نقش و اهميت نمايشگاهاي تجاري در اقتصاد و بازاريابي

مقدمه :
سال ها پيش سيسرون ، سياستمدار رومي گفت :
اگر بخواهي مرا متقاعد كني بايد انديشه مرا بشناسي و اگر خواستي مرا بشناسي بايد احساسات مرا درك كني . پس بايد ياد بگيري كه با كلمات من حرف بزني ، وارشميدس نيز همواره در پي اهرمي بود كه بتواند با آن دنيا را جا به جا كند . او در زماني خودش ناخودآگاه قدرت اهرم اطلاعات در دهكده جهاني مك لوهان را به نوعي پيش بيني كرده بود و امروز كه ما در دنياي تحت كنترل رسانه ها قرار داريم با قدرت تاثير گذاري خود در بسياري موارد به جاي ما تجزيه و تحليل و تصميم سازي مي كنند .

نمايشگاه به عنوان يك رسانه و ابزار موثر اطلاع رساني نمايانگر موضوعات ، ويژگي ها و خصوصيات مختلف يك اثر و ارائه اطلاعات عيني از دستاوردهاي نوين و يا توليدات كالا و يا خدمات جديد تلقي مي شود و به عنوان ابزار تبليغاتي و اطلاعاتي از اثر بخشي زيادي برخوردار است ، زيرا با استفاده عاقلانه و اصولي از نمايشگاه مي تواند در ايجاد باورهاي جديد و تقويت يافته گذشته نقش اساسي ايفا كند .

 

نشريه آرمان : ۲۱/۳/۸۴
نقش و اهميت نمايشگاهاي تجاري در اقتصاد و بازاريابي
نمايشگاههاي تجاري با صدها سال قدمت نقش مهمي از لحاظ تاريخي در صنعت و تجارت ايفا كرده است . در طول زمان ، وظايف نمايشگاهها بر اهميت ، گستردگي و تعدادشان افزوده شده است . در آغاز نمايشگاههاي تجاري تنها به منظور عرضه محصولات در نقاطي محدود برپا مي شدند اما در عصر صنعتي شدن و همگام با افزايش عرضه و تقاضا ديگر كابردهاي نمايشگاهها آشكار و نقش و وظيفه آنها گسترده تر شد . بر اساس تحقيقات انجام شده همبستگي مثبت و معني داري بين شركت در نمايشگاههاي بين المللي و ورود به بازارهاي جديد ارتباط توسعه

صادرات ، بهره گيري از امكانات بالقوه نمايشگاهها و اهميت آن

ها به عنوان منبع مهمي براي جمع آوري اطلاعات بعد از نمايندگي ها و مشتريان خارجي و يافته هاي ديگر وجود دارد.

تاريخچه

قدمت برگزاري نمايشگاه ها به دوران پيش از ميلاد مسيح باز مي گردد . در انجيل بيان شده است كه احتمالاً در قرن پنجم پيش از ميلاد مسيح ، «خشايارشاه اول » پادشاه ايران ، شكوه و جلال ايران باستان ( پرشيا ) و ماد و ثروت سلطنتي خود ، اشراف و شاهزادگان پيش از خود را به مدت ۱۸۰ روز به نمايش گذاشت .
از لحاظ تاريخي نمايشگاههاي تجاري براي حل مسئله توزيع از طريق متمركز سازي عرضه و تقاضا در يك محل و نقطه مشخصي از زمان ايجاد شدند . در اكثر فرهنگ ها ، نمايشگاهها معمولاً در روزهاي تعطيل و به منظور نمايش كالاهاي شهري و منطقه اي برگزار مي شدند . در زمان امپراتوري

روم ، صنعت و تجارت اهميت قابل ملاحظه اي يافته بود اما در اوايل قرون وسطي ، بخش عمده اي از آنها از بين رفتند . حيوانات اهلي و منابع معدني ( مانند نمك) در بازارهاي محلي مورد معامله قرار مي گرفتند و بازرگانان شرقي ، ادويه و ساير كالاهاي لوكس را براي مبادله با بردگان و فلزات گرانبها به بازارها مي آوردند . در پايان دوران تهاجم قرن دهم ، بازرگانان اروپايي نقش مهمي را د

