۲۲ قانون تغيير ناپذير مديريت بازار يابي
( استراتژهاي بازاريابي)

بسیاری از مردم بر این باورند که مساله اساسی در بازاریابی این است که مشتری را متقاعد کنند که دارای بهترین محصول یا خدمت هستند . این باور، درست نیست، مساله اصلی در بازار یابی، بنای پایگاهی است که در آن، در جایگاه نخست باشید. این قانون رهبری است : اول بودن، برتر از بهترین بودن است . وارد شدن به دنیای ذهن شخص بسیار ساده تر از آن است که او را متقاعد سازید محصولی که شما ارائه می دهید بهتر از محصول کسی است که، بیشتر از شما به ذهن او وارد شده است.

در محیط رقابتی امروز، یک محصول تکراری، با یک نام برگرفته از محصولات دیگر خط تولید شرکت، برای تبدیل شدن به یک نام تجارتی بزرگ و سود آور، شناس اندکی خواهد داشت نام تجارتی پیشگام، همیشه در هر زمینه ای ، نخستین نام تجارتی است که در ذهن مشتری جا می گیرد.
البته، هر پیشگامی ، لزوماً موفق نمی شود. انتخاب زمان هم در این میان اهمیت دارد برخی از

نخستین پیشگامی ها، چنان بی ارزش اند که هرگز راه به جایی نمی برند. قانون رهبری درباه همه محصولات، هم نام های تجارتی و هم درباره هر مقوله ای صادق است. مردم عادت دارند آنچه را که به دست می آورند از دست ندهند. اگر شما با کسی آشنا شوید که اندکی بهتر از همسرتان باشد. مطمئناً او را به جای همسترتان بر نخواهید گزید، به خصوص که مشکلات طلاق، تعویض محل زندگی و تقسیم بچه ها هم مانع بزرگی است.

قانون رهبری درباره محصولات سخت مثل اتومبیل و کامپیوتر، نیز چون محصولات نرم از قبیل دانشکده و نوشابه مصداق دارد. شرکت جیب در تولید اتومبیل دو دیفرانسیلی صحرانورد پیشگام بود. آکورا در تولید اتومبیل های تضریفاتی ژاپنی، آی بی ام در کامپیوتر های بزرگ و سان میکرو سیستمز در ساخت جایگاه کار، مقام اول را داشتند. جیب، آکورا، آی بی ام، و سان همه نام های تجارتی رهبر بازار خودشان هستند.
اگر برای نخستین بار نام تجارتی انتخاب می کنید نامی را برگزینید که بتواند به اسم عام تبدیل

شود. با وجود این که راز موفقیت، پیشگامی در ورود و در جا گرفتن در دنیای ذهن مشتریان است، استراتژی محصول بهتر است. جدیدترین و رایج ترین موضوع در مدیریت بازرگانی استفاده از استاندارد یابی یا الگویابی است. استاندارد یابی که به عنوان بهترین استراتژی رقابتی مطرح می شود، فرایند ارزیابی در مقایسه محصولات خود با بهترین محصولات صنعت است. این کار یکی از بخش های ضروری فرایندی است که در بیشتر موارد «مدیریت کیفیت جامع» نامیده می شود.

متاسفانه، باید گفت که استفاده از استانداردیابی، اثر گذار نیست. بدون توجه به واقعیت ها، مردم اولین محصولی را که در ذهن آنها جای می گیرد، به عنوان محصول برتر می شناسند. بازاریابی جنگ نگرش هاست است نه جنگ محصولات.

