . و بر روی مراحل درونی کارخانه به خصوص در مراحل اولیه متمرکز نمی شود . به علاوه ، مراحل کسب پروژه های صنعتی مرتبط به معامله میان خرید و فروش کارخانه می باشد . اکتساب پروزه های صنعتی شامل مراحل متوالی می باشد که باید با دقت توسط هر گونه سازمان فروش به منظور خاتمه دادن به فروش تکمیل شود . (شکل ۱) در صورتی که این مرحله کلی از کسب پروژه های صنعتی ، ویژگی های کمی تعیین شده و با استفاده از اطلاعات عمومی ( مانند صفحات شبکه ) مراحل درونی تدارکات کارخانه و همچنین تخمین ذهنی از افراد فروش ، ارزیابی می شود .
دومین مرحله ، مرحله دستیابی می باشد . هدف این مرحله شروع اولین تماس می باشد و

ممکن است توسط یک e-mail و یا یک تلفن انجام شود . زمانی که تماس برقرار شد ، و یک تولید و یا یک خدمات خاص سفارش داده شد ، اولین “ارائه تولید” توسط نماینده فروش صورت می گیرد . هدف اصلی از نیروهای فروش نیازهای مشتریان را برآورده کند و فواید تولید را بر حسب این نیازها ، به صورت واضح و روشن نمایان نماید . در مرحله چهارم ، “طرح یک پیشنهاد” می باشد . اگر موارد مورد علاقه رسماً بیان شود ، پیشنهاداتی ارائه می شود . در مرحله پنجم ، “غلبه بر اعتراضات” . اگر اعتراضات افزایش یابد در صورتی که امکان غلبه یا مقاومت وجود داشته باشد باید رسیدگی

شود . در غیر این صورت راه حل های دیگری باید مطرح شوند . در نهایت سازش یا مصالحه ممکن است اجتناب ناپذیر باشد . در طول مرحله آخر مربوط به اکتساب پروزه ، ویژگی خاتمه یا پایان باید در مقابل قبول یا پذیرش یک پیشنهاد در یک روش احتمالی کاملاً موثر هدایت شود . مراحل دیگر مانند ارزیابی مفصل ویژگی های بالقوه در این طرح قرار نمی گیرد . به همین دلیل ما آنها را در مراحلی که صراحتاً ذکر کردیم بررسی می کنیم . هر گونه حمایت و پشتیبانی از فروش های قبلی کنترل شده است . زیرا اکتساب واقعی پروژه در لحظه ای که قرارداد امضاء می شود ، بدست می آید . در نتیجه ، باید گفت که نیروهای فروش تلاش می کنند که این کار با مرحله ۶ به اتمام نرسد . زیرا در خصوص برخی از تولیدات ، خدمات مستمر ممکن است بعد از اتمام فروش بوجود آیند . و توسط نیروهای فروش برای یک دوره زمانی به منظور اطمینان از رضایت مشتری فراهم می شوند . توجه داشته باشید که با اکتساب کانال های اطلاعاتی در طول مراحل اکتساب پروژه ضرورتاً منجر

به برقراری رابطه نهایی با مشتریان نمی شود . به علاوه برخی از روابط خاموش که در نتیجه پروژه های غیر مستمر و تکمیل شده بوجود آمده اند ، باید به منظور کسب یک فرصت برای فروش پروژه های بعدی به مشتریان متوالی ، بررسی شوند . مدارک کافی با فرض بر اعتماد و وابستگی های درونی وجود دارد که در نتیجه پروژه های تکمیلی حاصل شده اند و ممکن است در پیشرفت

احتمالی پروژه های بعدی با مشتریان قبلی تاثیر بگذارد به خصوص زمانی که تولیدات تکنیکی پیچیده شکل گرفته باشد . براساس یافته های Eliashberg, Ding (2000) مرحله خرد یا مرحله عقلانی مانند کسب پروژه های صنعتی ممکن است به مراحل کانال های اطلاعاتی اشاره کند . بعد از هر مرحله ، مدیریت فروش تصمیم می گیرد که کدام پروژه ادامه بیابد و کدام پروژه حق