ر تجارت دور ايفا كردند . بازرگانان ايتاليايي به رهبري و نيزي ها ، كالاهايي مانند ادويه ( به ويژه فلفل ) ابريشه و پنبه را وارد كردند و در مقابل به دنبال صدور كالاهايي بودند كه در شرق خريدار داشته باشند . به اين منظور عنبر ، پوست و محصولات چوبي را كه عمدتاً از بالتيك و درياي شمال خريداري مي شدند برگزيدند . تبادل كالاهاي مديترانه اي با كالاهاي شمال اروپا در نمايشگاه معروف « شامپاين » صورت گرفت .

در عصر حاضر ، نمايشگاههاي متعدد شهري ، استاني و منطقه اي ، كماكان به انعكاس سنت و فرهنگ محلي خود ادامه مي دهد و سرگرمي و ترفيع تجارت را به ارمغان مي آوردند . نمايشگاههاي تجاري امروزي را مي توان به انواع مختلف عمومي ، فني ، صنعتي ، تخصصي و … تقسيم بندي كرد .

نشريه : صنعت خودرو – ۵۴
رسانه نمايشگاه و نحوه ارتباط موثر با مخاطبان
وقتي از بازاريابي صحبت مي شود منظور فعاليتهايي است كه متفاوت از ديگران و با روشي متمايز انجام مي شود . بنابراين در ايجاد ارتباط با ديگران بايد متفاوت باشيد نه درختي از درختان جنگل .

انواع نمايشگاه ها
الف – نمايشگاه عمومي بازرگاني Tradefairs

در اين نوع نمايشگاه ها بر طبق برنامه زمان بندي شده يا ادواري معين مثلاً سالي يك بار يا چند سال يك بار نمايشگاه هايي براي عرضه يا نمايش توليدات و محصولات جديد صنعتي ، كشاورزي ، خانگي و اداري يا كالاهاي سرمايه اي ، واسطه اسي و مصرفي در شهر يا منطقه يا كشور خاصي برگزار مي شود و هدف برگزار كنندگان معمولاً اين است كه امكانات توليد و قابليت هاي فني

واحدهاي شركت كننده در نمايشگاه در سطحي وسيع به آگاهي علاقه من

دان رسيده و موجبات تبادل يا صادرات كالا ، خدمت و تكنولوژي فراهم شود . مانند نمايشگاه بيم المللي تهران كه در گذشته در مهر ماه هر سال با حضور توليد كنندگان داخلي و خارجي تشكيل مي شد .

 

ب- نمايشگاه هاي تخصصي
در نمايشگاههاي تخصصي معمولاً كالاهاي خاص براي گروههاي خاص يا موضوعات مصوص مورد توجه است واز اين طريق سعي مي شود تكنولوژي يا پيشرفت هاي فني جديد به اطلاع مخاطبان برسد .
تجربه نمايشگاه هاي تخصصي ايران نشان مي دهد اين گونه نمايشگاهها با اهداف زير تشكيل م
شناسايي مخترعان ، صنعتگران و توليد كنندگان در رشته هاي مختلف صنعتي و اطلاع از توان و امكانات آنها ، آگاهي از مشكلات و تنگناهايي كه فرا راه توليد كنندگان قرار دارد . ارزيابي و طبقه بندي توليد كنندگان داخلي و صادر كنندگان به منظور اتخاذ سياستهاي حمايتي ، آشنا ساختن توليد كنندگان با استانداردها و معيارهاي بين المللي كيفيت كالا، معرفي توانمندي هاي توليد كنندگان براي شناساي خريداران عمده و افزايش سهم بازار

ج- نمايشگاه هاي اختصاصي – انفرادي SOLO
در نمايشگاههاي اختصاصي معمولاً يك شركت ، يك كشور يا يك هنرمند براي معرفي و عرضه محصولات يا مصنوعات خود آنها را به نمايش مي گذارد مانند نمايشگاه هاي بين المللي كشورمان در دمشق يا ليبي و يا نمايشگاه هاي برگزار شده در آسياي ميانه و …

د- اكسپوها يا نمايشگاه هاي غير بازرگاني
اكسپوها نوعي نمايشگاه هستند كه در آنها معمولاً ديدگاه ها ، انديشه ها ، علوم و تكنولوژي مصارف و آينده نگري ها معرفي و به نمايش گذاشته مي شود مانند اكيپوهاي محيط زيست ، رايانه ، ابزار آموزشي آينده ، آينده خودرو و … در اين نمايشگاه ها معمولاً به كمك تصاو

ير و اشكال انتزاعي افكار و تخيلات برگزار كنندگان به مخاطبان القا مي شود .