اگر به عنوان نفر اول به دنیای ذهن مشتریان وارد نشدید، امید را از دست ندهید. طبقه بندی دیگری پیدا کنید تا در آن اول باشید. این کار چندان هم که به نظر می آید، دشوار نیست.
«اگر نمی توانید در یک طبقه جایگاه نخست را به دست آورید، طبقه دیگری ایجاد کنید تا در آن نفر اول باشید.» گاهی می توانید یک شرکت متوسط را با ایجاد طبقه ای جدید به شرکتی تر از اول تبدیل کنید. برای اول بودن راه های بیشماری وجود دارد. دل اولین شرکتی بود که فروش کامپیوتر را از طریق تلفن آغاز کرد و از همین راه به بازار بسیار انبوه کامپیوتر های شخصی وارد شد، و امروز از شرکت های ۹۰۰ میلیون دلاری است.
هنگامی که محصول جدیدی عرضه می کنید، نخستین پرسش این نیست که «این محصول چه قدر

از محصولات رقیب بهتر است؟» بلکه این است که «این اولین چیست؟» به بیان دیگر، این محصول در کدام مقوله ای پیشگام است؟

این خلاف تفکر کلاسیک بازاریابی است، که بر نام تجارتی استوار است : «چگونه می توان کاری کرد که مردم نام تجارتی مرا ترجیح دهند؟» نام تجارتی را فراموش می شود، حالت دفاعی می گیرند. همه سعی دارند توضیح دهند که چرا نام تجارتی آنها بهتر است، اما هنگامی که طبقه ها مطرح می شود، مشتریان گوش شنواتری دارند. همه به چیزهای نو علاقمند هستند. شمار اندکی از مردم به آنچه که بهتر است علاقه نشان می دهند.اگر در طبقه جدیدی پیشگام هستید، آن

طبقه را ترویج کنید.
قانون ذهن از قانون ذهنیت ناشی می شود. اگر بازاریابی، جنگ ذهنیت است و نه جنگ محصول ، پس ذهن بر بازار پیشی می گیرد.
قانون ذهن و اندیشه، تابعی از قانون ادارک و استنباط است. اگر بازاریابی، جنگ اذهان و اندیشه هاست، و نه جنگ عرضه محصول، این اندیشه ها هستند که در بازار پیش می افتند.
هزاران کار آفرین بالقوه هر سال با این قانون بر زمین می افتند. فرد، نظر یا ایده ای دارد که فکر می کند صنعتی را زیر و زبر خواهد کرد، ممکن است این طور هم باشد، اما مشکل، انتقال ایده یا

نظر به ذهن مشتریان است.
راه حل قراردادی و سنتی حل این مساله پول است یعنی؛ مبالغی برای طراحی و ساخت محصول یا سازمان های خدماتی به اضافه مبالغی هم برای کنفرانس های مطبوعاتی، شرکت در نمایشگاه های بازرگانی، تبلیغات، و استفاده از ارسال اطلاعات پستی.
متاسفانه، این موضوع به آنجا رهنمون می شود که پاسخ همه پرسش های بازاریابی یک چیز باشد : پول. ولی این درست نیست. در بازاریابی، بیش از همه فعالیت های دیگر انسانی (البته

خارج از فعالیت های دولت) پول حیف و میل می شود.
پس از شکل گیری اذهان، نمی توان آن را عوض کرد. این کار مثل متقابله با دشمنی است که، سراسر قلمرو شما را فتح کرده باشد.
اگر بخواهید چیزی را در ذهن آدم ها عوض کنید، بهتر است از آن دست بردارید. اگر ذهنی شکل گرفت، تغییر آن غیر ممکن یا دست کم بسیار دشوار است. بیهوده ترین کاری که در بازاریابی می توان انجام داد، کوشش در تغییر ذهنیت مردم است.
اگر می خواهید تاثیر عمده ای بر افراد بگذارید، نمی توانید آرام آرام به ذهن آنها رخنه کنید و سپس تصور مطلوبی در طول زمان در خاطر آنها ایجاد کنید. ذهن آدمی، این گونه کار نمی کند. مجبورید به اذهان هجوم ببرید.