اشتراک بگیرد . ویژگی های عقلانی ممکن است برای متروک کردن مراحل التساب پروژه انتخاب شوند . مانند پیشنهادات برتر که از سوی شرکت کنندگان و یا تناسب ضعیف میان نیازهای آنها و تولیدات و خدمات پیشنهادی ، ارائه می شود . تمام پروژه های اشتراکی ، از کانال های اطلاعاتی حذف می شوند . زیرا ، تعداد کلی پروژه ها در هر یک از مراحل متوالی باقی می ماند . این موضوع در پهنای مراحل موجود در شکل ۱ تشریح شده است . از نقطه نظر پیمانکاران ، مراحل انتخابی باید بوسیله هر یک از موفقیت های احتمالی و نهایی پروژه های انفرادی و حجم فروش مورد انتظار بدست آید . به علاوه ، همانطوریکه Chan (2007) می گوید ، انتخاب روش ها باید به صورت استراتژیک هدایت شود و باید بر حسب کانال های اطلاعاتی تعدیل گردد . تاثیر هر یک از پروژه های تک بر کل پروژه های مربوط به کانال های اطلاعاتی بر حسب منابع محدود ، نباید بدون توجه قرار گیرد . مادامی که بسیاری از پروژه های پیشنهادی باید ، انتخاب گردند ، جریان مستمر پروژه ها در کانال های اطلاعاتی نباید قطع شود . حفظ پی در پی پروژه ها در کسب کانال های

اطلاعاتی منجر به ارائه کانال های قیفی شکل Funnel – like می شود . به طوریکه تاثیرات مربوط به استفاده از مراحل انتخابی را در کانال های اطلاعاتی منعکس می کند . به لحاظ تئوری ، انواع متفاوت ساختارهای کانال اطلاعاتی امکان پذیر می باشد . یکی از منطقی ترین کانال های اطلاعاتی برای مهمترین شرایط فروش به شکل قیفی می باشد . این حالت زمانی که پروژه های پیشنهاد نشده در طول و یا بعد از هر یک از مراحل حذف می شود ، بوجود می آید . زیرا ، هیچ

یک از مراحل متوالی یا پی در پی نباید بیش از موارد قبلی پروژه داشته باشد . این کانال های اطلاعاتی به نظر می رسد زمانی که تعداد بسیار زیادی از ویژگی ها کاهش می یابد تا عدادی از سیستم های فروش بسیار پیچیده و با سیستم های گران قیمت شامل ، طرح نیرو و یا موانع خاکریزی ، تعداد کلی اکتساب پروژه ها در هر مرحله بسیار کم می باشد . این گونه موارد خاص ، هیچ پروژه ای حذف نمی شود . و یا اینکه به سختی حذف می شود . و مراحل اکتساب پروژه به شکل تونلی با تعداد ثابتی از پروژه ها در هر مرحله انجام می شوند . سرانجام ، اگر مراحل انتخاب فقط بعد از اولین مشاهده ( مرحله ۳ ) اجرا شود ، و یا اگر پروژه های کمی شروع شود بنابراین نمی تواند در مراحل اولیه حذف گردد . در نتیجه ساختار خطوط لوله هیبرید ممکن است شکل بگیرد . ( تونلی برای مراحل اولیه ، یک تونل قیفی شکل برای مراحل آخر ) .
مادامی که ساختار مفهومی مراحل اکتساب پروژه از نوشتجات مربوطه حاصل می شود و به صورت گسترده مورد پذیرش قرار می گیرد ، ساختار کیفی این مراحل برای بهترین اطلاعات ما ارزیابی نمی شود . بنابراین ما نمی دانیم که آیا این مراحل مفهومی به میزان کافی در اکتساب پروژه های صنعتی واقعی منعکس می شوند یا خیر . بنابراین هیچ یک از اطلاعات تجربی ، مانند احتمال انتقال ، مدت و استمرار مراحل ، احتمال موفقیت و غیره که برای تصمیم گیری مدیریت کانال اطلاعاتی مورد استفاده قرار می گیرد ، در این نوشتجات موجود نمی باشد . به علاوه ، مقاله های علمی در خصوص موضوعاتی مانند “پیش بینی سهمیه” و “بودجه و تجزیه و تحلیل هزینه ها” در نوشتجات مدیریت فروش کمیاب می باشد . بر حسب دلایل نامشخص که به دلیل ویژگی های ذاتی پروژه در شرایط فروش از یک تجارت به تجارت بعدی حاصل شده است ، چنین داده هایی نمی توانند به عنوان یک مرجع برای مدیران فروش ، تصمیم گیری جهت بهبود مدیریت کانال های اطلاعاتی ، پیش بینی فروش بهتر و کاهش موارد نامشخص در جریان اصلی ، مورد استفاده قرار گیرند . مراحل