ه – نمايشگاه عرضه مستقيم
اين نمايشگاه ها كه در سال هاي اخير در ايران مقبوليت پيدا كرده اند در حقيقت نمايشگاه محسوب نمي شوند بلكه مكانيزمي براي تعادل عرضه و تقاضا و بهبود ساختار توزيع محسوب مي شوند مانند نمايشگاه هايي كه به مناسبت هاي مختلف براي فروش سريع كالا و خالي كردن انبارها و مبارزه با گرانفروشي و شكستن انحصار توزيع كنندگان ايجاد مي شود .

اهداف برگزاري يا شركت در نمايشگاه ها
معمولاً اكثر نمايشگاه هاي داخلي و خارجي كشور به منظور معرفي كالا يا خدمات تشكيل مي شود و در كشور ما شركت هاي معدودي هستند كه در نمايشگاه هاي اكسپو توانايي شركت را دارند ولي يك سازمان مولد كالا يا خدمات بايد قبل از شركت در نمايشگاه ، اهداف معقولي را براي شركت در نمايشگاه داشته باشند كه با گروه بندي اهداف استراتژيك سازماني و غير استراتژيك مي توان اهداف زير را براي شركت هاي بنيادي متصور شد :
۱- فروش بيشتر و افزايش سهم بازار
۲- معرفي كالا خدمات جديد سازمان

۳- افزايش اعتبار و شهرت معروفيت در بين مخاطبان
۴- بازاريابي و اخذ سفارش هاي كلان ضمن عقد قرارداد
۵- پيش فروش كالا و يا خدمات و جمع آوري نقدينگي
۶- برقراري ارتباط دو سويه با مخاطبان علاقه مند

۷- جذب افكار عمومي مخاطبان
۸- القاي يك طرز تفكر يا انديشه نو در مصرف كننده كالا يا خدمات
۹- تعامل با پيمانكاران موثر در توليد
۱۰-تعامل با فروشندگان مواد اوليه توليدات سازمان
۱۱-فراهم آمدن شرايط نظرسنجي و افكار سنجي از مخاطبان

۱۲-شناسايي بيشتر نقاط قوت و ضعف رقباي تجاري
۱۳-فراهم آمدن ايجاد هولدينگ ها و كنسرسيوم هاي مشتر

ك تجاري
۱۴-ارزيابي عملكرد پيمانكاران توزيع كالاهاي توليد و …

نشريه : آرمان ۲۱/۳/۸۴

مزاياي شركت در نمايشگاه
بدون توجه به اهداف تعريف شده سازمان براي شركت در نمايشگاه مزاياي پيش بيني شده شركت در نمايشگاههاي مختلف عبارتند از :
الف – امكان عرضه بهتر، موثرتر و سريع تر كالا يا خدمات
ب – امكان ارزيابي واكنش مصرف كنندگان
ج – احتمال عقد قرار داد همكاري و پيدا كردن نمايندگان جديد فروش و توزيع
د – احتمال شناسايي منابع مالي جديد ( يافتن سرمايه گذاران حقيقي حقوقي )
ه – حضور موثر در بازار به موازات رقباي قوي
و- بخبود روش ها و كنترل كيفيت
ز- افزايش فروش و سود

ح – افزايش سهم بازار
ت – كاهش هزينه هاي متوسط كل
ي – افزايش رضايتمندي مخاطبان سازمان
ك – كاهش موجودي دپوي انبار توليدات

پيش نياز شركت در نمايشگاه
شركت در نمايشگاه يك شگرد روابط عمومي براي تعامل بيشتر و مثمر ثمر با مخاطبان است ، بنابراين براي اين شگرد ارتباطي سازمان بايد پيش نيازهايي م

هم رعايت شوند كه ما آنها را به صورت چك ليست اوليه در ذيل آورده ايم . پاسخ هاي اوليه در اين چك ليست با توجه به توان سازمان بايد حداقل داراي ۵۰% پاسخ مثبت داده اند .