دلیل هجوم شما به اذهان مردم به جای نفوذ تدریجی در آن، بی علاقگی مردم به تغییر ذهن است.
کافی است، مردم به نحوی شما را بپذیرند، سپس پرونده شما را در ذهن خودشان به بایگانی بفرستند. تغییر این پرونده کار ساده ای نیست.
یکی از شگفتی ها و رازهای بازاریابی، نقش پول است. یک روز چند دلار نا قابل می تواند معجره بیافریند. روز دیگر میلیون ها دلار هم نمی تواند از سقوط شکست جلوگیری کند. هنگامی که فکری باز برای کار داشته باشید، حتی پول اندکی می تواند پیشرفت شایانی پدید آورد.

 

بسیاری از مردم فکر می کنند بازاریابی جنگ محصولات است. آنها معتقدند بالاخره در بلند مدت محصول بهتر، برنده است.
دست اندر کاران بازاریابی، سخت مشغول تحقیق و «دست یابی به حقایق» هستند. آنها موقعیت هایی را تجزیه و تحلیل می کنند تا اطمینان حاصل کنند که حقیقت به نفع آنهاست. سپس با این اطمینان وارد بازاریابی می شوند، و بنا بر اطلاعاتی که نشان می دهد محصول خوبی دارند و در نهایت بهترین محصول، برنده خواهد شد، فعالیت می کنند.

این وهمی بیش نیست. در بازار، هیچ حقیقت پایداری وجود ندارد. هیچ چیز واقعیت ندارد. بهترین محصول وجود ندارد. آنچه در جهان بازاریابی وجود دارد، تصوراتی است که در ذهن مردم و مشتریان نقش بسته است.
همه حقیقت ها نسبی اند ؛ نسبی در ذهن شما یا در ذهن انسان دیگری. هنگامی که می گویید «حق با من است و دیگری اشتباه می کند»، در واقع، منظور شما این است که تصور شما درست تر از دیگری است.
بیشتر مردم فکر می کنند که تصورات آنها درست تر از دیگران است. آنها خودشان ر

 

ا مصون از خطا می دانند. تصورات آنها همیشه دقیق تر از تصورات دوستان همشایگانشان است. حقیقت و تصور در ذهن در هم می آمیزند آن چنان که، جدا کردن آنها امکان پذیر نیست.
مردم مصرانه باور دارند که واقعیت چیزی خارج از ذهن بوده و انسان در این فضای لایتناهی ذره ای بیش نیست، اما موضوع کاملاً بر عکس است. تنها واقعیتی که می توانید به آن اطمینان داشته باشید در ذهن خود شماست. اگر جهانی وجود دارد، در ذهن خود شما و ذهن دیگران است. این حقیقتی است که برنامه های بازاریابی باید با آن سر کنند.
بیشتر اشتباهات بازاریابی از این فرض ناشی می شود که شما درگیر جنگی برای یک محصول هستید، جنگی که از واقعیت ریشه می گیرد. همه قوانین مندرج در کتاب حاضر از دیدگاهی کاملاً مخالف دیدگاه عرضه شده، پیروی می کنند.

آنچه را که بیشتر متخصصان بازاریابی به عنوان قوانین طبیعی بازاریابی می شناسند، بر این فرض اشتباه استوار است که محصول، قهرمان برنامه بازاریابی است، و برد و باخت شما بستگی به قابلیت های محصول دارد. به همین سبب، شیوه طبیعی و منطقی بازاریابی محصول به طور کلی غلط است.
بازاریابی، مبارزه با تصورات است. آنچه که جنگ را حتی مشکل تر هم می کند این است که مشتریان در بیشتر موارد تصمیمات خرید خود را بر اساس تصورات دست دوم می گیرند. به جا

ی استفاده از تصورات خودشان، تصور فرد دیگری از واقعیت را مبنای خرید خود قرار می دهند. این اصل، «همه می دانند» است.
شرکتی موفقیت شایان بدست می آورد که بتواند به طریقی، کلمه مربوط به خود را، در ذهن مشتری بنشاند. این کلمه باید ساده باشد و دلبخواهی نباشد. ساده ترین کلمه ها، بهترین کلمه ها هستند؛ کلمه هایی که در لغتنامه آمده اند.
این، قانون مرکز توجه است. شما از طریق یک کلمه یا یک مفهوم راه خود را به دنیای ذهن مردم می گشایید. این، مهم ترنی فعالیت بازاریابی است.