اکتساب پروژه های صنعتی به چندین مرحله سازمان بندی شده و موارد مربوط به اتمام فروش فقط بر حسب احتمالات پیش بینی می کند . زیرا مدیریت فروش نیاز به کنترل موثر به منظور پی گیری ، کنترل و بهترین تلاش دارد . به طور کلی ، اطلاعات باید بر حسب اینکه آیا تعداد پروژه های کافی در کانال های اطلاعاتی وارد شده اند یا خیر و آیا سازمان فروش با فرصت های کافی برای بازدید موارد مورد نیاز فراهم شده اند ، موجود باشد . مدیران ممکن است بوسیله طراحی روش های انتخابی برای پروژه ها در مراحل مربوطه در ساختار کانال های اطلاعاتی فروش نفوذ کنند .

براساس این تئوری اکتساب پروژه خطوط لوله به شکل قیفی در مراحل اولیه بسیار موثر بوده و باید در این عمل مورد توجه قرار بگیرد .
مدیریت فروش اجرایی funnel : این موضوع توسط Budd , Cooper (2007) تاکید شده و مانند آنچه که در بالا گفته شد ، اطلاعات کمی ممکن است برای کنترل بیشتر مراحل فروش مفید باشد . مدیران باید اطلاعاتی را در خصوص مسائل رایج در اکتساب کانال های اطلاعاتی برای حمایت از تصمیمات مدیریتی بدست آورند . محققان باید داده ها را برای زمانی که فروش به شکل قیفی صورت می گیرد ، ارزیابی کنند . چرا که ممکن است ارزش آن افزایش یابد . اطلاعات تجربی ممکن است تصویری از مراحل اکتساب پروژه های واقعی در بازار فروش از یک تجارت به تجارت دیگر ارائه نمایند . اصطلاح فروش به شکل funnel به ویژگی های مربوط به مراحل فروش به شکل قیفی اشاره می کند . این مدل منحصر به فرد مراحل اکتساب پروژه های جدید مشتریان در داخل مراحل ذکر شده در شکل ۱ را توضیح می دهد . در مطالب مربوط به بازاریابی ، تعیین ساختار بهترین کانال اطلاعاتی در توسعه تولیدات جدید و انتخاب بیشترین پیشنهادات تولیدی در مراحل R&D به کار

گرفته شده است . برای موضوعات دیگر ، شامل کنترل و هدایت مراحل اکتساب پروژه ، استفاده از مدیریت کانال های اطلاعاتی ، همچنان کمیاب بوده و هنوز مورد بحث می باشد . بر این اساس ، ما مراحل اکتساب مشتریان صنعتی ( شکل ۱ ) را با محتوی طرح قیفی شکل به کار می بریم و از نتایج کانال های اطلاعاتی در مراحل اکتساب پروژه های صنعتی استفاده می کنیم . ( شکل ۲ ) اولین مرحله از مدیریت فروش قیفی شکل ایجاد ساختار کانال اطلاعاتی مناسب توسط تعیین

تعدادی از پروژه های مناسب که در هر مرحله واحد ادامه یابد می باشد . منابع مالی و انسانی باید در این مرحله بررسی شوند . همچنین تعداد اصلی پروژه ها برای نتیجه گیری نهایی به منظور دستیابی به فروش معیین و مشخص در این مرحله بررسی می شوند . استفاده از تعداد پروژه های مورد نظر مانند آنچه که در شکل ۲ گفته شده است ، و احتمال موفقیت مراحل متفاوت ( قسمت های خاکستری رنگ در سمت چپ تصویر قیفی شکل ) تعیین ارزش مورد نظر در خارج از طرح قیفی شکل ممکن است برای هر مرحله ای محاسبه شود . سپس این تعداد پروژه های مورد نظر با تعداد پروژه های واقعی مقایسه می شوند . ناحیه خاکستری رنگ در تصویر قیفی شکل و درصدهای ارائه شده سطوح دست یابی در هر مرحله را نشان می دهد . بر حسب ساختار مرحله عقلانی مراحل ، سطح و کیفیت اطلاعات به صورت مستمر در طول زمان افزایش می یابد . ابتدا بسیار از پروژه ها با درجه های متفاوت ( دایره ای – چهارگوش یا پنج گوش ) وارد مرحله فروش می شوند . متاسفانه در محیط های واقعی ، درآمد مورد انتظار آنها مشخص نمی باشد . بنابراین ، باید مواردی اعم از اینکه آیا هزینه های بیشتر پرداخت شده است یا خیر ، و آیا هر یک از پروژه ها احتمالاً به صورت انفرادی برای دست یابی به موفقیت تخمین زده شده اند ، ارزیابی شود . پروژه هایی که از جذابیت کمتری برخوردار می باشند حذف شده و تعداد کلی پروژه هایی که در کانال های اطلاعاتی در هر مرحله باقی می ماند کاهش می یابد . میانگین موفقیت احتمالی برحسب تجربیات گذشته حاصل می شود و توسط تخمین ذهنی می توان تمام مراحل مربوط به طرح قیفی شکل را محاسبه کرد . یک فرآیند انتخابی مفید و موثر را فرض کنید . این احتمالات از مرحله به مرحله افزایش می یابد تا اینکه تعداد نهایی پروژه ها درک شوند . اگر مراحل ثبت صحیح باشد ، احتمال موفقیت داده ها ممکن است برای حمایت مراحل انتخابی مورد استفاده قرار گیرند . ولیکن