۱- آيا كالا يا خدمات عرضه شده داراي مشخصات عمومي استاندارد ه

ست و كيفيت قابل رقابتي با ساير محصولات دارد ؟
۲- آيا توان توليد سازمان شما قابل افزايش تا سطح برآورد شده تقاضا در نمايشگاه هست و در صورت افزايش فشار تقاضا ، بدون افزايش قيمت و كاهش كيفيت توان توليد كالا و ارائه محصول را

داريد ؟
۳- آيا شركت در نمايشگاه اهداف استراتژيك سازمان شما را تامين مي كند ؟
۴- آيا هزينه هاي شركت در نمايشگاه معقول و متناسب با نتايج پيش بيني شده است ؟
۵- آيا شركت در نمايشگاه در مقايسه با عملكر رقبا براي سازمان شما جنبه حيثيتي و اعتباري دارد ؟
۶- آيا شركت در نمايشگاه جزء برنامه هاي تبليغاتي و ارتباطي روابط عمومي سازمان شما محسوب مي شود و در سر فصل هاي كاري از قبل پيش بيني شده است ؟

۷- آيا پرسنل علاقه مند مجرب و توانمند در زمينه ارتباط موثر با مخاطبان براي حضور در نمايشگاه در اختيار داريد ؟
۸- آيا برنامه شخصي براي ايجاد ارتباط با نمايشگاه و نحوه استمرار ارتباط با مخاطبان پس از نمايشگاه تدوين شده است ؟
۹- آيا براي شركت در نمايشگاه بودجه مالي متناسب و برنامه اجرايي در زمينه

غرفه آرا

يي ، نحوه ارتباط با مخاطبان ، استفاده از ابزارهاي موثر ارتباط رساني براي نمايش توامندي هاي سازمان خود ، روش هاي شناخت رقبا و … را پيش بيني كرده ايد ؟
۱۰-آيا در هنگام طراحي به وضعيت فرهنگي و بومي محل برگزاري و مخاطبان توجه شده است ؟
۱۱-آيا شركت در نمايشگاه باعث بهبود بازاريابي و كاهش هزينه ها و مشكلات عرضه مي شود ؟

شرايط كاركنان غرفه
همان طور كه در چك ليست اوليه اشاره شد كاركنان غرفه بايد داراي خصوصيات ويژه اي باشند كه از فرصت هاي ارتباطي فراهم شده حداكثر استفاده را براي اهداف سازماني داشته باشند . مهمترين اين خصوصيات عبارتند از :
الف – توان جسمي ۱۲ ساعت كار روزانه
ب – آشنايي با فنون بازاريابي و روش هاي اقناع و ترغيب
ج – آشنايي با روند توليدات سازمان
د – آشنايي با سياست هاي بازاريابي و فروش سازمان
ه – قدرت ايجاد ارتباط موثر فردي خوش خويي و حسن برخورد
و – آراستگي ظاهري ( ترجيحاً لباس متحد الشكل رسمي )
ز – توان تخصصي در زمينه هاي غرفه آرايي و رايانه و تاسيسات

تهيه گزارش ارزيابي
بر اساس الگوي مديريت كيفيت به منظور بهبود مستمر هر فعاليت ارتباطي و استفاده از رسانه نمايشگاه بايد گزارش ارزيابي نهايي عملكرد نمايشگاه با ديد نقادانه توسط روابط عمومي تهيه شود اين گزارش مي تواند شامل موارد زير باشد :
– نقاط قوت سازمان در نمايشگاه
– نقاط ضعف سازمان در نمايشگاه
– گزارش شناخت رقبا

– برآوردهاي حجم فروش كالا يا خدمات ناشي از ارتباط و مذاكره با مخاطبان خاص
– فهرستي از توليد كنندگان مواد اوليه و نتايج مذاكرات صورت گرفته
– نتايج نظر سنجي ضمني از مخاطبان و مراجعه كنندگان