یک رهبر زیرک برای تثبیت موقعیت خود یک گام بیشتر بر می دارد. اگر رهبر نیستند، ناشی از این است که کلمه مورد نظر شما دایره تمرکز محدودی دارد. مهم تر از همه، این که کلمه باید متعلق به طبقه شما باشد تا کس دیگری نتواند به آن دستبرد بزند. لازم نیست ، متخصص زبان شناسی باشید تا پرنده را پیدا کنید.
اثر بخش ترین کلمه ها، ساده و سودمندند. هر قدر که محصول پیچیده باشد، هر قدر که نیازهای بازار پیچیده باشند، باز هم بهتر است که بر یک کلمه متمرکز شوید، نه دو یا سه یا چهار کلمه.
همچنین، اثر هاله هم هست. اگر شما یک فایده را به قوّت به کرسی بنشانید، مشتریان هم، به احتمال زیاد منافعی برای شما ایجاد خواهند کرد. بیشتر شرکت ها (یا نام های تجارتی) موفق آنهایی هستند که «کلمه ای» در ذهن مشتریان دارند. ممکن است، این ناشی از یک برنامه اندیشیده بوده، یا اتفاقی باشد.
اگر چه پذیرفتنی است که کلمه ها در ذهن نقش می بندند، اما هیچ چیز همیشگی نیست. زمانی فرا می رسد که شرکت باید کلمه های را عوض کند. این کار آسانی نیست.

آنچه، در بازاریابی سبب توفیق نمی شود رها کردن کلمه خود و تلاش برای گزینش کلمه دیگران است.
جوهره بازاریابی محدود ساختن دایره تمرکز است. هر چه که دامنه فعالیت های خود را کاهش دهید، قدرتمندتر می شوید. اگر به دنبال همه چیز باشید، به هیچ نخواهید رسید.

مرکز توجه را نمی توان با کیفیتی یا هر ایده دیگری که طرفدارانی برای نقطه نظر مقابل آن وجود ندارد محدود ساخت. شما نمی توانید خود به خود عنوان سیاستمداری صادق را به دست آورید، قانون تمرکز بر همه کالاهایی که می فروشید یا حتی نمی خواهید بفروشید حاکم است.
قانون تمرکز، به عنوان یک قانون بازاریابی، می تواند به حل یکی از بزرگ ترین مشکلات جامعه کمک کند.
هنگامی که رقیب، مالک یک کلمه یا موقعیتی در ذهن مشتریان است. کوشش در به تملک در آوردن آن کلمه، خود کشی است.
با وجود داستان های تکان ذهنده، بسیاری از رشکت ها هنوز به نقض قانون انحصاری بودن ادامه می دهند. ذهن مردم را پس از آن که شکل گرفت نمی توان تغییر داد. در واقع کاری که شما اغلب انجام می دهید، تقویت موفقیت رقیبان، از طریق مهم تر جلوه دادن مفهوم طرح شده به نام اوست.
استراتژی بازاریابی به تقدم و تاخر موسسه در نشستن در اذهان مردم، و در نتیجه پله ای یا رتبه ای که در آن قرار گرفته، بستگی دارد. البته هر چه که بالاتر باشد، بهتر است.