به هر حال این داده ها همیشه منتشر می شوند .
مدیریت فروش قیفی شکل :
تاثر موفقیت اقتصادی : فرض می شود که مطالب موجود در خصوص مدیریت کانال های اطلاعاتی بر روی یک ساختار خوب پایگاه اطلاعاتی در مراحل نهایی یک تاثیر خوبی دارد . فرض می شود که یک کارخانه می تواند به صورت فعال در هر پایگاه اطلاعاتی به منظور دست یابی به نتایج مناسب

، نفوذ کند . ولیکن تاکنون ، مدارک موجود برای تاثیرات مثبت مربوط به تاثیر مدیریت کانال اطلاعاتی به سختی بدست آمده است . بحث مربوط به بخش ۲٫۳ نشان می دهد طرح فروش قیفی شکل ممکن است برای کشف مشکلات در اکتساب مراحل و همچنین در انتخاب روش ها میان مراحل متفاوت مفید باشد . در نتیجه موفقیت احتمالی در طرح های انفرادی ، تلاش صورت گرفته در هر پروژه ، حجم فروش تخمینی ، همچنین تاریخ آغاز و تاریخ تشخیص ، ممکن است اطلاعات مهمی را برای مدیران فراهم کند و این امکان برای آنها فراهم می شود تا کل مراحل را کنترل و هدایت کنند . درج این اطلاعات با انتقال و موفقیت احتمالی و تلاش های فروش ممکن است با توجه به مراحل و پروژه ها ارتقاء یابد . احتمال انتقال موفقیت و همچنین میانگین مدت استمرار مراحل تعیین شده ، پیش بینی صحیح فروش ممکن است ، کاهش یابد . با ترکیب این داده ها با هر یک از ارزش های پولی نهفته در پروژه ، درآمد مورد انتظار ممکن است به آسانی برای هر یک از موارد خاص در آینده

تخمین زده شود . اگر نتایج راضی کننده نباشد ، فروش به طرح قیفی شکل ممکن است برای درک فعالیت ها جهت بهبود مراحل اکتساب پروژه مورد استفاده قرار گیرید . بدین ترتیب ، مدیران می توانند به صورت غیر مستقیم از مدیریت فروش قیفی شکل سود ببرند . برای توسعه تولیدات جدید ، Blau (2004) استراتژی های مربوط به خرید حداکثر تولیدات جدید و مناسب مطرح نموده است و وابستگی درونی و موارد نامعیین را میان پروزه ها بررسی نموده است . ( مانند منابع محدود ) . با کمک تکنولوژی های مشابه و الگوریتم های ژنتیکی ، نویسنده سهم تولیدات جدید را که در نتیجه