– ارزيابي بازتاب مخاطبان از معرفي يا عرضه كالا يا خدمات جديد سازمان
– گزارش مالي از هزينه هاي برگزاري نمايشگاه از ابتدا تا انتها

 

نشريه : آرمان ۲۱/۳/۸۴
تعاريف
« اكزيبيشن » يا « اكسپوزيشن » به معناي در معرض ديد قرار دادن سازمان يافته كارهاي هنري ، علمي و صنعتي با هدف بر انگيختن علايق عموم ، ارتقاي ساخت و توليد ، توسعه تجارت و نمايش پيشرفت و دستاوردهاي يكي از فعاليتهاي توليدي و يا طيف وسيعي از آنهاست . اكزيبيشن ها ، معمولاً در فواصل غير منظمي برگزار شده و چندين ماه يا بيشتر داير هستند و در آنها بين بازديدكنندگان داراي اهداف تجاري و مردم عادي تفكيكي قائل نمي شوند . هدف اوليه

بازديدكنندگان ، خريد نيست بلكه بيشتر به خاطر ارزش آزموزشي و يا سرگرمي ، جذب اين نوع از نمايشگاهها مي شوند . از بعد تجاري ، اهميت اصلي اين نمايشگاه ها در تبليغات محصولات عرضه شده و اثر آنها نهفته است . « فير » بازاري موقت است كه در آن ، خريداران و فروشندگان براي

انجام معامله گرد هم مي آيند . اين نوع نمايشگاه ها به طور منظم و معمولاً در محل و زماني يكسان برگزار شده و معمولاً چند هفته طول مي كشند . نقش اصلي اين نوع نمايشگاه ها ، ارتقاي تجارت است. از لحاظ تاريخي ، نمايشگاه هاي تجاري ، محلي براي نمايش طيف كامل

محصولات و فعاليت هاي كشورها يا سازمان ها از طريق ارائه تعداد مختلفي كالا و خدمات قابل عرضه در گروها يا صنايع مشخص بوده اند. نوع عمودي ( تخصصي ) نمايشگاه ها كه در آن تنها محصولات متعلق به صنعتي خاص و يا حتي بخش خاصي از صنعت به معرض نمايش در مي آيند ، در نيمه اول قرن بيستم آغاز و بيشتر در كشور امريكا و تا حدودي در ساير كشورها عموميت يافتند. هر چند در دهه هاي اخير، امريكا به محل مهمي براي برگزاري نمايشگاه هاي تجاري تبديل شده

است، اما اروپا كماكان ميزبان بخش عمده اي از نمايشگاه ها تجاري بين المللي است. در كنار طيف وسيعي از نمايشگاه هاي كلاسيك تجاري بين المللي نمايشگاه هاي زيادي برگزار مي شوند كه براي تجارت بين المللي حائز اهميت هستند ، چرا كه كل محصولات صنعتي قابل عرضه ي

 

ك

كشور را به تصوير مي كشند. نمونه هاي مشهوري از آنها ، نمايشگاه صنايع سوئيس ، نمايشگاه صنايع آلمان و نمايشگاه بين المللي پاكستان است. ديگر نمونه قابل اشاره عبارت است از نمايشگاه صنايع انگلستان كه از سال ها پيش در لندن و بيرمنگهام برگزار مي شدند. با محبوبيت روزافزون نمايشگاه هاي تخصصي در انگلستان ، نمايشگاه لندن در ۱۹۵۶ و نمايشگاه بيرمنگها

م در ۱۹۵۷ خاتمه يافتند. مشاركت برگزار كنندگان در اين گونه نمايشگاه ها معمولا محدود به شركت ها و افرادي مي شود كه به كشور برگزار كننده ، تعلق دارند. هر چند در امريكا واژ ه هاي اكسپوزيشن ، اكزيبيشن و فير تقريبا به جاي يكديگر به كار ميروند ، اما در برخي كشورها تعاريف دقيق تري براي آنها وجود ارد. مثلاً در انگلستان ، فيرتوسط موسساتي برگزار مي شود كه اساساً فعاليت تجاري يا بازرگاني دارند ، مانند: نمايشگاه محلي و نمايشگاه صنعتي . اگزيبيشن ، بيش

تر مورد استفاده موسسات داراي بعد ملي و بين المللي است. در فرانسه واژه F

oire به عرضه محصولات يك صنعت صرفاً تجاري و اكسپوزيشن به نمايش بين المللي گفته مي شود. در ايران ، هر سه واژه مترادف واژه « نمايشگاه » در نظر گرفته شده و تفكيكي از لحاظ تعريف و ويژگي آنها صورت نگرفته است.