 

بین سهم بازار و جایگاه موسسه شما در نردبان ذهن مشتریان ارتباط وجود دارد. شما معمولاً دو برابر سهم بازار، نام تجارتی بعد از خود و نصف سهم بازار، نام تجارتی بالاتر از خود را دارید.
گاهی اوقات، نردبان یا طبقه خود شما بسیار کوچک است، شاید بهتر باشد ماهی کوچکی باشیم در دریاچه، تا ماهی بزرگی در آگیری خرد. به بیان دیگر، گاهی رتبه سوم در نردبان بزرگ بهتر از رتبه نخست در نردبان کوچک است.

نردبان یک قیاس ساده ولی اثر گذار است که به حل و فصل موضوع های پر اهمیت بازاریابی کمک فراوانی می کند. پیش از شروع هر نوع برنامه بازاریابی، باید پرسش های زیر را مطرح کرد : جای ما در نردبان ذهن مشتری کجاست؟ بالاترین پله؟ پله دوم؟ یا شاید اصلاً روی نردبان نیستیم.
سپس باید اطمینان حاصل کرد که برنامه، با جایگاه موسسه در نردبان سازگار است. درباره انجام این کار بعداً سخن بیشتری خواهیم گفت.
هنگامی که نظری به دور نمای بازاریابی می کنید، در می یابید که معمولاً نبرد به عنوان مبارزه بی امان میان دو بازیگر اصلی (معمولاً قدیمی ترین نام تجارتی مورد اعتماد و یک تازه به دوران رسیده) خلاصه می شود.
دانستن این که بازاریابی، در بلند مدت، مسابقه دو اسب است، کمک م

ی کند تا بتوانید در کوتاه مدت استراتژی تدوین کنید.
بازاریابان موفق توجه خود را به دو پله بالای نردبان معطوف می کنند. هر قدرتی، ضعف هم در خود دارد. هر جا که رهبر قدرتمند باشد، یک رقیب شماره ۲ فرصت خواهد داشت که وضع را عوض کند.
درست مثل یک کشتی گیر که قدرت رقیب را علیه او به کار می برد، موسسه باید بتواند قدرت رهبر را بهضعفی برای او بدل سازد.
اگر می خواهید جای پای محکمی در پله دوم نردبان برای خودتان دست و پا کنید، موسسه بالای سر خود را مطالعه کنید. قوت آن در چیست و شما چگونه می توانید آن قوت را به ضعف تبدیل کنید؟
شما باید جوهر رهبر را کشف کنید و سپس برنامه ای بر عکس آن ارائه دهید. (به بیان دیگر، سعی نکنید بهتر باشید، بلکه سعی کنید متفاوت باشید).
گاهی لازم است که بی رحم باشید. اما ضربه زدن تنها به رقابت کافی نیست. قانون عکس، شمشیری دو دم است. لازم است بر صفتی تکیه کنیم که مشتریان به سرعت متوجه آن شوند. بازاریابی غالباً جنگ مشروعیت است. نخستین نام تجارتی که مفهومی را به دست آورد، اغلب می تواند رقیب خود را به عنوان مقلد نا مشروع جلوه دهد.

آن گاه که می خواهید به عنوان رقیب شماره ۲ به یک رهبر شماره یک جمله کنید، نباید ترسو باشید، در غیر این صورت، خود را نه فقط در مقابل رهبر بازار، بلکه در برابر بقیه رقبای موجود هم آسیب پذیر می سازید.
به جای درک مفهوم تقسیم، بسیاری از رهبران شرکت های بزرگ بر این باور نادر ستند که طبقات در حال ادغام هستند. تنها راهی که رهبر می تواند تسلط خود را حفظ