بیشترین بازگشت مورد انتظار بدون افزایش خطر حاصل شده است با یک راه حل اکتشافی مقایسه می کند . این موضوع ممکن است به عنوان مدرکی برای موثر بودن مدیریت مفهومی کانال اطلاعاتی که شامل تصمیمات تحلیلی و تصمیمات هوشیارانه می باشد ، مطرح شود . برای کاربردهای دیگر ، مانند مدیریت قیفی شکل فروش ، هیچ مدارک تجربی وجود ندارد . در نتیجه ، نفوذ مثبت مدیریت کانال اطلاعاتی به نظر منطقی می باشد . ولیکن تاکنون ، تاثیر مدیریت قیفی شکل فروش بر روی موفقیت اقتصادی بررسی نشده است .
بررسی ویژگی ها :
به منظور پاسخ به سئوالات تحقیق ، ما مراحل مختلف تجارت به تجارت را در کارخانه های آلمانی که تولیدات جدید را به طور فعال ارائه می دهند ، بررسی می کنیم . هدف اصلی از این بررسی جمع آوری اطلاعات در ساختار واقعی دست یابی به پروژه های صنعتی ، کنترل مناسب این پروژه ( مدیریت فروش قیفی شکل ) و تاثیر آن بر روی کارهای اقتصادی می باشد . دانش و اطلاعات مربوط به این موضوع ممکن است مدیران را در تصمیم گیری خوب برای مدیریت پایگاه های اطلاعاتی حمایت کند . و ممکن است محققان بتوانند نمونه هایی از اکتساب پروژه های صنعتی که احتمالاً به عنوان یک مرجع اصلی برای تحقیقات بعدی مورد استفاده قرار گیرد ، مشخص نمایند . برای بررسی این ویژگی ها ، ما به صورت تصادفی کارخانه های مربوطه را از میان اعضاء پایگاه اطلاعاتی یکی از بزرگترین کارخانه های صنعتی آلمان انتخاب می کنیم . تقریباً ۷۰۷ کارخانه از میان ۳۰۰۰ کارخانه موجود ، در پایگاه اطلاعاتی در آلمان وجود دارد . که از آنها برای مشارکت در این ممیزی درخواس

ت شده است . ۱۶۶ کارخانه امتناع نموده و ۵۴۱ کارخانه قبول به مشارکت کرده اند . پاسخ نامه ها توسط e-mail ارسال شده و پاسخ ها از طریق e-mail و یا fax – پست و یا تکمیل در روی صفحات پرسشنامه صورت می گیرد . ممیزی روی خط با استفاده از Global park یک ابزار شبکه ای برای ممیزی online صورت می گیرد . این چهار کانال متفاوت برای افزایش سرعت پاسخ ممیزی پیشنهاد شده است . داده ها در دسامبر سال ۲۰۰۵ و آگوست ۲۰۰۶ پخش شدند . پاسخگوها

برای شرکت در نتایج حاصل از گزارش پیشنهادی مجاب شدند . ۱۴۷ عدد از پاسخنامه ها برگشت داده شد بدین ترتیب سرعت پاسخگویی به آن در حدود ۲۷ درصد برای اتمام پاسخنامه های ارسالی تخمین زده شد . (۲۱% از تمام ۷۰۷ کارخانه ) . براساس مشاهدات تحقیق ، با توجه به پاسخ های ارائه شده خواسته شد تا ساختار مراحل اکتساب یک پروژه ، مدیریت و کنترل و دست یابی به موفقیت را توضیح بدهند . برای جلوگیری از تعصبات درونی براساس توجه محیطی و نامناسب پاسخگویان ، ما تعدادی از پاسخگویان را در هر یک از ایالت های فدرال در برابر همکاری GDP آلمان مورد ازمایش قرار دادیم . با توجه به این که هر دو متغیر مهم تلقی می شوند و براساس آزمون wilcoxon مشخص شده است که هیچ تفاوت مشخصی در توزیع متغیرها وجود ندارد . برای توزیع محیطی پاسخگویان در نمونه تحقیقاتی ما در فراهم آوردن GDP و کفایت لازم مدارکی موجود می باشد . همانطوری که در شکل ۳ تشریح شده است ، صنعت مهندسی یا نرم افزار و فناوری اطلاعات یا IT برای بیش از نیمی از تمام کارخانه ها بررسی شده است . برای این صنعت ها ، اکتساب پروژه ، اهمیت خاصی دارد . با شرکت مقوله های دیگر مربوط به مدیران بازاریاب ، مهمترین پاسخ ها و عکس العمل ها در انجمن فروش و بازاریابی به کار گرفته شده است . این امر به عکس العمل اطلاعات و دانش مناسب و کافی فعالیت های فروش کارخانه دلالت می کند . و می تواند اطلاعات صحیحی را برای ممیزی فراهم کند . در حدود از تمام شرکت های موج این نمونه به کارخانه هایی که در سطح ملی فعالیت می کنند محدود شده است . در حدود از ای کنند . در کنار تعداد کارگران و پراکندگی مشتریان ، حجم فروش سالیانه به عنوان یک شاخص یا معیار برای اندازه کارخانه در دامنه کمتر از ۵ میلیون یورو € تا بیش از ۵۰۰ میلیون یورو مشخص می باشد . البته ، از همه مهمتر اینکه تمام کارخانه ها در دامنه کمتر از این مقیاس قرار گرفته اند