 

نقش نمايشگاه ها
هر چند نمايشگاه ها پديده اي باستاني به شماره مي آيند ، اما وسعت و اهميت آنها در دوره پس از جنگ دوم جهاني همراه با گسترش تجارت ، افزايش يافت. بعد صنعت نمايشگاه هاي تجاري با برگزاري سالانه بيش از ۲ هزار نمايشگاه عمده ، قابل تامل و توجه است. به رغم قدمت نمايشگاه ها ، تحقيقات زيادي در زمينه آنها انجام نشده است. تعدادي از محققان نشان داده اند كه

نمايشگاه هاي تجاري بين المللي نقش مهمي در فعاليت هاي صادراتي دارند. افزايش قابل توجه نمايشگاه هاي تجاري پس از جنگ اول جهاني ، بيانگر نقش آنها در توسعه اقتصادي و اهميت ويژه نمايشگاه در تجارت بين المللي تلقي شده است. به اعتقاد برخي ، دوره پس از جنگ دوم جهاني ، قانع كننده ترين دليل براي وجود رابطه بين رشد اقتصادي و توسعه بخش نمايشگاهي است. در اين زمينه ، تحقيقات متعددي صورت گرفته كه همگي نشان داده اند مشاركت در نمايشگاه هاي تجاري بين المللي ، اغلب مبناي برقراري روابط بلند مدت تجاري را فراهم آورده و سهم قابل توج

هي در عرصه صادرات موفق داشته است. امروزه نمايشگاه ها از ديدگاه هاي مختلف داراي تاثيرات متعددي در زمينه هاي اقتصادي ، اجتماعي و فرهنگي بوده ويكي از ابزارهاي كارامد بازاريابي تلقي مي شوند. هم اكنون ، نمايشگاه هاي بين المللي به عنوان وسيله اي براي دستيابي به اهداف زير مورد توجه قرار دارند:
• ملاقات رو دررو با تامين كنندگان ، توليد كنندگان و سرمايه گذاران
• شناسايي تامين كنندگان ( منابع جديد ساخت و عرضه مواد اوليه )
• روبه رو شدن با مشتريان و برقراري ارتباط با آنها
• آموزش مشتريان بالقوه و بالفعل

• نهايي كردن توافقات در مورد فروش و توزيع محصولات و خدمات
• دستيابي به آخرين اطلاعات و استاندارد هاي ارائه محصولات و خدمات
• قطعي كردن معاملات صادراتي و وارداتي
• ملاقات با شركا ويا نمايندگان بالقوه
• دستيابي به برنامه ها و افق هايي جديد براي گسترش فعاليت
• بررسي اتحادهاي درازمدت راهبردي در بازارهاي داخلي و جهاني

• تحقيقات بازار ( درخصوص راهبردهاي بازاريابي ، رقبا ، مشتريان ، محصولات ، تبليغات و… )
• آزمون محصول جديد ( سنجش ميزان استقبال ، ويژگي ها ، قابليت رقابت و…)
• توسعه بازارهاي جديد
• ايجاد و معرفي « برند» و مستحكم كردن موفعيت آن در بازار

نشريه : صنعت خودرو – ۵۴
براساس تحقيقات انجام شده ، شركت در نمايشگاه ها به عنوان يك راهبرد ، نقش مهمي در بازاريابي محصولات ايفا كرده و از لحاظ اهميت ، پس ازفروش مستقيم و قبل از تبليغات ، ترفيع فروش از طريق مكاتبه و ارتباط عمومي وتماس تلفني قرار مي گيرد. شركت هايي كه راهبردهاي يكپارچه بازاريابي را به كار مي گيرند ، از ديگر شركت ها موفق تر هستند. شركت هايي كه براي