کند این است که برای هر طبقه نو ظهور نام تجارتی جدیدی ابداع و ارائه کند. آنچه سبب می شود رهبران از نام تجارتی متفاوتی برای یک طبقه جدید استفاده نکنند ترس از چیزی است که ممکن است بر سر نام های تجارتی موجود آنها بیاید.
انتخاب زمان هم اهمیت دارد ممکن است شما در استفاده از یک طبقه جدید پیش از موقع اقدام کرده باشید.
البته زودتر وارد شدن بهتر از با تاخیر وارد شدن است. شما نمی توانید به ذهن مشتریان وارد شوید، مگر این که به اندازه کافی صبر کنید تا مسائل جا بیفتند.
آثار بلند مدت غالباً بر عکس اثرات کوتاه مدت اند. آیا حراج، فروش شرکت را افزایش می دهد یا کم می کند؟ در کوتاه مدت، آشکارا فروش بالا می رود. اما، در این صورت، مشتریان می آموزند که قیمت های «معمولی» خرید نکنند.
جدای از این واقعیت که کالا را می توان ارزانتر خرید، حراج پیام دیگری هم برای مشتریان دارد. آن پیام این است که قیمت های معمولی شما بسیار گران هستند. پس از آن که حراج پایان یافت، مشتریان به خرید از فروشگاهی که شهرت «حراج» داشته است تمایل نشان نمی دهند.
خرده فروشان برای نگه داری فروش به این نتیجه رسیده اند که تقریباً «حراج» دائمی داشته باشند. این غیر معمول نیست که در یک راسته فروشگاه های بسیاری را در نزدیکی هم ببنید که تابلوی «حراج» در ویترین خود آویخته اند

به بیان دیگر، حراج و تخفیف برای افزایش فروش نیست، بلکه برای جلوگیری از کاهش بیشتر فروش است. تخفیف، یک داروست. آن را ادامه می دهید، زیرا قطع آن به معنای اوج گرفتن درد است.
تورم در کوتاه مدت می تواند به اقتصاد تکانی بدهد، ولی در بلند مدت به کساد منجر می شود. در کوتاه مدت، تنوع محصول مطمئناً فروش را بالا می برد. بازاریابی، اول آسان می نماید، اما بازی «ناشی ها» نیست.

اگر نقض هر یک از قوانین مشروع در این کتاب جرم تلقی می شد، شمار بسیاری از صاحبان شرکت های آمریکایی اکنون در زندان بودند.
درمیان قوانین این کتاب بیشترین قانونی که نقض شده، قانون تنوع محصول است. شگفت آورتر این که تنوع محصول فرایندی است که تقریباً بدون آن که شرکت کوشش آگاهانه ای درباره آن به عمل بیاورد، به طور مستمر در جریان است، شبیه کمد یا کشوی میز است که تقریباً بدون قصد و کوشش از جانب شما پر می شود.
مثلاً به آی بی ام نگاه کنید. سال ها پیش که آی بی ام فقط بر کامپیوترهای بزرگ متمرکز بود، شرکت خروارها پول در آورد. امروز به همه کار می پردازد و به زحمت دخل و خرج می کند.هنگامی که سعی می کنید به درد همه بخورید، نهایتاً به درد هیچ کس نمی خورید. مدیر مشهوری گفته است «به جای آنکه همه جا ضعیف باشم، ترجیح می دهم یک جا قوی باشم.» بازاریابی جنگ محصولات نیست، جنگ تصورات است.
چه وقت شرکت ها می آموزند که سرانجام توسعه خط، فراموشی است. کمتر ، بیشتر است. اگر می خواهید موفق باشید ، باید دامنه کارتان را محدود سازید، تا بتوانید در ذهن مشتری موقعیتی به دست آورید. در اندیشه سنتی، استراتژی یک چادر است. شما باید چادری آنچنا

ن بزرگ بر پا کنید که هر چه را خواستید بتواند در آن جای دهید. از نقطه نظر استراتژیک، شرکت باید بسیار گزیده عملکند، حوزه ای جستجو و انتخاب کند که بتواند چادرش را بر آن بر افرازد. پادزهر توسعه خط، جسارت تصمیم گیری است؛ کالایی که عرضه آن کافی نیست.
قانون قربانی بر عکس قانون توسعه خط است. اگر می خواهید امروز موفق شوید، باید چیزی را دست بدهید. سه چیز را می توان قربانی کرد : خط تولید، بازار هدف و تغییر مستمر

. بازاریابی ، بازی مبارزه ذهنی است. جنگ تصورات است، جنگ خدمت یا محصولات نیست.
دنیای کسب و کار پر است از شرکت های بزرگ همه کاره ای که تنوع محصول بسیاری دارند، و شرکت های کوچکی که کاملاً تخصصی کار می کنند. اگر توسعه خط و تنوع محصول استراتژی های اثر بخش بازاریابی بودند، باید همه کاره ها جلو می زدند. اما این طور نیست. بیشتر آنها مشکل دارند.فروشگاه های بزرگ جایی است که در آن همه چیز فروخته می شود و این دستورالعمل ، فاجعه آمیز است.
در رشته خرده فروشی، موفق ترن ها تخصصی کار می کنند :
– لیمیتد. لباس کار سایز بزرگ زنانه

– گپ. لباس های ورزشی جوانان
– نبتون. لباس های پشمی و پنبه ای جوانان
– ویکتوریا سیکرت. لباس زیر
– فوت لاکر. کفش های ورزشی
– بانانا ریپابلیک . لباس های شکار

بازار یابی نبرد ایده هاست. اگر قرار است پیروز شوید، باید ایده یا ویژگی مخصوصی داشته باشید تا بتوانید مساعی خود را حول آن متمرکز سازید. بدون آن، بهتر است قیمت ارزانی داشته باشید. قیمتی بسیار ارزان.
بعضی می گویند همه ویژگی ها یکسان نیستند. برخی ویژگی ها از ویژگی های دیگری برای مشتریان مهم ترند لذا باید سعی کنید مالک مهم ترین ویژگی باشید.
سازمان ها و طبیعت آدمی به دشواری، مساله ای را می پذیرند. از زمان های دور در گذشته، قدرت تفکر مثبت در ذهن ما جای داده شده است. «مثبت فکر کنید»، موضوع مقاله ها و کتاب های بی شمار بوده است. لذا ممکن است شگفت آور باشید اگر بشنوید که یکی از اثر بخش ترین شیوه های برای ورود به ذهن مشتریان، قبول یک ویژگی منفی و سپس تغییر جهت، به یک ویژگی مثبت است.

هر بیان منفی که در مورد خودتان اظهار کنید فوراً به عنوان حقیقت پذیرفته می شود. در حالی که بیانات مثبت را نمی پذیرند یا حداکثر با تردید می نگرند.
تفکر مثبت بیش از اندازه مورد استفاده قرار گرفته است. رشد سرسام آور ارتباطات در جامعه ، مردم را دفاعی کرده به نحوی که در برابر شرکت هایی که می خواهند چیزی به آنها بفروشند، مقاومت می کنند. شرکت ها به ندرت مسائل خودشان را قبول می کنند.
هنگامی که شرکتی پیامش را با پذیرفتن یک کمبود آغاز می کند، مردم غالباً ذهن خودشان را باز می کنند. بیاد آورد زمان هایی را که کسانی با مشکلی به نزد شما آمده، و شما با چه سرعتی درگیر مساله آنها شده و خواسته اید کمک کنید. اکنون به زمان هایی فکر کنید که کسانی سعی کرده اند شاهکارهای خودشان را برای شما توضیح دهند. شما حتماً در این موارد علاقه کمتری نشان داده اید.

هدف صداقت، عذر خواهی نیست، هدف صداقت، دادن امتیاز برای راضی کردن مشتریان است. این قانون ضرب المثلی قدیمی را اثبات می کند که : «صداقت بهترین خط مشی است.»
بسیاری از دست اندرکاران بازاریابی، موفقیت را فرایند مجموعه ای از فعالیت های کوچکی می دانند که با مهارت به اجرا در می آیند.