مشاركت در نمايشگاه اهدافي را معين كرده و معيارها و شاخص هاي كمي ( عددي ) را براي ارزيابي عملكرد خود بررسي مي كنند، از ديگران موفق ترند. نمايشگاه براي شركت هاي داراي فناوري بالا از اهميت ويژه اي برخوردار است. براساس نظر سنجي هاي انجام شده از مديران

بازاريابي ، با توجه به ۶ هدف مختلف بازاريابي كه عبارتند از: ايجاد گرايش نسبت به خريد محصول ، معرفي محصول جديد ، دريافت سفارش ، ترفيع تصوير مشتريان از « برند» ، ترفيع ميزان آگاهي از شركا و ورود به بازارها و مناطق جديد ، موثرترين راهبرد« فروش حضوري » و پس از آن مشاركت در نمايشگاه هاست. در واقع ، امكان ملاقات رودر رو با مشتري كه در هر ۲ طريق ( فروش حضور

ي

و مشاركت در نمايشگاه ها ) مشترك است، از ديدگاه آنها اهميت بسزايي دارد. به اعتقاد اين افراد ، مشتريان مايلند افراد اصلي و تصميم گيرنده شركتها را ملاقات كنند واين خواسته غالباً در نمايشگاه ها عملي مي شود. نمايشگاه ها امكان نمايش و معرفي محصولات و خدمات به مشتريان را به بهترين طريق فراهم آورده وبه خاطر مقرون به صرفه بودن هزينه هاي آن ، به روش

ي جذاب براي بازاريابان تبديل شده است. براساس يكي از تحقيقات ، هزينه ايجاد ارتباط با يك مشتري از طريق نمايشگاه ،۱۸۵ دلار و از طريق فروش حضوري ۲۹۲ دلار برآورد شده است.

راهبرد يكپارچه بازاريابي
براساس تحقيقات انجام شده ، شركت هايي كه از راهبرد يكپارچه بازاريابي در نمايشگاه ها برخودار هستند ، از شركتهاي ديگر موفق تر هستند . اين راهبرد ، به كارگيري شيوه هاي بازاريابي قبل از برگزاري ، در زمان برگزاري و پس از برگزاري نمايشگاه را شامل مي شود . برخي از اين شيوه ها عبارتند از : ارسال دعوتنامه براي مشتريان ، آگهي در رسانه هاي گروهي ، درج مشخصات در كتاب راهنماي نمايشگاه قبل از شروع آن ، برگزاري جلسات ، همايش و كنفرانس در زمان نمايشگاه وتماس تلفني و پيگيري هاي بعد از نمايشگاه.

تعيين اهداف
يكي ديگر از كليدهاي موفقيت نمايشگاه ، تعيين اهداف و استفاده از معيارهاي كمي عملكرد براي اندازه گيري ميزان دستيابي به اهداف است. گرچه هر شركتي بسته به نوع فعاليت ، جايگاهش در صنعت و موقعيت محصولاتش در منحني عمر محصول ، مي تواند اهداف متعدد ومتفاوتي را از حضور در نمايشگاه هاي تجاري دنبال كند ، اما معمولاً موسساتي كه در نمايشگاه ها شركت مي كنند ، آماره هاي مختلفي نظير موارد زير را اندازه گيري و تحت كنترل قرار مي دهند:
• تعداد بازديدكنندگان
• تعداد مذاكرات

• ميزان فروش به مشتريان كنوني ( تعداد و حجم قرار داده هاي منعقده )
• تعداد مشتريان جلب شده جديد

آموزش مشتريان
نمايشگاه ها براي شركت هاي توليد كننده داراي فناوري بالا و در حال تغبير ، محل مناسبي براي معرفي محصولات جديد و منافع خود هستند. به اين ترتيب ، اين شركت ها مي توانند در زمان برگزاري نمايشگاه ها ، با صرف هزينه كمتر ، بخش گسترده اي از مشتريان بالفعل و بالقوه را مخاطب قرار داده و اطلاعات لازم را به آنها منتقل مي سازند.